1 ...6 7 8 10 11 12 ...22 Если мы внутренне готовы, что непохожие будут вести себя не так, как мы, то от подобных себе мы ждем подобного. А когда этого не происходит, испытываем неподдельное изумление, раздражение, стресс и разрыв шаблонов.
Задание 2.
Разделите лист бумаги на 2 колонки. Первую озаглавьте «Мы», вторую – «Они».
Вспомните какую-нибудь национальность – греки, турки, азербайджанцы, эстонцы, французы, американцы – неважно, которую вы хорошо знаете (работали вместе, много раз посещали страну, наблюдали по сериалам).
Найдите 10 отличий в коммуникации и запишите.
А теперь попробуйте объяснить —
? почему они делают так, а вы иначе?
Заблуждение второе. Амбициозное.
Люди бывают безапелляционно самонадеянны в том, что могут контролировать любую ситуацию.
От заблуждающихся из первого пункта они отличаются самоуверенностью и стойким убеждением: «плавали, знаем», поэтому готовиться к контакту считают излишним.
Как ответил один из крутых собственников в ответ на мое приглашение на семинар.
– Зачем мне? Я что, турков не знаю! Я там по 3—4 раза в год отдыхаю. Вижу, как они бизнес ведут. Думаете, договориться не смогу?
Но мы же понимаем, видеть, как что-то делается, и сделать самому – это не одно и тоже.
Так и не получилось у него ничего, между прочим. Не удалось договориться.
Из опыта.Очень показательна и история одного нашего нижегородского предпринимателя. С ходу завязал бизнес с заезжим арабом, а потом 3 года не мог найти ни товар, ни новоявленного партнера, ни свои миллионы.
Получил их обратно только благодаря счастливому стечению обстоятельств.
В офис моих друзей, занимающихся сопровождением таможенных и финансовых операций, случайно заглянул другой араб. Попросил помочь найти партнеров по бизнесу.
Выслушав все, что мои друзья думают про бизнес с арабами после истории с первым арабом, новый араб, предварительно объяснив, что такое коммерция по-арабски, принялся за дело и преуспел – нашел подлеца, и деньги вернулись.
Не помню только, все ли.
Вспоминаю цифры, приведенные топ-менеджером одной компании на какой-то из конференций: « Я проводила сотни встреч со стороны продавца и покупателя. Только 5% европейцев приезжают на переговоры без предварительного плана. И только 10% российских продавцов готовятся к встречам, знают конкурентные преимущества и характеристики специалистов, с которыми будут вести переговоры».
К этой категории заблуждающихся я отношу и людей с большим опытом переговоров и презентаций. Абсолютно уверенные в своих навыках и проницательности, они очень часто перестают за лесом видеть деревья. Такие очень хорошо описаны в книге Д. Канемана «Думай медленно… решай быстро». Рекомендую, если не читали.
? У вас были ситуации, когда вы были уверены, что все будет под контролем, но что-то пошло не так. Почему это произошло?
Заблуждение третье. Наивное.
Мы верим в силу инструкций и правил.
Многие полагают, что вполне достаточно выучить, как говорят англичане, все «do’s and don’ts» – нормы, правила, предписания и табу, что можно, а что нельзя в той или иной деловой культуре, и дело в шляпе – отправляйся со спокойной душой завоевывать рынки.
Особенно часто я слышу это на семинарах по подготовке к бизнес-миссиям (поездкам в страны ближнего и дальнего зарубежья в целях поиска партнеров и заключения внешнеэкономических контрактов).
– Вы нам расскажите быстренько, что делать-не делать , говорить-не говорить – просят участники бизнес-миссий. Им кажется, что существует какой-то волшебный свод инструкций, которые достаточно выучить, и он поможет в любой ситуации. И забывают о том, что:
Во-первых, все правила выучить невозможно.
Во-вторых, из правил всегда бывают исключения.
В-третьих, правила можно не вспомнить или перепутать в самый ответственный момент.
В-четвертых, правила могут быть неписаными (где их тогда искать?).
В-пятых, правила могут поменяться (а вы ни сном ни духом).
В-шестых, партнер может просто не следовать этим правилам.
В-седьмых, и самое парадоксальное, – знание правил совершенно не означает, что вы сумеете по этим правилам сыграть.
Кто из нас не знает, как играть в шахматы и двигать фигуры, но многие ли умеют выигрывать?
Конечно, есть определенные социальные нормы этикета и поведения в каждой деловой культуре, знание которых жизненно необходимо, чтобы ненароком не обидеть партнера с иными культурными традициями. Например, не отказываться от чашки кофе в Саудовской Аравии. Но коммуникация гораздо сложнее.
Читать дальше