Михаил Рыбаков - Как навести порядок в своем бизнесе. Как построить надежную систему из ненадежных элементов. Практикум

• Штрафные показатели.Например, та же дебиторская задолженность. Мы можем подсчитать, сколько процентов от оборота данного продавца составила дебиторка его клиентов. И назначить некий штраф за каждый процент: возможно, с прогрессивной шкалой. Однако штрафами лучше не увлекаться.

Иногда для упрощения модели не рассчитывают доход по каждому показателю, а применяют интегральный показатель, который получают путем перемножения процентов выполнения плана по всем строкам. В него же можно включить и штрафные показатели. И уже на получившееся число умножают целевой размер переменной части дохода сотрудника.

Прежде чем внедрять модель в жизнь, надо провести ее тестирование на крайних значениях.То есть занести в Excel и «погонять» при разных сочетаниях показателей. Соответственно внести необходимые исправления.

На многих должностях новичкам нужно время, чтобы адаптироваться [336] См. п. 6.5 «Введение в должность». . Поэтому в первое время им делают более щадящую систему оплаты.

Желательно разработать шкалу изменения условий на первые 3–6 месяцев работы сотрудника. Разница в сроке определяется спецификой вашего бизнеса: сложностью продукта, длительностью цикла продаж и т. д.

Так, например, на первый месяц можно сделать более высокий оклад, а требований по показателям не выставлять. На второй месяц оклад сохранить, но уже с условием выполнения некоторого плана, пусть и небольшого. Причем вы решаете, какие показатели включить в этот «учебный» план продаж.

И так далее от месяца к месяцу. Постепенно вы переводите сотрудника на общие условия оплаты. Причем для особо талантливых это может произойти быстрее. А для кого-то, увы, никогда: они не пройдут испытательный срок.

Естественно, в период адаптации новичков надо активно обучать. Иначе процент отсева будет очень высок, что невыгодно для вас.

Внедрять новое – всегда непросто [337] См. главу 7 «Управление изменениями». . Но особенно это касается такой чувствительной сферы, как система мотивации. Поэтому есть ряд тонкостей.

Вводить изменения надо постепенно. То есть сначала вы детально прорабатываете систему, не особо афишируя это в коллективе [338] Конечно, идеал – чтобы ключевые люди вашей команды сами разработали систему мотивации, а не получили ее спущенной сверху. Это реально – некоторые из наших клиентов достигли такой степени просветления. . Иначе будет много слухов. Можете максимально позитивно рассказать об основных принципах будущей системы, чтобы мысленно привыкали. Например, «в новой системе оплата будет зависеть от результатов вашей работы».

Когда система готова и протестирована вами, вы презентуете ее людям. При этом желательно показать с расчетными примерами, что при хороших результатах каждый сможет заработать несколько больше, чем раньше. А уж при плохих – извините.

После презентации выделите время для ответов на вопросы сотрудников. Приготовьтесь к недовольствам слабейших, не уверенных в своих силах. Будьте корректны, но настойчивы: не дайте сотрудникам «продавить» вас.

Начинается «полевое тестирование», которое длится обычно от месяца до трех. Оно также нужно, чтобы персонал привык к новой системе. Люди получают деньги как раньше, но параллельно рассчитывают свою зарплату по новой модели. В конце месяца вы подводите итоги и при необходимости уточняете модель.

За это время некоторые сотрудники могут решить покинуть компанию. И это хорошо: ведь мы создаем команду профессионалов, а не нахлебников! Впрочем, действительно ценными людьми разбрасываться не нужно.

Возьмите какую-либо должность, работу которой относительно легко «оцифровать», т. е. перевести в численно измеримые показатели. Конечно, для этого вам необходимо понимать бизнесы-процессы, в которых этот сотрудник принимает участие, а также знать его внутренних клиентов и их требования к нему. Также возьмите стратегический план компании и задачи подразделения на текущий период – посмотрите, какие цели относятся к данной должности.

Составьте модель оплаты труда для выбранной должности.Желательно сделать ее в Excel, чтобы сразу просчитать разные варианты.

Мы возвращаемся к теме, как померить работу таких должностей, где показатели не столь очевидны. Вот, например, кладовщик. Занимается тем, что приходует товар на склад, отвечает за его сохранность, выдает приезжающим клиентам или отправляет к ним с помощью аутсорсинговой транспортной компании.