Александр Белановский - Личные продажи от А до Я

Споры в продажах, спор на «слабо» выглядят как обещания. Вообще любой спор в продаже категорически запрещен потому, что здесь нет победителей. В данном случае речь идет о том, чтобы, поспорив, человек совершил нужное вам действие. Например:

– Давай мы с тобой поспорим, что если ты купишь сейчас у меня вот этот товар, и он у тебя сломается в течение месяца, то я верну тебе в 3 раза больше денег, чем ты заплатишь. Согласен?

Спор – это один из вариантов заставить человека дать обещание. Результатом спора на «слабо» могут быть как публичные обязательства, так и личные.

– Давай с тобой поспорим, что если на моем тренинге ты пройдешь обучение и за такое-то время не сможешь сделать вот это и это, то я тебе безвозмездно отдам вот это.

Это замечательный вариант, как можно вывести человека на публичное или личное обещание.

К сожалению, спор не является массовым в применении. Вы не можете постоянно с кем-то спорить. На одного клиента это действует одноразово. Практика показывает, что при первом споре результат получается стопроцентным, при втором споре – в лучшем случае на 50 %, а иногда и только на 30 %. Поэтому спор – вещь одноразовая.

Однако, поспорив всего лишь один раз, вы можете сорвать ва-банк. Это очень крутой манипулятивный инструмент, который практически всегда бьет в цель на 100 %, и только минимальное количество людей сходят с дистанции. Но этот инструмент нужно использовать умело. Поставьте себе галочку в ежедневнике, что с клиентами нужно спорить. Например:

– Вы все еще сомневаетесь? Лично я спорю с вами на 1 000 долларов, что если сейчас вы купите у меня вагон этого товара и не сможете его распродать за месяц, то 1 000 долларов будет ваша.

Время от времени я сам пользуюсь этим методом. Это очень крутой инструмент, но, к сожалению, часто использовать его нельзя.

Социальные доказательства – это такой манипулятивный инструмент, которым вы фактически ставите своего клиента перед фактом, что картинка его будущего – уже не фантазия, а действительность.

У клиента картинка будущего только в голове, а у вас она уже завернута в красивую коробочку, и вы готовы предложить ее ему в готовом варианте. Клиент только об этом и мечтает, а вы ему доказываете, что это уже свершилось.

Здесь есть очень важный момент: вы должны предлагать клиенту не товар или услугу, а должны предлагать ему его же ожидания, его же выгоды и факт закрытия его боли.

В вашей коробочке уже есть готовый факт конкретных выгод, а также готовый факт закрытия конкретных болей клиента.

Например:

– Все, кто купит сейчас у нас телефон, будут участвовать в лотерее.

Это есть самая обычная продажа. А если включить манипуляцию, то это будет звучать примерно так:

– Все, кто купит сейчас телефон в нашем салоне, будут участвовать в лотерее. Посмотрите на фото и видео тех, кто выиграл. Вот оригинальные документы, вот мнение такого-то эксперта. На прошлой неделе мы разыграли то-то и то-то.

Что человек делает, когда перед ним визуализируется такая ситуация? Он тут же ставит себя на место того, кто выиграл. Так устроен человеческий мозг.

Какие бывают социальные доказательства?

• Фото победителя;

• видео;

• копии или оригиналы каких-то документов;

• мнение какого-то эксперта;

• награды;

• внешний вид, имидж;

• ненужные подробности.

Мнение эксперта является и манипуляцией, и социальным доказательством. Миллионы телезрителей, видя на своих телеэкранах рекламу мази «Лошадиная сила» с участием Геннадия Малахова, считают, что только благодаря этой мази народный целитель может сидеть в позе лотоса.

Внешний вид и имидж также являются и манипуляцией, и социальным доказательством, но об этом мало кто задумывается. Предположим, что вы считаете себя достаточно обеспеченным человеком на сегодняшний день. И если вы захотите взять ипотеку в 12 миллионов рублей на покупку дома, то в зависимости от того, как вы одеты, банк или одобрит вам запрашиваемую сумму, или не одобрит.

Если из вашего кармана торчат ключи и брелок от «Мерседеса» и в заполненной анкете вы указываете, что этот автомобиль у вас есть, то «Мерседес» на бумаге так и останется на бумаге, а торчащие из кармана ключи со значком «Мерседес» тут же отождествляют вас с владельцем дорогого автомобиля. И менеджер, принимающий вашу заявку, представляет себя владельцем такого же автомобиля с торчащими ключами в собственном кармане.