Ольга Кузнецова - Менеджер по продажам. Практическое руководство для начинающих

Это про находчивость и про то, что «кто ищет, тот всегда найдет» и не только. Сюда же можно отнести «По вере вашей…».

И это означает, что и проблему по запоминанию наименований позиций легко решить, достаточно систематизировать информацию удобным для Вас способом. Это в последствие пригодится, да и память на порядок улучшится.

Систематизация у всех может быть своя, главное, следовать простому алгоритму.

Давайте разберем с Вами на примере.

Краски.

Посмотрим, на что обращает внимание покупатель:

Применение: основа поверхности (дерево, металл и т.д.), для наружных и внутренних работ,

Основа (например, водная)

Цвет (для белых – степень белизны)

Укрывистость/расход

Цена

Таблица (Информация взята из свободных источников в интернете.

Краски

Каждый производитель стремится выпускать линейку продуктов. Основа у них приблизительно одинаковая, разница в качестве добавок, которые влияют на цену и остальные параметры. В данном примере на цену влияют: назначение, укрывистость, стоимость добавок, бренд.

Таблица по краскам может выглядеть совершенно по-иному. Например, исходя из того, какая основа используется (водная, латексная, алкидная) и применения.

Каждый решает для себя сам, что ему важнее запомнить. Соответственно и таблицы у разных менеджеров будут разными

На чем стоит акцентировать внимание?

На выгодах, которые получит клиент благодаря характеристикам товара или особенностях услуг.

Так, для мебельных компаний важно, чтобы

– товар продавался,

– брак был минимален,

– ответ на рекламацию максимально скор,

– компания предоставляла рабочие материалы для продавцов,

– частично компенсировала рекламные расходы,

– проводила акции,

– предоставляла существенные скидки на рекламные образцы…

– предоставляла отсрочку платежа…

И это далеко не полный перечень. Для кого-то важно, чтобы Вы находились в соседнем городе, а кто-то готов заказывать товар или услугу за тридевять земель.

Задание №10

Составьте таблицу для запоминания по дверным ручкам

Основные свойства: стойкость покрытия и количество открываний, цветовая гамма

Цена

Сделайте самостоятельно. Где брать информацию? Ну, конечно в интернете.

Менеджер информацию по товару запрашивает у производителя.

Это основные моменты, которые необходимо знать.

Все запомнить сложно. А вот особенности отдельных товаров – легко. Для этого и существует «Правило изюминок».

Найдите «изюминки» в предлагаемом продукте.

Например: чтобы получить идеально белый потолок можно использовать дорогую краску с высокой укрывистостью и степенью белизны и покрасить потолок в 1—2 слоя, затратив 2,5 л краски.

Можно сэкономить и купить краску с небольшой укрывистостью и покрасить потолок в 6 слоев, затратив 7 литров краски. И все равно 7 литров краски будет дешевле, чем 2,5 литра.

Вопрос: «Сколько стоит Ваше время?»

Далее можно предположить, что со временем белая дешевая краска начнет желтеть, а дорогая дольше сохранит свой первоначальный вид.

Сейчас речь не о том, что надо покупать только дорогое. Речь о том, как преподнести информацию продавцу, который затем и будет продавать краску и заказывать у менеджера по продажам снова и снова.

Помните! Знание таких «изюминок» создает ваш образ профессионала, что собственно Вам и нужно.

Помниться, в нашу компанию приезжал менеджер по продажам направления «Напольные покрытия» компании «Лаверна» Сергей. Он не столько агитировал приобрести новый продукт, сколько рассказывал об особенностях, тонкостях товара. О тех нюансах, которые не указаны в каталогах. Его, как завороженные слушали и продавцы, и менеджеры. И владелец торговой сети. Причем, последний, если была возможность, переносил дела на другое время, чтобы пообщаться с Сергеем. К сожалению для всех, он пошел на повышение и ушел работать в «Таrkett». Следующие менеджеры банально уговаривали купить, нервничали… Вскоре, договорные отношения были расторгнуты, и не в последнюю очередь сыграло то, что по сравнению с Сергеем остальные, часто сменяющиеся менеджеры, не выглядели профессионалами.