Ева Ли: Переговоры с китайцами

Повышение цены поставщик Electron объяснил следующим образом: «сменилось руководство, а у него новое видение» и «у нас новая политика компании».

Компания Electron смогла так сделать, потому что:

1. Денис не знал китайского языка (все переговоры были только на английском),

2. Денис не знал менталитет китайцев,

3. Денис не знал, как правильно вести переговоры с китайцами,

4. Денис не знал, как думают китайцы,

5. Денис не знал, как использовать китайскую специфику в свою пользу,

6. И, к сожалению, Денис не обладает твердостью характера (в главе 3 я буду подробно рассказывать, почему это важно).

Почему компания Leon снизила мне цену, хотя до этого даже отказывалась обсуждать вопрос цены?

Ответом на этот вопрос и служит данный курс.

Я расскажу вам, кто такие китайцы, что скрывается за их неподвижными глазами, как они ведут переговоры, каким должен быть переговорщик с вашей стороны, какие бывают ошибки в переговорах с ними и как их избежать.

Я расскажу вам, как заставить китайцев играть по правилам.

Вашим правилам.

В данной главе мы поговорим с вами о менталитете китайца и о его картине мира, а также разберем несколько ключевых понятий, без которых невозможно правильно вести переговоры.

Китайцы очень долго были отрезаны от мира (географически Китай окружают горы и море), а также были более развиты по сравнению с другими народами. Поэтому неудивительно, что они считали себя выше и лучше остальных. Или, проще говоря, центром мира.

Китайцы считали себя обществом, которое достойно изучения, а не окружающие их земли, где находятся одни только варвары. Так зародился этноцентризм. Отсюда произошло название страны «中国» – Срединное государство, – где иероглиф 中 означает «середина».

Если посмотреть древние карты Китай, то видно, что он всегда находился в центре мира. И даже когда европейцы пришли в Китай, то они были вынуждены также помещать Китай в центр мира, чтобы не навлечь на себя гнев императора.

Так как китайцы считали себя морально и идеологически выше всех народов, то им было сложно учиться чему-то новому, поэтому до XIX века в стране сохранились многие архаичные вещи.

Но все же они могли технически учиться у Запада, брать все самое лучшее, менять под себя, и от этого становиться только еще лучше, подпитывая тем самым свою веру, что они выше всех.

Доказательств этому мы находим и сегодня:

1. Практически все страны уже перенесли свое производство в Китай.

2. Китайцам нужно только показать образец изделия, и они сделают точно такой же, но по более низкой цене.

3. Китайцы до сих пор считают себя выше всех, и относятся к другим народам только как к варварам.

Об этом нужно всегда помнить, когда ведете свой бизнес с китайцами: для них вы – варвар, низшее существо, поэтому вас можно и нужно обманывать, поэтому с вами можно и нужно нарушать устные и письменные договоренности (о специфике такого понятия, как «договор», мы поговорим чуть позже). Держите это в голове постоянно, когда ведете переговоры с китайскими поставщиками: вы никогда не будете им равны с их точки зрения, никогда не станете «своим» в их глазах. Китайцы всегда будут думать, какую выгоду можно с вас получить.

Поэтому всегда будьте настороже, всегда будьте начеку. Как бы вы ни обманывали себя, равноправия у вас с китайцами не будет никогда.

Учитывайте это или не работайте с китайцами. Точка.

Я единственная из всего потока ходила на лекции в университете по литературе Древнего Китая. Непростительная ошибка номер 1 для всех остальных.

Почему я вдруг заговорила о какой-то там литературе, которая была написана еще до нашей эры, и как это вообще имеет отношение к нашему предмету разговора?

Знание данной дисциплины, более того, совершенное знание обязательного списка произведений Древнего Китая, позволило мне снизить цену с 7,15 USD до 6 USD.

В дальнейшей перспективе прибыль равняется 115 000 USD за год (при цене 6 USD) против 57 500 USD за тот же год (при цене 7,15 USD). Разница, как мы видим, колоссальна.

За все время, начиная с 2009 года и до настоящего момента, от совершенно разных людей, в том числе и востоковедов, я слышу одну и ту же фразу: «Зачем читать какие-то там книги, которые были написаны даже не в нашей эре? Они уже давно устарели». Непростительная ошибка номер 2.

Читать, изучать, запоминать эти книги нужно по одной-единственной причине: в Китае они не потеряли своей актуальности до сих пор.