Ольга Правук - Неликвиды и излишки - как выявить и обезвредить. Как выявить неликвиды товаров и материалов, ликвидировать их, определить прич

Немецкая. К знаменитым немецким angebot`ам (в переводе с немецкого — «предложение о продаже товара») некоторые даже заранее готовятся. Еще бы, ведь цены на самые дорогие вещи, а значит, на те, которые с наибольшей вероятностью могут оказаться в неликвидах, снижают в разы. Схема angebot`а следующая: раз в полгода (зимой и летом) компании на всю продукцию, которая находится в продаже с прошлого angebot`а, но не продается, выставляют цену в два раза меньше текущей, и если в течение недели продукция не начинает продаваться, то либо она возвращается поставщику, либо цена снижается еще в два раза. В результате получается очень быстро вернуть часть замороженных денег и избавиться от неликвидов по относительно справедливой цене (покупатели не дожидаются второго снижения цен на интересные позиции, так как боятся, что их опередит кто-то другой, ведь неликвидные позиции не закупаются, а распродаются только остатки). Кроме этого, такие акции имеют мощный маркетинговый характер: многие, прельстившись значительным снижением цен, покупают и те товары, которые продаются по обычной цене. Однако перед и после каждого angebot`а происходит ощутимый спад спроса, так как клиенты сначала копят деньги на спецпредложения и надеются, что цена на интересующие их позиции будет снижена, а затем деньги у них кончаются, а покупательский спрос насыщается. В России эту методику успешно применили ряд ритейлеров и даже дистрибьюторов, избавившись в 2009 году, после Нового года, от излишков «зависшей» продукции и получив средства для расчетов по кредитам, однако регулярных распродаж подобного рода ожидать не приходится: руководители психологически не готовы к «потере» денег на предоставлении столь значительных скидок. Помимо этого, далеко не все считают свои затраты на хранение продукции, а если и начинают это делать, то скорее выбирают путь значительного сокращения ассортимента, нежели регулярных масштабных распродаж. [4]

В проведении распродажи есть один важный нюанс: кроме того, что вы снизите цены на товары, распродажу необходимо «продать» своим клиентам. Ценники другого цвета, баннеры на сайте, листовки, рассылки — всё должно пойти в ход. Как минимум ваши менеджеры по продажам должны сообщить своим клиентам об этом: сделать звонок или отправить письмо. В магазинах лучше выделять специальные зоны для распродажи: выкладка в проходных местах, дополнительная выкладка, выкладка «навалом» (в корзине по принципу «всё по 100 рублей»). Это применимо и для компаний, в которых используют шоу-румы, витрины и т. д. Кроме того, сайт компании может стать площадкой для привлечения внимания к распродаже.

Еще один пример стимулирования продаж: товар, который необходимо распродать, можно включить в акцию для привлечения клиентов.

Пример из практики розничной сети DIY.

Акриловые ванны были закуплены ошибочно в большом количестве. Для снижения остатков по ним была проведена акция. На акриловую ванну с рыночной стоимостью 6 тыс. руб. была установлена скидка 20 %, новая цена — 4,8 тысячи руб. Да, была потеряна часть прибыли на продаже каждой единицы товара, но высвободились денежные средства, вложенные в запасы данного товара, и компания приобрела имидж торговой сети с низкой стоимостью акриловых ванн, чем привлекла новых покупателей и увеличила выручку в своих магазинах.

Реализовать неликвид поможет создание комплектов и продажа по принципу «два в одном»: при покупке двух упаковок третью получаешь бесплатно.

Неликвид возможно продать, объединив его с сопутствующим товаром. Например, подсвечник объединить в комплект с двумя фужерами и оформить как подарочный. Тем более что на складе посуды наверняка есть списанные в брак фужеры из больших наборов.

Вот пример создания наборов и комплектов для продажи неликвидов:

Набор для новичка . «Если вы первый раз идете в баню, то этот набор для вас».

В набор могут входить: полотенце, мочалка, шапочка и еще что-то дополнительно (нужно смотреть по ассортименту своего товара), но пускай этот набор будет подешевле.

В него вложите один из неликвидов. Прямо на ценнике напишите наименования предметов, которые входят в комплект, укажите цену, общую стоимость, зачеркните ее и обозначьте скидку.

Важно показать клиенту, что это не просто набор, а что он дешевле, скажем, на 3-5-10 % (нужно смотреть по наценке). Будет отлично, если вы включите сюда бонус, например есть набор за 1000 руб., а снизу цена — 950 руб.+ подарок, т. е. чтобы это было выгодно.