Ева Ли: Переговоры с китайцами

Китай, конечно, является не самой древней цивилизацией, но это поистине уникальная страна, так как она непрерывна на протяжении нескольких тысяч лет.

Китай до сих пор сохранил свою основу, матрицу. Самый главный показатель – это непрерывность китайского комплекса без больших пробелов. Ни одна страна, ни одна цивилизация из всех существующих не может этим похвастаться.

Конечно, о длительности китайской истории ведутся споры, но мы возьмем классическую цифру в 5000 лет. То есть китайская культура непрерывна на всем протяжении этого времени.

А так как в Китае такие науки, как история и археология, являются самым главными и важными, то рядовой китаец помнит свою историю с самого начала существования китайской цивилизации. Кто еще может сказать такое о себе?

Из этого следует одна простая истина, игнорирование которой является одной из самых непростительных ошибок в переговорах с китайцами – то, что было актуально в Китае 5000 лет назад, актуально и до сих пор!

Поэтому все те книги, которые были написаны до нашей эры, актуальны и до сих пор. И китайцы их используют в переговорах и сейчас, они записаны у них (китайцев) уже «на генном уровне».

И знание идей, использование принципов, которые написаны в данных книгах, дают огромное преимущество перед вашими конкурентами и даже китайцами.

На Западе это уже начали потихоньку понимать, и успехи тех, кто тоже начинает применять эти книги в переговорах с Драконом, сложно не заметить. Фирмы начинают лидировать в своем сегменте.

О каких книгах идет речь? Нет, я не заставляю вас изучать весь конфуцианский канон, хотя тоже было бы неплохо.

В первую очередь стоит внимательно изучить «Искусство войны» и «36 стратагем». Хоть эти две книги и посвящены военной стратегии, но они прекрасно объясняют китайский стиль ведения переговоров. Китайцы начинают их изучение еще в школе и в совершенстве применяют принципы, изложенные в этих книгах, в своей обычной жизни: будь то бизнес-переговоры или амурные дела (подробнее в главе 2).

И помните, что было актуально в Китае 5000 лет назад, актуально и до сих пор.

Не допускайте непростительных ошибок.

В китайской культуре очень силен традиционализм. Он даже прорывается сквозь революции. В Китае сейчас наблюдается конфуцианский социализм, традиции становятся все сильнее.

Нормы, правила, принципы составляют код исторической памяти китайцев. И даже за 150 лет он не стерся. В этом и заключается китайская специфика.

Таким образом, традиции которые зародились до нашей эры в Китае, никуда не делись до сих пор. Китайцы даже сегодня живут по тем же правилам и нормам, чтобы были заложены давным-давно.

Китай все переваривает. Он переварил монголов, которые завоевали Китай и образовали свою династию Юань, он переварил манчжуров, которые так же завоевали Китай и образовали последнюю династию Цин. И та, и другая династии считаются самыми китайскими из всех династий.

Китай даже, в конце концов, переварил Запад и коммунизм. Не зря среди китаеведов коммунистическая партия Китая негласно считается просто очередной династией.

Шаблоны поведения, мышления, мировоззрения, заложенные до Конфуция и развиты им, четко прослеживаются и в современном Китае.

Это и межличностные отношения, и рабочие отношения, и ведение переговоров.

Для китайских служащих самым главным является лаобань, босс, шеф, директор. Тот, кто руководит ими. Он для них император. Что он скажет, то и будет. Обычные служащие будут выполнять все его приказы, они подчинены ему на все 100%.

Его контакты вы либо никогда не получите, либо до него будет не достучаться. Китайцы грудью станут на защиту его покоя.

На переговорах он всегда молчит, внимательно слушает, все замечает, все отмечает. Вряд ли он обратится к вам напрямую, скорее всего он что-то скажет тому, кто ведет переговоры, чтобы тот передал его слова.

Принимает решения тоже только лаобань.

Поэтому очень важно образовать гуаньси (связь, подробнее в 2 главе) с ним, чтобы он лично знал вас, имел о вас представление. Тогда и переговоры будут вестись намного легче и быстрее.

Ищите лаобаня или готовьтесь к затяжным переговорам.

Конформизм – это подчинение комплексу неких правил, норм и стремление не выйти за его пределы.

Регулируется абсолютно все: отношения в семье, отношения между мужчиной и женщиной, в труде, отдыхе, между друзьями и соседями.