Ольга Кузнецова - Менеджер по продажам. Практическое руководство для начинающих

Продажи есть всегда.

Просто очень часто менеджеры делают недостаточно звонков и проводят недостаточно встреч.

Как может выглядеть воронка продаж в зависимости от профессионализма менеджера?

Таблица №2 (Цифры в разных регионах, бизнесах, а также в зависимости от сезона могут отличаться ).

Посмотрите, как влияет профессионализм на воронку продаж.

Это означает лишь одно: надо постоянно шлифовать свое мастерство. Что Вы сейчас и делаете.

«Учиться, учиться, учиться!» Как завещал Ильич. Умный человек был.

Что делать, чтобы шлифовать мастерство менеджера по продажам?

– Читать литературу по продажам

– Слушать аудиокниги по продажам, смотреть видеоуроки по продажам

– Посещать тренинги по продажам

Как Вы думаете, этого достаточно?

Нет. Почему?

А потому что надо еще все эти знания применять. Действовать надо.

Есть любопытное исследование. Если Вы не примените новые знания в течение 72 часов, Вы уже вряд ли их будете применять. Забудете. И все. Через какое-то время надо снова изучать то же самое. Поэтому, узнали новое – сразу действуйте.

Более того, скажу по секрету, так действуют все миллионеры. Не откладывают в долгий ящик, а берут и делают… или поручают подчиненным.

На наших курсах менеджеров по продажам очень много практики, потому что без нее все знания заталкиваются в дальний угол мозга и начинают пылится и портиться. А оно Вам надо?

Так что действуйте, действуйте, действуйте. Кстати, как раз об этом книга «К черту все, берись и делай!» Ричарда Бренсона.

Не откладываем книгу и начинаем читать о холодных звонках, обязательной составляющей работы менеджера по продажам.

Домашнее задание

Задание №7

– Составьте свою воронку продаж и посмотрите, над какими этапами Вам стоит поработать, чтобы получить больше клиентов. А значит, и больше продаж, и больше денег.

– Что Вы мечтаете приобрести в ближайшее время? Улучшая конверсию на каждом этапе продаж, Вы приближаете свою мечту. Ради этого стоит потрудиться.

Телефонные звонки подразделяют на три группы:

«Холодные» звонки. Вы звоните совершенно незнакомым людям в компанию и стараетесь заинтересовать их вашим товаром или услугами

«Теплые» звонки. Вы накануне уже сделали холодный звонок, узнали, интересен ли Ваш продукт компании, отправили коммерческое предложение и теперь предстоит продажа.

«Горячий» звонок – клиент сам звонит в компанию, ему уже интересен Ваш продукт, он готов купить сейчас.

«Холодные» звонки не любят и продавцы, и покупатели.

Потенциальные клиенты,потому что незнакомые люди врываются в их жизнь и нарушают привычный порядок.

За то,

– что на том конце провода от них что-то хотят,

– что на вежливую речь приходится отвечать отказом,

– что попадают не по адресу,

– что предлагают то, что неинтересно им лично…

Продавцы,потому что приходится выслушивать десятки отказов, переадресаций, иногда и откровенной грубости, пока, наконец, аллилуйя! «Тот, кто сидит в Трубке» не обрадуется Вам искренне.

Ради этой искренней радости и будущей продажи и звонят тысячи телемаркетологов, операторов на телефоне, менеджеров по продажам.

И все же холодные звонки продолжают оставаться одним из эффективных способов привлечения новых клиентов в сфере В2В.

Как «не выгореть» на холодных звонках, как продолжать улыбаться «Тому, кто сидит в Трубке»?

На самом деле все достаточно просто.

УЛЫБАТЬСЯ

Получили отказ – ХОРОШО. Следующий!

Не взяли трубку – ОТЛИЧНО. Как им не повезло! Следующий!

Заинтересовались предложением – ЕЩЕ ЛУЧШЕ! Следующий!

НАЧАЛИ ЗВОНИТЬ – ТАК ЗВОНИТЕ!

НЕ мучайте свой мозг пустыми переживаниями:

А почему он так разговаривает,

А почему им не надо,

А может, я не то продаю,

Наверно, весь рынок уже поделен,

У всех все так здорово, и я со своим товаром,

Ни у кого нет продаж, и у меня не будет,

Почему всем везет, а мне – нет

НЕ ВЕЗЕТ – ТАК САМ ВЕЗИ (народная мудрость)

Прозвонили 2 часа, перерыв 15 минут, снова звонки. Не забывайте клиентскую базу заполнять.