Михаил Рыбаков - Бизнес-процессы. Как их описать, отладить и внедрить. Практикум

• Снижаются материальные запросыкак у кандидатов, так и у действующих сотрудников – они видят, что претендентов много. Короны слетают с голов.

• На одном конкурсе вы можете нанять людей на несколько должностей(тут есть тонкости).

• Вы получаете удовольствие, кандидаты – тоже. Если проводить конкурс правильно, это веселое захватывающее действие. Люди увлеченно играют, забывая о том, что их оценивают. И даже выбывшие кандидаты с теплотой вспоминают о вашей компании.

Мотивация персонала – больной вопросдля большинства компаний. Каждый руководитель решает его по-своему. Во многих организациях в этой области творится настоящий бардак: или платят работникам с барского плеча, или же внедряют то одну, то другую схему, в надежде найти у сотрудников «волшебную кнопку». Однако, как правило, результаты оставляют желать лучшего.

Хорошая система [479]:

• Мотивируетсотрудников делать то, что нужно компании, причем с энтузиазмом.

• Позволяет хорошим работникам зарабатывать много, а плохим – мало. Слабейших вынуждает уволиться.

• Экономит деньгикомпании (владельца).

• Работает автоматически, требуя от руководства минимума «ручного управления».

Конечно, грамотная система мотивации строится не только на деньгах. Денежная система премирования должна быть разумной, прозрачной и восприниматься работниками как справедливая – это основа.

А вот искренняя включенность людей в развитие Дела, лояльность компании и руководству, выдающиеся результаты в работе – все это достигается не деньгами.

Вокруг корпоративной культуры сложено много мифов. Часто считается, что это – некая данность, которой практически невозможно управлять.

А управлять надо – поэтому организуют различные корпоративные увеселительные мероприятия – как правило, с высоким содержанием алкоголя. Или пейнтбол, или всякие «веревочные тренинги» и иные прыжки в мешках по полю. К чему это приводит?

Объединяет людей вокруг целей, далеких от целей бизнеса, прививает им вредные шаблоны поведения, усиливает роль неформальных лидеров. В пейнтболе – коллеги «расстреливают» друг друга, своих руководителей и подчиненных, сотрудников других подразделений.

И все это за счет компании, а точнее – ее владельцев. Приносит ли это пользу бизнесу и команде – вопрос.

На самом деле корпоративная культура – это то, как живет компания и люди в ней. Это:

• дух компании;

• атмосфера, которая царит в кабинетах и коридорах, в магазинах и на складах;

• традиции, ритуалы, привычки;

• шаблоны, модели поведения, которые определяют повседневные действия сотрудников.

Например:

• любят компанию или ненавидят;

• общаются друг с другом открыто или плетут интриги и за глаза перемывают кости;

• выполняют поручения руководства и просьбы коллег старательно или для галочки, а по возможности «забивают» на них;

• приходят на работу и на деловые встречи вовремя или опаздывают, а то и вообще забывают;

• как одеваются;

• и т. д.

Культура бывает приятная и отталкивающая. Полезная для бизнеса или вредоносная.

Культуру компании можно формировать. А если она уже сложилась, то постепенно изменятьее в нужном направлении.

Однако если силой насаждать изменение, это всегда вызывает сильное сопротивление. Поэтому действовать нужно грамотно и аккуратно: чтобы люди стали вашими союзниками. Подробности и примеры – в разных главах этой книги.

Продажи – это мотор вашего бизнеса.Когда они организованы хорошо, предприятие ждет успех.

Во многих компаниях продажи ведут по наитию, основываясь на личных качествах продавцов. А значит:

• результаты непредсказуемы и нестабильны;

• у продавцов вырастают «короны на головах»;

• бизнес скачет вверх-вниз, как на американских горках.

Какие результаты мы ожидаем получить, создавая систему продаж?

1. Правильное взаимодействие с постоянными клиентами, которое гарантирует плановые объемы продажи предсказуемый денежный поток, снижает возможные потери клиентов.

2. Технологичную работу продавцов по поиску и привлечению новых клиентов, которая позволит постоянно расширять клиентскую базуи компенсировать потери клиентов.