Михаил Рыбаков - Как навести порядок в своем бизнесе. Как построить надежную систему из ненадежных элементов. Практикум

Мир движется к специализации: заниматься всем подряд становится все менее эффективно.

Когда-то каждая простая семья сама строила себе дом, пахала, сеяла, собирала и обрабатывала урожай, охотилась, содержала скотину и т. д. Какова эффективность такой работы? Можно ли быть профессионалом во всем?

Именно благодаря разделению труда произошло огромное повышение производительности каждого человека в отдельности и общества в целом [458] Все чаще возникают сомнения, насколько это хорошо. Нарушен естественный уклад жизни. Повсюду – перепроизводство товаров и услуг. Это важная философская тема, однако она выходит за рамки данной книги… .

Пример 120. Игорь Жуков-Дуккарт, промышленный консультант по КИП, совладелец ООО «РУПРОМТ»: «Путь к аутсорсингу в нашем случае. Первые полгода. Нет офиса, нет сети. Второй год. Наняли своего сисадмина. Проработал два года – ушел в армию. Пятый год – совмещение должностей. Сотрудник ушел через два года – уволился и сисадмин. Мыкались полгода без сисадмина. Ужасное состояние сети, сплошные авралы. Поменяли офис, завели сисадмина-компанию. Два года у нас абонентское обслуживание, высочайшая компетентность, оптимизация всех расходов на IT и расходники. Стоимость обслуживания в два раза ниже, чем оклад студенту-сисадмину. Аутсорсинг – это недостаточно емкое слово, которым хочется назвать такое высокое качество. Это УСЛУГИ ПРИХОДЯЩЕГО, который остался с нами на дольше, чем постоянный сотрудник».

Какие регулярные процессы и разовые задачи своего бизнеса вы готовы вынести на аутсорсинг?

Ближе к какому из описанных полюсов вы видите свою компанию через несколько лет?

Специализация – не единственная тенденция современного бизнеса.

Идет проект по описанию и отладке бизнеса в компании – дистрибьюторе иностранного оборудования. Практически в самом начале спрашиваю, какие услуги они предоставляют клиентам.

– Продажа, доставка, ремонт, – отвечают мне.

– Хорошо, – говорю я. – А что ваш клиент делает дальше с этим оборудованием?

– Как что? Включает в свои проекты, устанавливает на заводах и в коттеджах.

Потом выясняется, что для использования оборудования проект еще надо согласовать в надзорных госорганах, оборудование – наладить, а затем периодически проводить его техобслуживание, замену.

– Это большой рынок?

– Да!

– А вы предлагаете клиентам какие-то дополнительные услуги по решению этих задач?

– Практически нет.

– Почему?

– Да как-то руки не доходят…

И тут дело не в специализации, а в упущенных возможностях. Потому что буквально «под ногами» лежат «неокученные» потребности ваших же клиентов.

Зачастую выгодно продавать клиенту комплекс. То есть закрывать ему все потребности в той или иной области.

Замечу, что идея не нова. Например, в том египетском кемпинге, где я пишу эти строки [459] Bishbishi Garden Village, город Дахаб. Иногда я вожу клиентов (участников бизнес-лагерей) на экскурсию в это историческое место ☺. , владельцы очень стараются предоставлять постояльцам не только жилье, но и экскурсии, еду в своем ресторане и т. д.

Какие это дает преимущества.

• Возможность «перекрестных» продаж, когда клиент обратился к вам за чем-то одним, а вы продали ему еще много всего.

• Улучшение имиджа вашей компании как серьезного игрока на рынке.

• Перевод компании на качественно новый уровень: ведь вы теперь не просто поставщик «каких-то железок», но еще и интеллектуальный партнер по бизнесу, интегратор, способный решать сложные задачи.

• Растет ваше влияние на клиента: вы становитесь его советчиком, участвуете в принятии решений.

• Естественно, все это ведет к росту вашей прибыли.

Вообще, можно выделить три уровняведения бизнеса:

1. Базовый, когда вы торгуете какими-то товарами.

2. Следующий, когда вы предлагаете услуги.

3. И, наконец, высший, когда вы предлагаете некие знания, ноу-хау, решение задач клиента, т. е. становитесь консультантомв своей области.

В чем ваша выгода?

• Когда вы продаете товары, вы ограничены: сверху – рыночными ценами, а снизу – себестоимостью. То же касается и производства – там все еще жестче и сложнее.