Майкл Соснин: Лидерство в продажах

© Майкл Соснин, 2017

ISBN 978-5-4483-8319-9

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Существует как бы два уровня понимания что такое суть продаж. Первое – то что получаю я. Второе – то что я отдаю. То что получают другие. Говоря общими словами, процесс продажи чего либо есть процесс самореализации человека, постоянный процесс самосовершенствования. Раскрытия свойств, данных человеку от природы. Занимаясь продажей чего либо, товаров или услуг – я понимаю кто я. Что мне ближе как деятельность. Какие люди мне ближе какие дальше. С кем мне приятно иметь дело, а от кого я хочу держаться как можно дальше.

Продажа – есть также и процесс продажи себя, своих свойств миру. Я хочу выглядеть в глазах других людей лучше, полезнее, выше их в чем-то. А они в свою очередь лучше меня в чем-то своем, в том что им ближе и что у них получается лучше.

Давайте посмотрим на принцип распределения труда и найдем место в нем продажам. Некоторые люди считают что весь бизнес есть продажи. Да, я уже сказал что продажей является постоянный процесс жизни человека. Если говорить о продаже как о методе самовыражения, позиционирования себя в отношении мира.

Но есть и более приземленный подход к этому явлению. Давайте ради примера возьмем какую нибудь международную фирму. Мерседес. Поскольку это международный бизнес в рамках этой фирмы есть специалисты всех специальностей. И в том числе те кто продает. Продавцы тоже разумеется делятся – есть продавец в салоне машин, есть продавец отвечающий за город, за регион, страну, регион мира… мир. То что называется global sales вещь очень странная, это не продажи как таковые, скорее консалтинг, коучинг и так далее. Уровень продавца в салоне тоже назвать продавцом в полном смысле этого слова нельзя. Продавец это продавец. Я же говорю скорее о том что называется активными продажами. Или даже агрессивными продажами.

Сложно решить какой человек чем должен заниматься. В салоне amg допустим где самая дешевая машина 100 000 евро может и не стоит вести себя агрессивно. Если вашему клиенту вдруг покажется что вы повели себя с ним не достаточно вежливо или настойчиво или просто ему ваши духи не понравились или длина вашей юбки… бизнес мерседес могут закрыть на год а вы больше никогда не найдете себе работу. Это нужно понимать. Работа с менеджерами вашего уровня позволяет играть в те игры в которые вас учили играть – в университете и на многих тренингах агрессивных продаж. Когда ваше окружение похоже на вас оно понимает ваше поведение и позволяет ему быть. Про окружение будет сказано далее подробно. Это ключевое понятие продаж.

Мои коллеги по разному относятся к тому чтобы рассказывать о продажах начиная столь издалека. Продажи это цели, сроки, бонусы, штрафы, увольнения и повышения. Это игра в которую играют менеджеры и продавцы всех уровней. Я считаю это важно – понимать чем вы занимаетесь. Когда у начинающего сотрудника спрашивают в чем бизнес его компании он всегда точно знает ответ. Президенту формы как правило уже требуется десятки лекций чтобы рассказать в чем суть его бизнеса. Бизнес мы относим к публичному лидерству, а то что человек получает лично от занятия бизнесом мы называем личным лидерством. Лидерство как таковое есть процесс постановки и достижения целей, занимаясь этим процессом под определенным углубленным углом. Менеджмент как часть экономики говорит впринципе тоже о целях, но более обще или наоборот более частно. Лидерство старается больше говорить о личности лидера. О том кто принимает решения и как он это делает. От чего зависят его решения и как делать так чтобы решения принимались правильные с точки зрения высшего руководства и акционеров.

Как вы считаете – каково должно быть соотношения руководства фирмой и акционеров? Акционеры должны и могут совмещать это с руководством и управлением? Это большой вопрос поскольку начиная с определенного уровня продажи начинают приносить в том числе акции того чью продукцию вы продаете.

Принцип который есть на низком уровне сетевых компаний есть и на уровне топ менеджмента международных фирм. Как заставить менеджеров работать и работать лучше – это то с чем каждый день сталкивается собственник бизнеса, если бизнес государственный это не отменяет этого принципа.

Мы говорили о сути явления продаж. В качестве первого слова о продажах мне показалось это правильным. Без понимания сути явления тяжело а порой не возможно идти дальше.