Михаил Рыбаков - Как навести порядок в своем бизнесе. Как построить надежную систему из ненадежных элементов. Практикум

Надеюсь, вы не хотите довести своих работников до такого состояния.

Как я уже писал [329] См. Введение. , по мировой статистике сотрудники действительно виноваты только в нескольких процентах сбоев. Остальное – недоработки системы.А значит, за них отвечает руководитель.

Мой опыт работы с самыми разными людьми – от рабочего до владельца компании – говорит о том, что большинство людей хотят делать свое дело хорошо.

Так, рабочие-нефтяники с горечью рассказывали мне, что из-за сокращения персонала и многократного увеличения объема работ у них теперь физически нет возможности качественно выполнять свои задачи. Чтобы корректно «вывести насос на режим», надо несколько часов – это сложная технологическая операция. А им в план ставят по 5 «выводов» в день, причем между скважинами порой по 50 километров бездорожья. И попробуй не выполни – тут же уволят. Приходится делать все на бегу.

В среднем цена ошибки в данной операции составляла на тот период миллион рублей.

То есть, во-первых, нормативы должны быть. Иначе это полный хаос и анархия.

А во-вторых, они должны назначаться не «от фонаря» или потому, что нам так хочется. Они должны создавать человеку вызов («трудно, но реально»), и при этом учитывать возможности рынка, ваших бизнес-процессов, технологии и т. д. Заниженные нормативы вынуждают вас переплачивать и расслабляют людей. Завышенные – деморализуют людей («все равно не достигнем»), вынуждают «гнать брак», закладывают ошибки в систему планирования и т. д.

Чтобы управлять автомобилем, мы используем руль. Чтобы управлять бизнесом – нормативы по показателям.

Например, план продаж пересматривают:

• по воле акционеров;

• в зависимости от сезона;

• по мере совершенствования технологии продаж и квалификации персонала.

Однако здесь важно не перегнуть палку: план должен быть реальным.

И вот сейчас, после изучения принципов, мы готовы создать модель, по которой будет рассчитываться переменная часть оплаты труда ваших сотрудников.

Для детального разбора возьмем должность продавца, который занимается активным поиском и привлечением оптовых клиентов. Продавец – одна из самых важных и в то же время проблемных должностей для большинства компаний. Большинство заказов на разработку системы мотивации касаются именно их.

Предвижу скептическое возражение: «С продавцом-то легко. Вот вы померяйте работу кладовщика или секретаря!» Наберитесь терпения: до этого тоже доберемся [330] См. п. 6.10.5 «Как измерить неизмеримое». .

Итогом нашей работы будет гибкая модель, которую вы сможете настраивать в зависимости от текущих задач вашей компании. Обычно это файл в Excel, который сам рассчитывает зарплату сотрудника за период. Такой подход удобно еще и тем, что сотрудник потом сам вносит в файл исходные цифры, а вам остается только убедиться в правильности его информации. Это очень большой плюс с точки зрения людей – они видят прозрачность системы.

Пример 95. Антон Астафьев, владелец сети кафе, г. Пермь: «В нашей компании была разработана система мотивации на основе KPI, но расчет премии был настолько сложен, что работники не могли понять, как именно им рассчитывается премия. И она воспринималась ими не как то, к чему нужно стремиться, а как приятная неожиданность».

Для начала определимся с соотношением постоянной и переменной частидохода продавца. Для примера возьмем 30/70 в пользу переменной. Для продавца это разумно.

Затем определим целевой уровень его дохода. Это те деньги, которые он получит, если достигнет целевых значений по всем показателям. Важно, чтобы эта сумма превышала нынешние средние заработкиваших продавцов. Чтобы им было к чему стремиться и новая система вызвала минимум сопротивления при внедрении. Однако для получения этих денег придется напрячься.

Пусть это будет 50 000 рублей [331] Москва, осень 2009 года, доллар стоит 31 рубль. Цифры условные. . Таким образом, его оклад составит 15 000, а переменная часть – 35 000. Оклад он получит в любом случае, пока работает у нас. Это «на хлеб». А вот чтобы заработать «на масло», ему придется попотеть. Естественно, что по итогам периода (обычно месяца) он может получить как больше, так и меньше данной величины.