Михаил Рыбаков - Как навести порядок в своем бизнесе. Как построить надежную систему из ненадежных элементов. Практикум

• Работая в сфере услуг, вы гораздо вольнее в назначении цены на свой товар – тут, как правило, ее определяют, исходя не из затрат (которые относительно малы), а из рыночного спроса.

• Если же вы продаете свои знания и опыт, то цена вообще почти не связана с себестоимостью.

Что удивительно, часто российские компании не ценят свою профессиональную компетентность. И либо оказывают клиентам консультации бесплатно, либо не делают этого вообще: ведь проще послать «зануду-клиента» [460] См. п. 8.2 «Работа с недовольствами и рекламациями клиентов». , чем подумать, как красиво взять с него деньги, чтобы он еще и доволен остался.

Однако в мире тенденция иная. Все больше компаний получают основные деньги именно за свои профессиональные знания. Так, многие считают IBM производителем компьютерной техники. Все верно. Однако уже много лет это одна из крупнейших в мире консалтинговых компаний. А продажи собственно железа составляют лишь скромную часть ее оборота.

Важный момент: вы не обязаны оказывать клиентам все услуги самостоятельно. Как мы обсудили в п. 9.2 «Аутсорсинг и специализация», выгоднее концентрироваться на своих ключевых компетенциях, отдавая выполнение иных работ специализированным компаниям. А у себя наращивать функции интегратора. Возможно, раньше-позже вы оставите только их.

Вот простой алгоритм, позволяющий вывести свой бизнес на второй и третий уровни:

1. Проанализируйте, какие у клиентов есть потребностив вашей области, которые вы сейчас не удовлетворяете. Часто они связаны либо с подготовкой к использованию вашего товара (например, помощь по выбору, проектирование, различные согласования, получение разрешений и т. д.), либо с его использованием (технические консультации, гарантийное и постгарантийное обслуживание, периодическая замена и пр.) . Полезно бывает опросить самих клиентов [461] См. п. 8.1 «Оценка удовлетворенности клиентов». , что бы они еще хотели получать от вас. Обратите также внимание на обучениесвоих клиентов, дилеров. Во-первых, это выгодно. А во-вторых, усиливает ваше влияние на них. Как говорят немцы, «хочешь что-то продавать клиенту – обучай его».

2. Оцените выгодностьдля вас той или иной услуги (или товара). Причем не только в денежном выражении, но и, к примеру, в степени воздействия на клиента и рынок в целом.

3. Продумайте, какие из этих задач вы готовы решать уже сейчас. Часто бывает, что необходимая компетенция в компании уже есть. Решите также, какие услуги вы можете начать предоставлять с небольшими исходными затратами времени и денег. Возможно, надо просто провести некое обучение ваших специалистов. Или нанять человека, который умеет получать нужные подписи в разных госкабинетах: увы, в России пока это очень нужная услуга [462] См. п. 10.1 «Антикоррупция». .

4. Составьте и реализуйте план по продвижению новых услуг(включение на сайт, рассылки в корпоративных новостях, пресс-релизы, обучение тех, кто работает с клиентами и т. д.).

5. И, естественно, выстройте у себя соответствующие бизнес-процессы, которые позволят вам предоставлять новые услуги на хорошем уровне.

В России рынок еще очень сырой. И может статься, что в вашем сегменте таких комплексных услуг не предоставляет еще никто. Тогда у вас есть шансы стать его лидером. Пока есть. Продлится это недолго…

Продумайте, как вы можете вывести свой бизнес на второй и третий уровни.

C каждым годом появляются все новые возможности для более эффективного и комфортного ведения бизнеса.

Офисважен для работы компании, однако имеет и ряд минусов: высокие постоянные издержки, потери времени, демотивация творческих сотрудников. В наше время можно реализовать многие функции офиса без него.

Про современных технологиях связи, грамотно простроенных бизнес-процессах и мотивации многие сотрудники могут работать удаленно.

Вынос непрофильных функций своего бизнеса на аутсорсингпозволяет вам сконцентрироватьсяна главном, повысить свою гибкость, снизить издержки. Также аутсорсинг позволяет вам привлекать в каждой сфере лучшихспециалистов и компании.

В принципе, сторонним подрядчикам можно передать почти все работы, а самим лишь развивать бренди управлять партнерами. Это несет ряд рисков, однако и у штатных сотрудников много недостатков.