Дмитрий Лукьянов - Энциклопедия продающих скриптов. 550 скриптов – ответов на возражения клиентов. ПРАКТИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ ДЛЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРО

4. «Без проблем. Если заняты, давайте лучше встретимся на днях. Переговорим спокойно, и как бы время сэкономим».

Возражение 2: «Нам ничего не надо»

Шаблонный скрипт: « У Вас уже был опыт пользования подобными товарами / услугами… Почему не понравилось?»

Ваш скрипт:

1. «Ну, а у Вас, то есть, был какой-то опыт, когда Вы подобные товары уже использовали? А почему не понравилось, если не секрет?»

Обязательно, по возможности добавляйте к скриптам, так называемые смягчающие фразы:

«Положа руку на сердце…»

«Будет обидно, если…»

«Это от нас уже ни как не зависит, Вы же понимаете…»

«Я, почему собственно спрашиваю…»

«Ну, просто интересно…»

«…поймите меня правильно….»

«Если не секрет….?»

«С вами приятно работать».

«Для хорошего человека….»

Эти формулировки таинственными образом превращают самый неприятный вопрос или ответ в довольно доброжелательную просьбу, либо утверждение.

Например, если, с вашей точки зрения, вопрос, который хотите задать, может затронуть «личное», добавьте к нему в начале или в конце фразу «если не секрет». Фраза «если не секрет» создает эту атмосферу доверия и свободы. Эта простая фраза смягчает вопрос, особенно если он носит личную окраску. Ощущение, что можно не отвечать и отшутиться, помогает человеку ответить.

– Нам ничего не надо

– Нам это не требуется

– У нас все есть

– Мы уже купили

– Я не хочу что-то менять

– Мы можем обойтись без Вашего предложения

Когда оппонент начинает Вам возражать и говорить, что ему ничего не нужно, типичной ошибкой в данной ситуации будет являться стремление убеждать клиента и аргументировать выгоды своего коммерческого предложения.

В данный момент, в начале разговора клиент ещё не готов к Вашей информации, а значит, и воспринимать её не будет!

С самого начала разговора вам необходимо не давать повода оппоненту для возражений.

Для этого нужно меньше говорить и больше спрашивать, а если говорить, то не о своём «уникальном предложении», а о ситуации клиента и о его насущных заботах, которые могут быть решены с помощью вашего продукта.

Если возражения всё-таки возникли, отвечать на них необходимо легко, и может быть даже с юмором, ставя своей целью не убедить собеседника с первых минут разговора, а вызвать заинтересованность в продолжении беседы.

Вполне может быть, что клиенту Ваш товар и правда не нужен. Но в таком случае возникает вопрос – а выясняли ли Вы потребности, или нет?

В таких случаях, следует особо обратить внимание на этап «Выяснение потребностей»: необходимо особенно тщательно провести опрос клиента.

А возможно, что клиент просто никогда не использовал Ваш товар, или даже близко похожий, и не очень понимает – зачем ему это нужно, а ваше выступление его не убедило. Соответственно, необходимо обратить внимание на этап «Торговая презентация».

1. Метод «Предотвращения возражения»

2. Метод «Польза, выгода, экономия»

3. Метод «Предложение для довольных клиентов»

4. Метод «Взгляд в будущее»

5. Прием «Интересные условия»

6. Метод «Разве это будет лишним?»

7. «Эмоциональный» метод

8. Метод «Я ничего и не предлагаю»

9. Метод «Упор на встречу»

10. Метод «Вы уже пользовались…?»

11.Метод «Изменение временного контекста»

12. Метод «Мягкий наезд»

13. Метод «Комбинированный»

14. Метод «А если бесплатно?»

15. Метод «Прояснение ситуации»

16. Метод «Изменение личностного контекста»

17. Метод «Рефрейминг»

18. Метод «Три причины»

Суть метода

Когда оппонент начинает Вам возражать и говорить, что ему ничего не нужно, типичной ошибкой в данной ситуации будет являться стремление убеждать клиента и аргументировать выгоды своего коммерческого предложения.

В данный момент, в начале разговора клиент ещё не готов к Вашей информации, а значит, и воспринимать её не будет!

С самого начала разговора вам необходимо не давать повода оппоненту для возражений.

Для этого нужно меньше говорить и больше спрашивать, а если говорить, то не о своём «уникальном предложении», а о ситуации клиента и о его насущных заботах, которые могут быть решены с помощью вашего продукта.