Майкл Соснин - Лидерство в продажах

Как мы выяснили, продажа есть процесс достижения двух целей: внешняя цель и внутренняя цель. Говоря очень общими словами это так. Я попробую очень коротко объяснить что я называю внутренней целью и что внешней целью.

Я читаю этот курс студентам, которым 20 лет в среднем и которые никогда не будут стоять за прилавком. Но им предстоит мотивировать и обучать тех кто стоит за прилавком. Какое-то время. И в том числе это помогает спокойнее относиться к тому напряжению с которым связана работа с покупателями. Если вы сами пришли к покупателю это проще психологически, вы активны и вы диктуете правила до определенной степени. Когда приходят к вам вы как бы защищаетесь. Вы не можете выбирать. Я надеюсь мои студенты это понимают и относятся к своим подчиненным снисходительно. Я бы хотел чтобы однажды я ощутил этот результат.

Внутренняя цель продаж – это процесс познания себя и движения к цели. Я уже сказал что книга рассчитана на наличие высшего образования или процесса его получения. Иначе понять такие высокие вещи вам не удастся. Когда вы будете рассказывать на следующем тренинге по мотивации своих продавцов о том что их жизнь на работе на самом деле то же самое что медитирование в Непале… надеюсь авиалинии Непала не расстроятся, но да, это то же самое. Процесс познания себя сложнее когда кругом люди. Но это как в тренажерном зале. Медитация есть процесс поднятия пустого грифа, когда вы начнете вешать блины значит вы вернулись из Непала и пошли работать в продажи…

Меня бы не звали консультировать мировой бизнес и я бы стал бесполезным если бы не цели внешние. Это собственно продажи другим людям. Как я уже говорил, внешней целью продаж является необходимость продавать другим людям то что вы сейчас продаете. Можно сказать что внешняя цель есть процесс отдачи другим. Как вы это будете делать я расскажу потом. Сейчас просто поймите что когда вы будете продавать, вы будете отдавать. Учиться отдавать. Учить отдавать. Вы будете обеспечивать потребности других людей. Вы будете учиться видеть эти потребности и отличать их от потребностей потенциальных. Скажем вы научитесь понимать что каждый человек мира каждый день хочет есть и спать. При этом есть люди которые никогда в жизни не сидели за рулем и не летали на самолете. Есть люди и фирмы которые мониторят все это и помогут вам в вашем понимании. Сейчас мы должны понять принцип. Вы понимаете что хочет этот человек перед вами и продаете ему это. Вы можете думать о тех деньгах которые вы получаете как процент. Вы можете думать как будет приятно покупателю ехать в его новом amg. Этому мы тоже будем учиться.

Окружение как фактор влияющий на продажи. Окружение внутреннее и окружение внешнее. Связь. Союз. Объединение.

Странно смотреть под таким углом зрения на привычное явление?

Давайте начнем привыкать к тому что начиная с директора отдела продаж мы мыслим примерно такими категориями. Если вы уже занимаете пост директора по продажам или собираетесь стать им – что в сущности одно и то же – просто одно желание проявлено в материальном мире второе нет. Но человека оценивают по его мыслям. Точнее по уровню желания. Один продавец хочет стать директором и выше, второй нет. Как это понять? Это не важно. Вы должны отвечать только за себя. Хочешь быть директором? Значит эта книга для тебя.

Почему окружение способно оказывать воздействие на эффективность любого процесса нужно просто принять как факт. Вы поймете это получив степень доктора наук и заметив себя в возрасте 65 лет. Пока просто поговорим что такое окружение для вас.

Есть окружение внутреннее – это департамент продаж вашей фирмы. Мы рассматриваем пример департамента продаж поскольку он хорошо показывает суть явления. Вы пришли на работу скажем в 8 утра, ушли в 6. И так всю жизнь. Кто вас окружает? Люди которые занимаются продажами.

Окружение внешнее – это ваши клиенты.

Или партнеры.

Когда вы учитесь продавать вы учитесь взаимодействовать с другими. Вы растете, растет уровень ваших желаний и растет уровень тех с кеми вы общаетесь. Очень важно постоянно это отслеживать. Уровень фитнес клуба, уровень магазинов, уровень машины и так до бесконечности, уровень курорта куда вы летите зимой и летом. Да, я уверен в магазин вы уже давно не ходите сами. Это запрещено. Окружение которое может на вас повлиять в магазине способно утянуть вас в их мысли. А это недопустимо.

Чем вы занимаетесь как директор по продажам? Правильно. Вы выстраиваете окружение для своих подчиненных. Вы заботитесь о том чтобы уровень этого окружения постоянно рос. До какого предела вы можете влиять на них? Нет такого предела. Если кого-то перестает устраивать ваш стиль руководства, он должен будет уйти.