Ольга Кузнецова - Менеджер по продажам. Практическое руководство для начинающих

– Да.

2-В.

– Павел Геннадьевич, давайте поступим следующим образом. Я вышлю Вам нашу презентацию, специальное коммерческое предложение на Вашу электронную почту, а в 15.25 наберу Вас. И мы с Вами вместе посмотрим. Заодно я расскажу о системе контроля качества на нашем производстве.

К чему последнее предложение?

Брак. Недокомплектация. Настоящий бич мебельных магазинов. И не только. В последнем предложении нужно:

– указать конкурентное преимущество вашего товара.

– сказать о специальном предложении, действующем ограниченное время

– об акции на отдельные виды товара

Выберите то, что можете «зацепить» вашего потенциального клиента, то, что заставит открыть Ваше письмо, не позволит ему затеряться среди тысячи других.

Задание №6

Домашнее задание, обязательное для выполнения:

– Подготовить 3 мини-презентации по телефону и 3 мини-презентации для личной встречи.

– Позвонить 6 знакомым и презентовать свою кампанию. Разговор записать, воспользовавшись функцией «диктофон» в Вашем телефоне. Или скачайте специальное приложение, которое автоматически включает запись разговора и сохраняет на карте памяти телефона.

– Двоим презентуйте, улыбаясь «Тому, кто сидит в Телефоне», двоим – с «серьезной миной» на лице, двоим – с недовольным выражением на лице. Прослушайте запись. С кем Вы бы сами захотели общаться?

– Посчитайте свои достижения в «Тетради успеха».

Каждый товар, каждая услуга кому-то нужны. Каждый день рождаются новые покупатели. Когда человек начинает искать товар или услугу, он становиться потенциальным покупателем. Когда он покупает, то становится клиентом. То есть до того, как произойдет непосредственно продажа, пройдет несколько стадий.

Вы сначала

1) увидели рекламу новой Тойоты,

2) затем помечтали о ней,

3) потом посчитали имеющиеся у Вас возможности,

4) далее решили узнать об особенностях модели,

5) потом проанализировали, насколько реально для Вас сейчас приобретение нового автомобиля,

6) позвонили в автосалон,

7) приехали в автосалон,

8) прошли тест-драйв,

9) купили.

Так может выглядеть воронка продаж розничного магазина.

Так – воронка продаж в сфере В2В и услугах.

Что общее в них?

Из всех обратившихся только часть потенциальных клиентов приходит к покупке

Почему такое происходит? У каждого товара и услуги есть свой цикл. Например,

– окно в среднем меняют раз в 20 лет,

– мебель покупают раз в три года,

– стригутся раз в месяц – полтора,

– хлеб покупают каждый день,

– работники офиса обедают в кафе каждый день, кроме выходных,

– одежду покупают раз в сезон,

– белье – каждый месяц,

– картридж заправляют в среднем раз в 2 месяца,

– принтер меняют раз в 2 года

и так, и далее.

Чем дороже товар или услуга, тем больше времени уходит на то, чтобы принять решение по поводу покупки.

В сфере В2В действуют и другие законы. Когда начинается сезон продаж, то вопрос стоит уже даже не в цене и каких-то дополнительных условиях, а в том, ЧТОБЫ БЫЛО. Например, для производства холодильных витрин нужна медная трубка определенного диаметра. И если ее нет в наличии по каким-то причинам у постоянного поставщика, то закупщик готов приобрести ее и дороже обычной цены у другого поставщика. Потому что иначе встанет производство, предприятие начнет нести убытки.

Поэтому в В2В ответ «Нам не надо» еще не означает, что вообще не надо. Просто «СЕЙЧАС не надо».

Простая арифметика показывает, чем больше контактов, тем больше сделок.

Это значит, если в день вы обзваниваете 100 потенциальных клиентов, то реальных клиентов у Вас будет больше, чем у менеджера, который делает 50 звонков и меньше, чем у менеджера, который делает 150 звонков в день. Если Вы в день проводите 2 встречи, а Ваш коллега – 4, то КЛИЕНТОВ у Вашего коллеги будет больше. Делайте выводы. Мы проводили замеры и выяснили, что на совершение 50 холодных звонков требуется в среднем 50 минут. Это всего меньше 1 часа из 8 часов рабочего дня. Совершать 150—200 звонков реально. Единственная сложность – с непривычки может начать «садиться» голос. И это быстро проходит.