Ольга Кузнецова - Менеджер по продажам. Практическое руководство для начинающих

– Иван Иванович, на Вашем сайте размещено много публикаций по …. Я так понимаю, именно в этом направлении Вы…

– …

Публикации в СМИ.Перечень СМИ, в которых компания дает рекламу. Так можно оценить бюджет рекламный. Сами рекламные объявления, интервью в СМИ, промостатьи и так и далее. Здесь важно еще и научиться читать «между строк».

Главное, не переусердствовать и не на придумывать себе лишнее.

– Иван Иванович, на днях я читал Ваше интервью в газете «Нижегородская правда». Вы затронули вопросы о ….

– Да, действительно…

Через общих знакомых.Мир тесен, и Вы не раз в этом убеждались. Всегда найдется человек, готовый поболтать о делах в своей компании. Возможно, Ваша подруга или друг общается с менеджером интересующей Вас компании. Возможно, Вы являетесь прихожанином одной церкви, одной мечети. Состоите в одной диаспоре. Играет роль абсолютно все.

– Готов помочь братьям по вере. Присылайте на мою личную почту Ваши предложения. Я перешлю их предпринимателям, большим людям. Надо помогать братьям по вере.

(Реальное предложение от одного из учредителей группы компаний)

Через сотрудников интересующей Вас компании.Какие темы разговоров при встрече старых знакомых? О работе, о женщинах (мужчинах) и далее. Обычная встреча:

– Как дела? Там же работаешь?

– Да, нормально. Пока там же, но надоело все …. У тебя как?

– Нормально. А что такое? Чего надоело?

– Да… (далее идет обычный «слив информации»)

Конечно, часто бывают искажения. И все же можно почерпнуть массу полезностей. Потому что компании могут конкурировать, а сотрудники мирно дружить. Конечно, есть пункт о неразглашении служебной информации и его соблюдают. Однако в определенные моменты сложно отделить, где информация конфиденциальная, а где нет.

Слухи.В каждом слухе есть доля правды.

И этим все сказано.

Вспоминайте сами…

Как сказал Натан Ротшильд: «Кто владеет информацией, тот владеет миром». Прав был. Ой, как прав. Не случайно его затем процитировал Уинстон Черчилль, и еще много-много умных и даже великих людей.

Как не забыть, что спросить?

Здесь все просто: сделайте шпаргалку с заранее заготовленными вопросами.

Например, для компании, которая продает корпусную мебель она может выглядеть так:

Образец заполнения брифа

сбора информации о потенциальном клиенте

(образец)

Образец заполнения брифа

Если в компании пользуются CRM системой, то такой бриф-шпаргалку можно легко внедрить в «контакты» для каждого клиента. Очень удобно и всегда можно пополнять новой информацией. Если такой возможности нет, то создайте файлы либо пользуйтесь напечатанными брифами.

Вы звоните незнакомым людям, которые совсем не ждут от Вас звонка. Они даже не подозревают о Вашем существовании. И вдруг звонок, и внезапное вторжение. Первая реакция: защитная.

– Мне ничего не надо.

– Мне не интересно

– У меня нет времени

– Нам всего хватает

– Вышлите коммерческое предложение

И часто не потому, что не надо. А так, на всякий случай. «Много тут всяких! И звонють и звонють!»

Если Вы перейдете через этот барьер, потом через другой. Окажется, что Вы друг друга так давно искали! И как только не разглядели при первой встрече! Почему отказывали? Так, на всякий случай. Нормальная защитная реакция на вторжение из внешнего мира.

Как быть? Все просто: подготовить базу возражений. А потом выучить все возможные ответы.

– Нет времени.

– Хорошо. Когда Вам перезвонить? Завтра в 10.35 будет удобно?

– Да.

– Дело в том, что я буду формировать для Вас предложение и мне нужно уточнить несколько моментов. У Вас есть 2 минуты?

– Да (Или молчит)

Задаем вопросы.

– Нам всего хватает.

– А чего именно Вам хватает?

– Вышлите коммерческое предложение!

– Конечно, вышлю. Дело в том, что мы формируем каждому клиенту индивидуальное предложение. Давайте я сейчас вам задам пару вопросов. У Вас есть минутка?

– Нам ничего не надо!