Ольга Правук - Неликвиды и излишки - как выявить и обезвредить. Как выявить неликвиды товаров и материалов, ликвидировать их, определить прич

Изменение цены может повлиять на то, что товар станет лучше продаваться, а уровень его запаса снизится. Конечно, это относится к товарам с эластичным спросом.

Распродажа со скидкой или глобальное снижение цены — это самый простой, самый распространенный и самый действенный способ. Перед введением скидки и снижением цены важно понять, насколько спрос на ваши товары эластичен.

Распродажа — реализация какого-либо товара по сниженным ценам; организованный процесс снижения цен на товары разных категорий, целью которого является освобождение складcких и торговых площадей для поступления нового товара. Также зачастую она происходит при закрытии/ликвидации торгового заведения. [3]

Безусловно, при распродаже компания недополучает прибыль, потому что товар продается со сниженной ценой. Но если подойти к вопросу организации распродажи творчески, то больших потерь можно избежать.

Пример из практики розничной сети DIY. Металлическая кухонная утварь была закуплена в большом количестве и активно продавалась. С появлением на рынке посуды с керамическим и антипригарным покрытием спрос на металлическую утварь упал.

Простое снижение цен на эти товары не принесло никакого результата: продажи не изменились. Тогда была придумана модель распродажи «Всё по 29 рублей».

Кухонная утварь — металлические лопатки, шумовки, половники, щипцы для спагетти — были сгруппированы в корзинах в одну зону по признаку «всё по 29», и это привлекло внимание покупателей. В корзины были еще добавлены товары с распродажной ценой, близкой к 29 рублям, например товары из группы «Ручной инструмент» и хозтовары.

Причем до этой распродажи некоторые товары стоили 27 рублей, а некоторые — 32 рубля. То есть в результате компания получила запланированную прибыль от реализации этого товара, а продажи этих товарных позиций увеличились. Нужно отметить, что благодаря этой форме распродажи вся металлическая утварь была продана.

Кроме этого, компания высвобождает средства из неликвидов и вкладывает в оборачиваемый товар, тем самым повышается оборачиваемость в компании и уменьшается потребность в привлеченных средствах. Потому что оборачиваемость товарных запасов напрямую влияет на свободный денежный поток.

При организации распродажи важно ответить на вопрос, по какой цене продавать и выгодно ли проводить распродажу: может быть, в новом сезоне товар будет продан без потери прибыли. Разобраться в этом поможет методика расчета (я приводила ее в начале настоящей главы), с помощью которого мы определяем, выгодно снижать цену или нет, посредством показателя «валовая рентабельность инвестиций в запасы».

Хочу привести еще несколько способов определения, на сколько снижать цены, встречающихся в общем доступе в интернете.

Американская. На все неликвиды выставляется цена, равная себестоимости, и если в течение разумного срока продажа по такой цене не осуществляется, то продукция сдается в утиль. Стратегия хороша тем, что вы теряете минимум ресурсов — денег и времени (своего и подчиненных) — на нехарактерное для вашего бизнеса занятие. Этому же способствует широкое развитие аутсорсинга в Америке, в том числе и по работе с неликвидами. Однако в России немного другая ситуация — и с этими услугами, и с менталитетом, поэтому прежде, чем сдавать что-то в утиль, попытайтесь выяснить, что делают с вашими неликвидами там, — возможно, вы и сами с этим справитесь: зачем платить кому-то за посредничество. А может, вы откроете для себя золотую жилу и сами начнете скупать подобные неликвиды по сниженным ценам у конкурентов и поставщиков.

Голландская. Все неликвиды по одной позиции консолидируются в один лот и выставляются на аукцион, на который приглашается несколько участников — каждый из них объявляет максимальную цену, по которой он готов купить эту партию. Предложивший наибольшую цену и становится счастливым обладателем всего лота. Этот метод хорош тем, что вы избавляетесь сразу от всех неликвидов по максимальной цене рынка. Главная проблема в такой схеме — найти на неликвидную продукцию сразу нескольких покупателей, пускай и стоковых, а также грамотно организовать работу аукциона и не допустить сговора его участников. Однако из-за изначально негативного отношения в России к коммерческим аукционам и тендерам данная схема избавления от неликвидов у нас практически не встречается.