Дмитрий Лукьянов - Энциклопедия продающих скриптов. 550 скриптов – ответов на возражения клиентов. ПРАКТИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ ДЛЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРО

Если возражения всё-таки возникли, отвечать на них необходимо легко, и может быть даже с юмором, ставя своей целью не убедить собеседника с первых минут разговора, а вызвать заинтересованность в продолжении беседы.

Вполне может быть, что клиенту Ваш товар и правда не нужен. Но в таком случае возникает вопрос – а выясняли ли Вы потребности, или нет?

В таких случаях, следует особо обратить внимание на этап «Выяснение потребностей»: необходимо особенно тщательно провести опрос клиента.

Суть метода

Суть метода в том, что бы показать клиенту, что Ваше предложение может принести ему непоправимую пользу, выгоду, либо сможет позволить ему сэкономить. Проще говоря, Вы давите на одну из трёх базовых человеческих эмоций – на чувство жадности.

Шаблонные скрипты

_________________________________________________________________

1. «Абсолютно с Вами согласен. Вам не может это быть нужным, до тех пор, пока Вы не знаете, какую выгоду это принесет для Вас…»

_________________________________________________________________

2. «Наша компания, понимая вашу точку зрения, сформулировала предложение таким образом, чтобы вы смогли увидеть реальную пользу нашей услуги».

_________________________________________________________________

3. «А если это позволит вам реально экономить? У нас одни из самых лучших условий.»

_________________________________________________________________

4. «Но вы ведь еще не знаете всех наших уникальных условий, которые могут быть выгодны для вас.»

_________________________________________________________________

5. «Вы же можете упустить уникальную возможность стать первым поставщиком нашей продукции!!!»

_________________________________________________________________

Суть метода

При ответе на возражение «Нам ничего не надо», Вы говорите, что Ваше предложение как раз для тех, кому ничего не надо и у кого всё есть.

Шаблонные скрипты

_________________________________________________________________

1. «Нашу продукцию как раз и предлагают тем компаниям, у которых есть стойкое ощущение, что все нормально и ничего не надо.»

_________________________________________________________________

2. «Наше рекламное предложение именно для тех искушенных клиентов, которые довольны всем. У нас есть чем их удивить».

_________________________________________________________________

3. «Я как раз и предлагаю ознакомиться более подробно с нашей услугой, чтобы удостовериться, что то, что предлагается, нечто другое и отличается от того, что вы думаете.»

_________________________________________________________________

Суть метода

Идея в том, что бы показать клиенту, что Вы не навязываетесь работать прямо сейчас, Вы готовы работать с ним на перспективу. Но, что бы дальнейшая работа была более продуктивной, Вы предлагаете сделать первые шаги уже сегодня.

Шаблонные скрипты

__________________________________________________________

1. «Понимаю вас. Скажите, пожалуйста, в сезон, который у вас наступит через три месяца, будет ли у вашей компании время и ресурсы на нашу продукцию/ услуги. Может быть, пока есть время, мы бы обсудили с Вами ключевые моменты. А ближе к сезону тогда уже поговорили бы более детально. _____________________________________________________________

2. «Это замечательно! У меня нет задачи быстро продать вам Поскольку сейчас у вас на складе есть запас, мы можем спокойно, без аврала обсудить условия перспективного сотрудничества. Когда вам было бы удобнее встретиться?» ____________________________________________________________

Суть метода

Вы напрямую спрашиваете, что Вам сделать, что бы заинтересовать ЛПРа. На прямой вопрос Вы получите прямой ответ. Если у Вас нет шансов, то он так и скажет, если есть, тогда поймёте, что от Вас будет для этого требоваться.

Шаблонные скрипты

_______________________________________________________

1. «Скажите, а на каких условиях сотрудничество с нашей организацией все-таки заинтересовало бы вас? (Пауза). Предлагаю обсудить этот вопрос при встрече!»

__________________________________________________________

2. «Что я могу сделать для того, чтобы Вы приняли положительное решение?» __________________________________________________________

3. «Скажите, чем мы всё-таки могли бы Вас заинтересовать? Какие у вас критерии выбора поставщика?»

__________________________________________________________

4. «Да, я знаю, что у Вас уже есть наша продукция. И всё же мы бы с удовольствием за вас по конкурировали с вашими поставщиками. Как на это смотрите? (Пауза) Чем мы могли бы вас завоевать?» :)