Ольга Правук - Неликвиды и излишки - как выявить и обезвредить. Как выявить неликвиды товаров и материалов, ликвидировать их, определить прич

Ситуацию с возвратом и заменой нужно рассматривать как взаимовыгодную для поставщика и его клиентов, ведь в случае если в вашей компании будут проблемы с оборотными средствами, поставщик может потерять клиента. В то же время у поставщика намного больше клиентов, которые закупают данный товар, и он сможет быстрее его продать.

Сложнее возврат сделать, если товар импортный, — вследствие значительных затрат на процедуры реэкспорта. Но прежде чем отказываться от возврата, необходимо рассчитать затраты на эту операцию и на хранение и содержание товара. В случае если не представляется возможным продать тот или иной товар, возможно, будет целесообразно вернуть хотя бы часть денег, вложенных в него. И вообще, без оценки, что выгоднее, лучше не принимать тех или иных решений (для всех операций в целом).

Необходимо уважать своего партнера, и при осуществлении обмена должна быть соблюдена сохранность товарного вида и качественная упаковка товара. Важно помнить о хороших, партнерских отношениях, и если объем остатка товара незначителен для вашей компании и вы уверены, что он будет реализован в течение большего периода времени, стоит говорить об увеличении отсрочки по платежу или переводе на оплату по реализации товара, то есть передаче этого остатка на комиссионную продажу. Оплата по реализации подразумевает плату за поставленный товар только по мере продажи, то есть на какую сумму продали — столько и перевели денежных средств, подтверждение — автоматическая пересылка отчета о продажах.

Кроме отсрочки платежа и возврата, можно запросить у поставщика скидку на объем товара, который стал для компании излишком или неликвидом. Эту скидку можно использовать различными способами:

• Провести распродажу или акцию по этим товарам, при этом снижение цены происходит как за счет компании, так и за счет поставщика.

• Оставить этот товар для дальнейшей продажи — например, излишек сезонного товара можно оставить до следующего сезона, скидка поставщика позволяет покрыть затраты на хранение и содержание товара на складе. Безусловно, сначала необходимо рассчитать, что выгоднее: продать со скидкой в конце сезона или оставить до начала следующего сезона. К тому же нужно учитывать жизненный цикл товара: есть товары, которые очень быстро выходят из моды — и их невозможно будет продать в следующем году (например, модная одежда и обувь). Что касается остальных категорий, то необходимо посчитать, что компании выгоднее.

• Продать этот товар своим конкурентам, скидка от поставщика дает такую возможность.

Если всё вышеперечисленное вы уже использовали, попробуйте обратиться к поставщику с просьбой порекомендовать клиентов в вашем регионе, которым можно было бы продать этот объем невостребованного товара. Хочу еще раз подчеркнуть, что вашему поставщику выгодно, чтобы ваша компания работала долгие годы, поэтому он тоже заинтересован, чтобы ваша компания была рентабельна и ликвидна.

Если о возврате договориться не получилось или объем возврата незначительный, попробуйте провести мероприятия для стимулирования клиентов. Это могут быть любые мероприятия, направленные на то, чтобы ваши существующие клиенты купили товары, которые замедлили движение у вас на складе. Например:

• Предоставление скидки на самые востребованные товары при покупке неликвидного или излишков.

• Компания может предложить отсрочку на этот товар.

• Еще одно решение: отдать этот товар клиенту на реализацию. Понятно, что факт продажи в данном случае будет под вопросом, но, если неликвидный товар будет находиться у вас на складе, есть вероятность, что вы его вообще не сможете продать.

• Предложить специальный пакет, в который входят неликвидный товар в определенном объеме и ликвидный, востребованный товар со скидкой — тоже в определенном объеме. К примеру, 2–3 позиции неликвидные и 1–2 позиции ликвидные и очень востребованные. Этот метод похож на первый и является его разновидностью.

• Предложить клиентам бонусы за покупку неликвидного товара, которые они потом смогут обменять на скидку на ликвидные, востребованные товары. Такие бонусы клиенты могут накапливать за определенный период.

• В автомобильных компаниях, например, бывает некоторый дефицит востребованных моделей автомобилей. Компания-производитель предлагает дилерам купить менее востребованные модели в определенном количестве взамен на предоставление востребованной модели.