Александр Белановский - Личные продажи от А до Я

Да никогда он им ничего не сделает.

Почему? Потому что после того, как они дали ему что-то бесплатно, они сами должны у него что-нибудь попросить.

Мне на электронную почту приходит множество писем следующего содержания:

– Александр, я посмотрел ваши бесплатные материалы и благодаря этому заработал первые деньги. Я собрал себе команду и теперь хочу развиваться дальше.

Таким людям я предлагаю уже за деньги записаться на какой-нибудь мой тренинг и пройти обучение. И как ни странно, но эти люди начинают у меня покупать.

Следующий вид получения желаемого называется «отдавать, ничего не прося взамен». Он может быть не связан напрямую с вашим товаром. Например, у вас есть определенный товар и какие-то сопутствующие услуги. И вы можете эти сопутствующие услуги просто так отдавать, не прося ничего взамен.

Однако если речь идет о виде получения желаемого «менять», то тогда нужно отдавать мало, а просить много. Почему? Потому что должна быть маржа. На чем-то же нужно зарабатывать?! И то, что вы отдаете, должно быть дешевле того, что берете взамен. Вот тогда вы будете в прибыли.

Но вид получения желаемого «отдавать» несоизмеримо больше обмена. Например, вы являетесь владельцем клиники для животных. И у вас есть список клиентов, которые совершают у вас покупки. Проведите для этих клиентов какую-нибудь бесплатную лекцию или организуйте для них какой-нибудь парк, в котором они будут гулять со своими питомцами, или выставку животных вашего района, и тогда туда обязательно кто-нибудь да придет.

В конечном итоге вы получите денег значительно больше, нежели если вы просто что-либо попросите или обменяете.

Что можно отдавать в мир? Это могут быть какие-то ваши наработки, какой-то ваш креатив, ваши знания, опыт, навыки, придумки. Возможно, это будет какая-то кооперация определенных людей, совместно с которыми вы будете оказывать какую-то помощью тем, кто в ней нуждается. Вам нужно найти ту область, в которой вы сможете это делать.

Мероприятия, направленные на то, чтобы безвозмездно отдавать что-либо в мир, в конечном итоге приносят организаторам на порядок значительно больше, чем они отдают. Но проблема в том, что большинство людей в это не верят. Они говорят: «Как это я возьму и просто так кому-то что-то свое отдам?»

Секрет данной манипуляции заключается в том, чтобы свои мысли направлять не на подсчет материальных благ: сколько отдал и сколько получил, а на то, чтобы просто отдавать в мир добро. Только в этом случае Вселенная сработает таким образом, что в накладе вы не останетесь.

Если вид получения желаемого «отдавать» вам пока не понятен, значит, вы еще не созрели для этого, и вам пока рано заниматься таким видом получения желаемого. Это нормальная ситуация. Вы должны понять, что «отдавать» – это бизнес-идея, а не стопроцентная благотворительность.

Обещания бывают: личные, публичные, споры.

Личные обещания на самом деле работают очень хорошо, но только в том случае, если человек вам уже чем-то обязан, хотя бы чуть-чуть. Вы можете повысить свою продажу, продав что-либо еще, за счет данного вам обещания. Например:

– У вас нет денег? Окей, но если вы лично пообещаете мне сейчас, что завтра принесете деньги и оплатите это (пообещаете лично приехать; лично пообещаете кого-нибудь прислать), то тогда я сам вам кое-что подарю (сделаю).

Данный способ манипуляций очень хорош с теми людьми, с которыми вы давно работаете или которых давно знаете. Самое главное, чтобы эти люди были хоть чем-то вам обязаны. А обязаны они вам будут тогда, когда вы сами будете много чего отдавать в мир, не прося ничего взамен.

Публичные обязательства довольно плохо работают в офлайне, но хорошо работают в Интернете.

Какие должны быть условия для того, чтобы данная манипуляция круто работала? Обязательство или обещание должно даваться не лично вам, а свидетелям, мнение которых важно тому, кто обещает. Например, человек говорит:

– Если за такой-то срок я не сделаю это, то я сделаю что-то еще (пройду тренинг, отдам деньги своему конкуренту и т. д).

То есть таким методом манипуляций вы вынуждаете людей давать публичные обязательства на группу свидетелей, мнение которых им важно. Данная манипуляция круто работает на дорогих переговорах или среди руководителей, высокопоставленных чиновников, которые дают публичные обязательства перед своими сотрудниками.