Ирина Плотникова - Кросс-культурный калькулятор. Как вычислять ценности и потребности клиентов по всему миру

Если список в левой колонке напоминает эстонский, вероятность возникновения проблем в коммуникации с похожими спикерами высока. Их манера подачи информации будет вызывать у вас ощущение, что вами манипулируют. Соответственно, увеличивается риск неправильно принятых ответных шагов.

Если вы обнаружили подобные привычки у себя, то шансы, что вас правильно поймут в некоторых сообществах или захотят понять, как мы убедились, сокращаются.

Пункт 2. Идентичность стилей мышления.

Если вы не знаете, чем отличаются ваши стили мышления, вряд ли вам удастся сформулировать неопровержимо убедительные доказательства ценности своего продукта. Вы даже не сможете правильно противостоять контраргументам. Просто не будете понимать, что это – манипуляция, иной, вполне искренний взгляд на проблему или вам не доверяют.

Люди по-разному кодируют, воспринимают, перерабатывают, анализируют, оценивают и интерпретируют информацию. У каждого в голове своя система координат.

Задание 4.

В течение одной минуты запишите все слова, которые приходят в голову, когда вы слышите слово «хозяйство» (упражнение взято из книги: Холодная М. А. «Когнитивные стили. О природе индивидуального ума»).

Проанализируйте свой список. Каких понятий в нем больше – общих, отвлеченных, абстрактных типа «экономика», «производство», «финансы» или наглядно-образных, конкретных, которые можно зримо представить в голове, – «деревня», «ферма», кухня», «коровы»?

Как вы полагаете, будут отличаться способы подачи информации и аргументации, например, что ваш продукт стоит того, чего он стоит, чтобы убедить 2 разных типа мозга?

Пункт 3. Идентичность ценностных ориентаций.

Чтобы проиллюстрировать, чем грозит игнорирование пункта 3, выполним интересное упражнение.

Задание 5.

1. Выберите из следующего списка 6 самых важных для вас приоритетов в бизнесе, проранжируйте их по степени уменьшения значимости.

1) Рост бизнеса

2) Стабильность и защищенность бизнеса

3) Прибыль в текущем год

4) Личное благосостояние, богатство

5) Власть

6) Честь, репутация

7) Нововведения, инновации, творчество

8) Прибыль через 10 лет

9) Умение оставаться в рамках закона

10) Ответственность за подчиненных

11) Соблюдение этических норм

12) Социальная ответственность

13) Азарт, игра, риск, дух соперничества

14) Патриотизм, национальная гордость

15) Баланс: Бизнес (работа) – Семья

Мои приоритеты:

Посмотрите, как расставили приоритеты бизнесмены из Германии, Китая, Гонконга, США, участвовавшие в этом опросе.

2. Попробуйте угадать название страны.

1.

Прибыль через 10 лет

Нововведения, инновации, творчество

Азарт, игра, риск, дух соперничества

Рост бизнеса

Честь, репутация

Личное благосостояние, богатство

2.

Соблюдение этических норм

Патриотизм, национальная гордость

Честь, репутация

Власть

Социальная ответственность

Прибыль через 10 лет

3.

Рост бизнеса

Прибыль в текущем году

Личное благосостояние, богатство

Власть

Умение оставаться в рамках закона

Соблюдение этических норм

4.

Стабильность и защищенность бизнеса

Рост бизнеса

Нововведения, инновации, творчество

Честь, репутация

Прибыль в текущем году

Личное благосостояние, богатство

Пару слов об опросе. Его проводил несколько лет назад Г. Хофстеде совместно со своими коллегами среди студентов вечерних отделений MBA, уже имеющих бизнес-опыт, чтобы понять, какие ценностные отличия существуют между разными культурами в бизнесе.

Студенты MBA были выбраны для этого исследования целенаправленно, чтобы получить более точные результаты.

«У каждого человека два мотива. Один красивый, другой настоящий».

Памятуя эту простую истину, ученые посчитали, что, если опрашивать бизнес-лидеров, ответы могут быть не совсем искренними, а посему валидными.

Сверьте с ключами. Угадали страны?

Сравните со своим списком. Совпали приоритеты? С кем, интересно?

А теперь представьте, что вам нужно заключить контракт с каждым из четырех таких вот разных представителей. Причем их прототипы можно обнаружить и в своей собственной культуре.

Будет отличаться коммуникация с компанией, которая нацелена на прибыль «здесь и сейчас», от той, которая считает, что «черепаха добежит быстрее, чем заяц»?

Чем могут закончиться переговоры с людьми, для которых главное – «стабильность и защищенность бизнеса», а вы их давите аргументами, что у вас самый инновационный продукт на планете?