Александр Белановский - Личные продажи от А до Я

Чтобы заключить сделку, надо задать правильный вопрос. На правильный вопрос нельзя ответить «нет».

– Вы деньги будете переводить с карты Visa или с карты MasterCard?

– Вам для себя или на подарок?

– Вы какой ручкой будете заполнять договор? Синей или черной?

– Вы рассчитаетесь наличными или картой Сбербанка?

– Вы хотите заключить договор со мной или нужно пригласить директора, который он тут же вам его подпишет?

– Вам в какое время удобнее перезвонить? До обеда или после?

Правильным вопросом вы заставляете человека принять решение.

Данный скрипт очень круто работает в зоне безразличной цены.

Правильный вопрос всегда дает человеку выбор без выбора.

Повторная сделка, или рехеш, – это дополнительная продажа после состоявшейся сделки.

Если человек начал платить, то он готов платить и дальше, и его легко развести на повторную сделку, которая может быть либо дороже предыдущей, либо дешевле ее.

Лично я начинаю всегда с самой дорогой продажи, а потом перехожу на более дешевые.

– А я могу предложить вам еще вот это. Дорого? Тогда специально для вас у меня есть вот такое спецпредложение. Осталась последняя единица.

– Смотрите, у нас есть еще дополнение к тому, что вы купили.

– Вы, наверное, забыли купить подарок маме? Я могу предложить вам вот это, но оно будет немного дороже.

При продаже мобильного телефона повторной сделкой к нему могут быть чехол, карта памяти, пленка на экран.

Данный скрипт используют во всех активных прямых продажах. Он эффективно работает в зоне безразличной цены, но лично я его использовал, когда продавал вагонами масло.

Продажи шли отлично.

Благодаря этому скрипту можно:

• познакомить клиента с определенным товаром или услугой;

• сделать через боли презентацию;

• убедить, что данный товар или услуга закроют проблемы и боли клиента;

• показать, куда надо идти и где платить.

– У нас есть вот это и вот это.

И клиент осознает, что на свете существует вот такой товар и вот такая услуга.

Вы даете понять клиенту суть продукта или услуги. Вы рассказываете, какие боли и проблемы закрывает данный продукт.

Вы должны понять, что презентацию надо делать через боли клиента. Это хорошо работает, когда вас уже знают.

Вы убеждаете человека в том, что именно эти товары или услуги закроют его боли и дадут ему выгоды.

Вы показываете, где находится касса и куда нужно заплатить.

Данная схема довольна простая, но при этом очень действенная. Используя этот скрипт, я написал пост «Коучинг за 7 дней».

Вы рисуете клиенту картинку счастливого будущего без боли.

– Представьте, что на сегодняшний день вы являетесь одним из лучших продавцов вашего города. К вам приходят советоваться и учиться построению лучших продаж представители самых крупных и самых богатых бизнесов.

Вы гарантируете клиенту, что сможете закрыть его боли.

В доказательство приводите клиенту примеры с уже существующими результатами.

Толкаете клиента в сторону кассы.

Данный скрипт очень хорошо подходит для рекрутирования.

– Представьте, что уже сегодня у вас есть сеть, состоящая из 10 тысяч человек. И каждый человек ежедневно приносит вам по 10 центов. Это значит, что каждый день в ваш кошелек просто так капает 1 000 долларов. Ничего не делая, вы будете получать 30 тысяч долларов ежемесячно.

Если вы будете использовать вышеперечисленные скрипты, то вам совсем не обязательно хорошо разбираться в психологии и эмоциях. Вам достаточно взять их на вооружение и сразу приступить к работе.

Практически во всех скриптах есть действие, которое раскладывается на ОДП (оффер, дедлайн, призыв к действию). Иными словами, перед заключением сделки с клиентом вы должны рассказать ему про спецпредложение, озвучить дедлайн – ограничение во времени, сделать конкретный призыв к действию – куда идти, где платить.

Без конкретного призыва к действию человек не заплатит вам деньги, так как не будет знать, каким образом можно оплатить понравившиеся продукт или услугу.