Ольга Кузнецова - Менеджер по продажам. Практическое руководство для начинающих

В таком темпе легко делать 150 звонков и больше. Звонки на самом деле занимают малую толику рабочего времени. Настоящими поглотителями времени являются… Впрочем, об этом ниже.

Позвонил, договорился о следующем контакте, отослал коммерческое предложение.

Позвонил, сделал мини-презентацию, договорился о следующем контакте.

Позвонил, сделал мини-презентацию, затем презентацию, выслал договор и счет ( Такое развитие событий тоже бывает ).

Поглотители времени при холодных звонках

Что у нас получается? Стоит убрать хотя бы 2 основных поглотителя времени, как производительность резко возрастает. А самое главное, чтобы их убрать не нужны помощники. Все это Вы сможете сделать САМИ. Вот так.

Учитесь заполнять информацию о клиенте сразу во время разговора, вбивая в базу.

Для этого пользуйтесь удобной гарнитурой (наушниками и микрофоном). Сэкономите массу времени и не будете при норме чувствовать себя как выжатый лимон.

Переговоры и продажи бывают не только при личных встречах. Сегодня все чаще они проводятся по телефону и скайпу. Благодаря интернету открылись колоссальные возможности. Конечно, переговоры будут занимать гораздо больше времени. Если в среднем на один холодный звонок уходит 1 минута, то на переговоры может уйти и час. Значит, количество звонков уменьшится. Тот, кто делает много холодных звонков, со временем становится профи в этом деле с высочайшей конверсией. Однако, ему может быть трудно вести непосредственно сами переговоры. Как поступить владельцу в этом случае?

Вы знаете о Генри Форде? Реактивный успех к нему пришел, когда он решил на полную мощь использовать возможности конвейера. К слову, конвейер использовался и раньше. Просто Генри Форд поставил на конвейер технически сложную продукцию – автомобиль.

Наибольший успех пришёл к фирме после начала выпуска модели Ford T в 1908 году. В 1910 году Форд построил и запустил самый современный завод в автомобильной промышленности – хорошо освещенный и хорошо вентилируемый «Хайленд парк». На нём в апреле 1913 года начался первый эксперимент по использованию сборочного конвейера. Первой сборочной единицей, собранной на конвейере, стал генератор. Принципы, опробованные при сборке генератора, применили ко всему двигателю в целом. Один рабочий изготавливал двигатель за 9 часов 54 минуты. Когда сборка была поделена на 84 операции, производимых 84 рабочими, то время сборки двигателя сократилось больше, чем на 40 минут. При старом способе производства, когда автомобиль, собирался на одном месте, на сборку шасси уходили 12 часов 28 минут рабочего времени. Была установлена движущаяся платформа и различные части шасси поступали или при помощи крюков, подвешенных на цепях, или на небольших моторных тележках. Срок изготовления шасси сократился более чем вдвое.

Каждый руководитель может организовать конвейер продаж в своей компании. Нужно только разделить функции менеджеров.

1 функция – работа с потенциальными клиентами на исходящих и входящих контактах,

2 функция – ведение переговоров,

3 функция – работа с постоянными клиентами, с вип-клиентами

Более подробно узнать об этом, можно записавшись на бесплатную консультацию на нашем сайте: http://topprodazhi.ru 2 2 * http://topprodazhi.ru

У начинающего менеджера есть 3 этапа развития. Именно развития. Потому что карьера приложится.

1 этап – умение работать с потенциальными клиентами в самом начале. Здесь менеджер выступает в роли охотника за потенциальными клиентами. Очень полезный навык. А самое главное он быстро нарабатывается при определенной подготовке:

Скрипты продаж 3 3 [битая ссылка] http://topprodazhi.ru/uslugi/konsalting/skriptyi-prodazh/ + отработка возражений творят чудеса. Главное – не лениться. Конверсия получается очень хорошей.

Часть начинающих менеджеров задерживаются на этом этапе долго, большая же часть, после получения определенных навыков вступает на следующую ступень.

2 этап – умение вести переговоры. Это самый захватывающий этап. Самый интересный и самый сложный одновременно. Мало найти потенциального клиента, надо еще склонить его к покупке. А этого хотят, как минимум, еще 10 ваших конкурентов. На этом этапе требуется и знание психологии, техник продаж, артистизм, умение красиво говорить и еще много чего.