Александр Белановский: Личные продажи от А до Я

Жизнь устроена так, что ежедневно каждому человеку приходится сталкиваться с психологическим манипулированием. И если вы управленец или владелец бизнеса, то вам постоянно приходится сталкиваться с психологическим противодействием, которое необходимо научиться преодолевать.

Существует множество разных технологий, которые помогают управлять массами людей. Расскажем о некоторых психологических методах манипулирования в продажах, которыми пользуемся сами.

Каждый человек желает получить от других людей какие-то конкретные действия. Рассмотрим три варианта действий:

• просить;

• менять;

• отдавать.

Вы никогда не станете профессиональным, дорогим, богатым продавцом, если не научитесь просить. Это есть фундамент продаж, и для многих он противоречит их жизненным взглядам. Если с вами происходит то же самое, то свои жизненные взгляды вам необходимо пересмотреть.

Ваша задача – научиться просить просто так. Зачем? Поймете позже. Умение просить просто так – это один из элементов дрессировки. Вы должны уметь получать желаемые действия просто так.

– Если вам не сложно, помогите мне, пожалуйста, вот в этом деле.

– Будьте добры, сделайте для меня вот это и это.

Элемент «просить» – это уникальная составляющая продаж, которая помогает дрессировать клиентов или посетителей.

Что нужно для того, чтобы научиться просить? Для этого нужно просто просить! Вы должны уметь просить так, как умеете дышать. Ваши оппоненты должны все время что-либо делать для вас просто так. Как этому научиться? Время от времени звоните своему клиенту и спрашивайте:

– Светлана Константиновна, недавно я вам счет прислал, не могли бы вы посмотреть его номер? 12 или 13? А то бухгалтерия просит меня уточнить.

Если вы общаетесь с человеком и вам нужно попросить его о чем-нибудь личном, скажите ему:

– Давайте, отойдем с вами в сторонку, чтобы никому не мешать.

Или:

– Возьмите, пожалуйста, ручку, бумагу и подойдите ко мне, я вам кое-что продиктую.

Вы должны научиться просить у клиентов постоянно. Неважно о чем просить, главное, в течение дня просто просить, просить сделать что-либо для вас просто так. Пусть человек сделает ради вас какое-нибудь действие бесплатно. Чем более бестолковое будет это действие, тем лучше. Просьбу вы можете придумать на ходу.

Например, вы звоните клиенту и говорите ему:

– Вы выписали у счет. Правильно, да? Отлично. Пожалуйста, позвоните прямо сейчас Валентину Баранкину вот по этому номеру и скажите ему, будете вы оплачивать этот счет или не будете.

Если вы не умеете просить, значит, вы не умеете дрессировать клиентов.

Вы обязательно должны научиться просить людей, чтобы они бесплатно делали для вас какие-либо действия.

Данный вид получения желаемого основан на принципе «Дай мало, проси много», и именно на этом построен принцип торговли. Но почему-то в России все происходит с точностью наоборот: люди сначала берут много, а только потом отдают.

Но принцип «Возьми, а потом отдай» работает хуже, чем принцип «Сначала отдай, а потом возьми».

Чтобы научиться манипулировать в продажах, для начала необходимо научиться обменивать что-либо на действия, но перед этим нужно что-нибудь дать человеку.

Дать можно что угодно: демоверсию какого-либо продукта, тестовый флакончик, просто что-то показать или хотя бы дать в руки.

– Возьмите, посмотрите, какой он удобный в использовании. Посмотрите, какой он легкий на вес.

Иначе говоря, вы сначала даете что-нибудь человеку, а потом обмениваете это на какие-то его действия.

– Виктория, сегодня я отправил вам фуру с маслом. В нее загружено дополнительно четыре пятилитровых банки масла. Это лично вам от меня. Кстати, в следующем месяце у нас будет повышение цен. Я посоветовал бы вам до конца месяца заказать еще одну такую же фуру.

То есть сначала вы отдали, а только потом попросили ради вас совершить действие.

Вы можете предложить определенную демоверсию на месячное пользование или просто так дать для личного пользования какой-то товар в небольшом количестве. А после того, как человек положит это себе в карман, то можете уже обращаться к нему с просьбой.

Почему многие проигрывают при обмене? Не умея пользоваться данным принципом, они сначала дают человеку что-либо бесплатно, а потом стоят и ждут, когда же этот человек самостоятельно сделает для них добро.