Александр Белановский - Личные продажи от А до Я

Человеческий мозг работает таким образом, что, видя на вас какие-то внешние доказательства (одежда, аксессуары, часы, украшения), человек начинает подсознательно отождествлять себя с тем образом, который вы ему представляете. Даже если этот человек круче, богаче и важнее вас, то на подсознательном уровне он все равно пытается влезть в вашу одежду, представляя на себе ваши аксессуары.

То же самое происходит и тогда, когда люди видят награды в вашем офисе, на вашем сайте или берут у вас медиа-кит. Выставляя на всеобщее обозрение свои награды, сертификаты, благодарности, дипломы, вы психологически действуете на своих клиентов. Именно поэтому все свои знаки отличия и регалии нужно выставлять напоказ, чтобы любой человек мог их увидеть, потрогать, почитать и т. д.

Еще одно социальное доказательство, на которое хочется обратить внимание, – это ненужные подробности. Запомните одно правило: если вы хотите научиться манипулировать людьми, то в любой свой рассказ внедряйте какую-нибудь маленькую ненужную подробность. Например:

– Какая сегодня жара! В ноябре я отдыхал в Майами, там была точно такая же невыносимая жарища, и я все время находился в отеле, наслаждаясь кондиционером.

О чем этот рассказ? О жаре. Что я доказал, упомянув Майами? Что на сегодняшний день являюсь достаточно обеспеченным человеком, чтобы позволить себе проводить отпуск на другом континенте.

Вот такими ненужными подробностями, не имеющими отношения к вашим переговорам или беседам, вы можете заставить своих потенциальных покупателей поверить в какие-то ваши идеи и факты. Хорошим социальным доказательством являются ненужные подробности, упомянутые в вашем примере или в вашем кейсе.

– Недавно семья высокопоставленного чиновника заказала у нас дизайн. В наш офис они приезжали со своим всеобщим любимцем лабрадором Коди, таким пушистым игривым щенком. Видите следы зубов вон на том плинтусе? Это он оставил.

Вот еще одна ненужная подробность, которая доказывает, что вашими услугами пользуются далеко не нищие люди.

Социальные доказательства обязательно нужно использовать в продажах.

Если вы хотите успешно развивать свой бизнес, если вы хотите продавать много, то вы должны научиться использовать личные чувства, направленные на вас со стороны окружающих людей. Использовать можно любые чувства. Над ними не надо размышлять, их не надо анализировать, не надо думать, насколько они этичные или неэтичные, их просто нужно использовать.

Какие личные чувства можно использовать?

Если человек вам сказал, что ему нравится, как вы выглядите, как одеваетесь, как ведете себя, если ему нравится ваша харизма, ваш тембр голоса, значит, вы можете спокойно начать его пользовать. Все, кому вы нравитесь, должны совершать у вас покупки.

– Вы мне очень нравитесь!

– Окей! Если вы хотите видеться со мной чаще, если вы хотите познакомиться со мной поближе, то запишитесь в мою коучинговую группу. Оплатив ее уже сегодня, вы еще успеете в нее попасть.

Любовь – это еще более интимное чувство, которое вы должны использовать в продажах. Очень часто кто-либо из вашего окружения будет признаваться вам в том, что он вас любит за то, что вы милый, вежливый, красивый, обходительный, умный. Или, наоборот, этот человек вас любит за какие-то презренные ваши качества. Помните, как в песне поется: «Женщины любят подонков, лишь они оставляют здоровых потомков».

От любви до ненависти один шаг, так же как и от ненависти до любви. Очень часто такое бывает, что человек говорит: «Ненавижу его (ее), но…»

Самое страшное, когда у человека отсутствуют к вам какие-либо чувства. Поэтому нужно научиться вызывать у людей пусть не симпатию и любовь, а хотя бы ненависть. Некоторые люди пишут мне:

– Вы хам, вы ругаетесь матом, вы придурок, но вы профессионал, и поэтому я иду к вам учиться.

Не вызывая никаких чувств у людей, вы становитесь абсолютно никому ненужным. Пусть лучше о вас они высказываются таким образом:

– Ненавижу его, но он профи, и он прав. Я, конечно, не люблю его, он мне не нравится, но он прав, он знает, что делает, у него есть результаты.

Итак, вы должны вызывать у людей либо положительные, либо отрицательные эмоции, чтобы затем манипулировать людьми.

Авторитетом, или брендом, какой-то компании вы давите на чужое мнение и тем самым манипулируете людьми.