Андрей Парабеллум - Ресторан. Миллион за стойкой

Например, в «Хлебе насущном» у официантов есть стандарт: когда гости поели, им обязательно предлагают дополнительно взять домой свежий хлеб или выпечку. И многие гости охотно соглашаются. Но если им этого не предложить, не стоит надеяться, что они сами об этом вспомнят. Официантам необходимо открывать рот и предлагать. Толку будет вдвойне, если они замотивированы на это.

Также не забывайте увеличивать сумму заказа на вынос. Об этом мы подробно говорили в предыдущих главах: большие порции, большие стаканы, дополнительные ингредиенты, сиропы и т. д. Словом, вводите новые опции для напитков и блюд, чтобы «прокачать» заказ.

В розничной торговле все просто. Товар может производиться в любой точке Земли, а продавать его можно где угодно – хоть по всему миру. С услугами, в том числе и ресторанными, ситуация не столь радужная: где вы продаете свои услуги? Чаще всего там же, где они и производятся, т. е. в ваших заведениях. Поэтому каналы продаж в ресторанном бизнесе существенно ограничены.

Но есть хорошая новость! В определенном виде такие услуги вполне реально продавать как товар.

Безусловно, вы по-прежнему сможете оказывать их только в своем заведении, однако заключать договорана эти услуги можно практически везде. По этому принципу активно развиваются многие бизнесы, продающие услуги.

Например, «Приключение в подарок»: полет на воздушном шаре, чайная церемония, посещение спа и т. д. Люди покупают красиво оформленные сертификаты в обычных магазинах (супермаркетах, книжных, магазинах подарков). И в течение года у обладателей сертификатов есть возможность воспользоваться этой услугой. Они звонят по указанному номеру и договариваются о конкретном времени. Очень просто и удобно. Так услуга становится товаром.

Так почему бы и вам не воспользоваться этим мощным инструментом? Это могут быть не только подобные подарочные сертификаты, но и талоны на обед, абонементы. Можно составить несколько разных комплектов своих услуг для различных случаев жизни.

Например, комплект – романтический ужин при свечах. Включите в него все, что захотите: еду, шампанское, кальян, десерты. И создайте на его основе сертификат. И где вы его можете теперь продавать? Где угодно, насколько хватает смекалки и связей. Обращайтесь хоть во все подарочные, книжные, цветочные и другие магазины вашего города и предлагайте им определенный процент с продаж.

Таким образом вы сможете значительно расширить каналы сбыта своих услуг. Если вашу услугу можно купить во множестве мест, то человеку намного удобнее ее приобрести, что значительно увеличивает вероятность покупок.

Также этот инструмент открывает вам возможности для продажи талонов на бизнес-ланчи там, где находится ваша целевая аудитория: в ближайших офисах и торговых центрах.

Как вариант, ваш сертификат может включать не только ваши услуги, но и услуги ваших партнеров. Разработайте совместно подарочный сертификат, например, «Идеальное свидание», куда входят ваш романтический ужин при свечах и 2 билета в кино со свободной датой.

В общем, тут полет вашей фантазии неограничен. Чем интереснее и востребованнее задумка, тем больше вероятность, что люди за нее заплатят.

Что надо знать о сертификатах, чтобы они работали?

Ваш сертификат обязательно должен быть красивым и оформленным как качественный товар. Он должен производить впечатление, что, покупая его, вы уже покупаете отличный результат: идеальное свидание, веселый мальчишник и т. д. Сертификат должен говорить: «Купи меня и ты получишь именно то, на что рассчитываешь. Или даже больше» . Вот тогда это работает.

Кроме того, там должны быть четкие, понятные любому инструкции, как его обналичить, сколько он действует и т. д. Процесс использования сертификата должен быть настолько простым, насколько это в принципе возможно. В противном случае даже отличная подарочная коробка практически обречена на провал.

Это достаточно распространенный прием у сетевых ресторанных компаний, однако одиночными заведениями он применяется почему-то крайне редко. Подарочная карта на 1000/3000/5000 рублей может здорово выручить вас, когда неловко дарить деньги или когда вы хотите, чтобы близкий человек потратил ваш подарок именно себе в удовольствие.

Такая карта – это ваша гарантия, что деньги будут потрачены именно у вас в заведении. Преимущества все те же: это выгодно вам, это хороший подарок для друзей, и такие карты вы можете продавать где угодно.