Константин Терёхин: Настольная книга коммерческого директора. Проверенные способы увеличения продаж

Рис №8.1 Сценарное планирование

Теперь проделаем такую техническую процедуру (взяв для примера трехчастную шкалу): выписываем параметры слева направо от общего к частному. Первую графу разделим на 3 части и впишем в каждую из них соответствующую оценку. (рис №8.1) Следующая графа должна содержать в три раза (для трехчастной шкалы) больше строк (то есть каждой строке предыдущего столбца должно соответствовать 3 строки в текущем). Таким образом, количество выбранных факторов, которые впоследствии нужно будет подвергнуть анализу, возрастает в геометрической прогрессии. (А кто обещал, что будет легко?)

Понятно, что работать с таким объемом данных практически невозможно. Поэтому на следующем этапе проводится анализ факторов: какие из них являются маловероятно сочетаемыми. Предположим, цена на нефть растет, а рубль падает – это маловероятно. Все сценарии с такими условиями можно сразу вычеркнуть.

Цена на нефть падает, а рубль растет – тоже маловероятная ситуация. Цена на нефть растет, рубль растет, а доходы россиян падают – такое тоже вряд ли возможно. Цены на нефть растут, рубль растет, доходы россиян растут, а ФТС ужесточает налоги – может ли такое быть? Снова вероятность невелика. Таким образом, вычеркиваются все маловероятные сценарии.

В конечном итоге может остаться несколько сотен факторов. Они разделяются между всеми экспертами, которые участвуют в этом процессе. Каждый эксперт еще раз проводит отбор: выделяет несколько сценариев, которые, по его мнению, наиболее вероятны. Остальные он прописывает лишь на уровне реперных точек, а эти два-три избранных освещает достаточно подробно.

Все отобранные варианты необходимо рассмотреть на предмет того, как мы будем реагировать, в случае если события будут развиваться именно таким образом. Помните старую пословицу: «Если бы знал, где упал, так соломки бы подостлал?» Так вот, это попытка подложить соломку везде, где можно упасть. Основная мысль сценарного планирования: если события будут развиваться именно таким образом, то у конкурентов уйдет уйма времени на осознание ситуации и разработку мер по реагированию, а мы, достав заранее заготовленный план, уже знаем, что делать. Таким образом, мы обгоняем конкурентов по времени и эффективности.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.