Майкл Соснин - Лидерство в продажах

В каких магазинах они покупают одежду, на каких машинах ездят, где живут, на ком женаты… звучит порой странно, но это важно. И в этом ваша работа – заботиться о том чтобы ваша армия продажников выглядела безупречно. Лучшие рестораны, лучший фитнес. Это значит лучшие сотрудники и лучшие продажи.

Как вы будете это делать решать вам. Мотивировать, штрафовать, увольнять, читать лекции, заниматься коучингом и развитием личностных потенциалов. Это называется словом заботиться. Но в России пока еще это не так. И дома лучше пока не говорите жене что вы ходите на работу и получаете зарплату и бонусы за то что вы там о ком то заботитесь. Хотя нет. Один раз попробуйте это сказать. Реакцию пришлите мне по почте.

Поговорим еще немного про окружение внутреннее. Пока будем говорить что это то что происходит у вас в компании. Всегда есть люди которые выше вас и которые ниже вас. Те которые выше вас получают больше денег, их жены покупают более дорогие платья а дети учатся в более престижных колледжах Англии. Те которые ниже вас получают меньше денег чем вы. Их бонусы меньше, стоимость карты в фитнес дешевле и живут они в менее престижных поселках на Рублевке.

В чем принципиальная разница? Разумеется не в этом. Разница в том кто для кого выстраивает окружение. Исходите из того что вы просто еще не знаете о существовании уровня потребления того уровня о котором знает ваш босс (точнее его жена). А ваши сотрудники не знают о том что такое покупать одежду там где это делаете вы.

Соответственно этому вы не знаете что бывают контракты стоимостью от 1 000 000 000 $. А они разумеется есть и их не меньше чем контрактов за 1 000 000. Ваши сотрудники тоже чего-то не знают. Уровень бонусов и зарплаты соответственно. Когда ты получаешь $ 100 000 в год это не то же самое когда ты получаешь $ 1 000 000 в год. Если ты хочешь получать от миллиона в год можешь читать дальше)))

Окружение внешнее – это твои клиенты и партнеры. Они обеспечивают твой уровень жизни на том уровне на котором ты привык жить. Твой дом на Рублевке и на Корфу, твои машины и уровень жизни жены и детей зависят от того как ты взаимодействуешь с ними.

В чем заключается роль в окружении внешнем. Ты заботишься о нем. Ты выстраиваешь свое окружение. Мой профессор говорил что он не может выйти во двор попить пивка с друзьями. Это правда. Когда ты профессор ты можешь делать все что угодно. Да. И списать все что угодно на необходимость просветлиться. Но когда ты занимаешь пост директора по продажам с зарплатой от $ 1 000 000 в год ты должен понимать (скорее всего ты это понял каким-то чудесным образом раз дорос до такой зарплаты) что с этого момента единственная твоя головная боль – это окружение.

Куда ездит семья твоего босса в отпуск и сколько это стоит? Сколько стоит обучение его детей? Сколько стоит машина его жены и кольцо? Квартира? В какой фитнес клуб он ходит? Сколько тратит в год на тренинги и другое обучение?

Насколько это отличается от того что есть у тебя?

Начинай двигаться в сторону повышения окружения. Подумай с чего ты должен начать. Только не вздумай покупать карту в тот же фитнес в который ходит твой босс. И его жена. Это может стоить тебе преждевременного увольнения. Посчитай сколько денег надо на поддержание того уровня жизни который ведет твой босс и думай как постоянно искать более богатое окружение. Соответственно более дорогие контракты с которыми ты работаешь. Более дорогие клиенты и так далее до бесконечности.

Ты должен решить для себя готов ли ты к тому чтобы участвовать в этой гонке. Потому что это гонка и ты уже это знаешь. Я говорю это для тех кто только пришел и продает не так круто как ты. Я говорю что если ты уже тратишь $ 30 000 в месяц ты не сможешь просто так отказаться от этого. Но если ты тратишь $ 3 000 подумай насколько ты понимаешь суть жизни с точки зрения выстраивания окружения. Постоянно мониторь где ты и с кем. Это окружение внешнее. Назовем пока это так, потом мы будем разбираться с этими двумя типами окружения еще и еще. Сейчас просто начни думать о своей жизни в этих категориях. И еще. Я как бы не говорю об этом, но твоя жена и дети это тоже ты и их окружение соответственно тоже важно.

Правила выстраивания окружения для других людей заключается в том чтобы обеспечить их внутренний рост на постоянном уровне. Когда речь идет о продажах, это означает построение отдела продаж.

В этом процессе ключевым фактором является понимание сути вещей директором этого отдела. В зависимости от размеров бизнеса мы можем говорить о разных структурах продаж, принятых и существующих в том или ином бизнесе.