Дмитрий Лукьянов - Энциклопедия продающих скриптов. 550 скриптов – ответов на возражения клиентов. ПРАКТИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ ДЛЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРО

Шаблонные скрипты

____________________________________________________________

1. «А скажите, когда ваши менеджеры получают такой ответ, как они себя ведут? Продолжают звонить клиентам? Ну, вот и я так же просто хочу уточнить у вас вопрос актуальности приобретения данного товара. Позвольте, я буду чуточку более настойчив?»

_____________________________________________________________

2. «У меня неделю назад был такой же клиент, но мы все-таки договорились о встрече. Пока он пил кофе в нашем офисе, мы рассмотрели с ним варианты различных моделей. Технический специалист рассказал все нюансы про каждую из позиций товара. Клиент все-таки приобрел нашу продукцию и теперь очень доволен безопасностью, комфортом.»

_____________________________________________________________

3. «Дело в том, что 70% компаний, с которыми мы сотрудничаем, начинали разговор именно с этого возражения. И это понятно. Вы стабильная компания с устоявшимися контактами. Но разве новое – это всегда ненужное? _____________________________________________________________

Суть метода

Основная суть состоит в том, что бы выяснить, нужен ли ЛПРу Ваш товар в принципе? Возьмёт ли он его забесплатно. Если даже при таком предложении он откажется, тогда есть смысл забыть об этом клиенте и искать новых.

Вы задаёте вопрос:

________________________________________________________________

«Если бесплатно, то возьмёте? (Пауза)»

_________________________________________________________________

При положительно ответе произносите скрипт.

Шаблонные скрипты

_________________________________________________________________

1. «Правильно я понял, что вам это нужно, осталось договориться по цене? Верно?!»

_________________________________________________________________

2. «Т. е., в принципе предложение интересное. Смущает только цена. Правильно?»

_________________________________________________________________

3. «Получается, вопрос только в цене?! Давайте поговорим об этом.»

_________________________________________________________

4. «Значит, у вас есть интерес, и единственное, что вас останавливает, – это цена?»

_________________________________________________________________

5. «Я полагаю, вам нравится наше предложение, вопрос только в цене. Верно?»

_________________________________________________________________

6. «То есть интерес у Вас, я так понимаю, есть, и единственный вопрос, который нам с вами нужно решить, касается цены?»

_________________________________________________________________

7. «Нам нужно обсудить только стоимость заказа, все остальные условия сотрудничества вас устраивают, так?»

_________________________________________________________________

Суть метода

Вы даёте оппоненту несколько предположительных вариантов, почему он так говорит, что бы он выбрал и назвал реальную причину возражения. Основная задача, используя данный метод, это вывести на чистую воду оппонента.

Зачастую, когда ЛПР говорит, что «нам не надо», на самом деле существует другая более весомая причина отказа. Вам необходимо докопаться до неё, сквозь отговорку дойти да реального возражения.

Шаблонные скрипты

_ ____________________________________________________________

1. «Скажите, вы недавно произвели закупку? Или дело в том, что я свалился, как снег на голову и у вас в настоящий момент нет полной информации о нашей компании, чтобы понять, чем она отличается от других поставщиков? _ ____________________________________________________________

2. «Иногда, когда так говорят, имеют в виду, что очень заняты, или что уже рассматривают предложение от другой компании, или что не выделен бюджет на это. Вы что имеете в виду?»

__________________________________________________________

3. «Как показывает мой опыт, когда говорят фразу „нам не надо“ – это запросто может означать, что человек занят, ну или просто не в духе. У Вас такое бывает?»

_ ____________________________________________________________

4. «Вам это не надо потому, что Вы ничего об это не знаете, ни разу не сталкивались с этим, у Вас есть какой-то опыт, или сейчас просто неудобно говорить?»

_ ____________________________________________________________

5. «Так обычно говорят, когда явная выгода не видна и хочется побыстрее повесить трубку. Я прав? Что именно Вам не интересно?»

_____________________________________________________________

Суть метода

Вы ставите Клиента на свое место. Попадая по другую сторону переговоров, он начинает и мыслить по-иному, склоняясь к Вашей точке зрения.

Шаблонный скрипт

___________________________________________________________