Пьер Касс - За час до переговоров

— за определение и (при необходимости) пересмотр целей переговоров, за ЛАОС, а также за расстановку приоритетов (уступки);

— принятие решения о содержания переговоров;

— соблюдение стратегии переговоров (подходов);

— наблюдение за эффективностью переговоров и направление их в нужное русло.

— Лидер не всегда тот, о ком вы думаете. Например, зачастую в переговорах используется тактика скрытого лидера, или серого кардинала.

— Есть формальные и неформальные лидеры переговоров.

— Очень важно уточнить, какие у вас как у лидера переговоров полномочия. Какие решения вы вправе принимать? Как часто можете пользоваться своей властью, чтобы настоять на своем? Не выгоднее ли для исхода переговоров вам выступать от имени своего руководства?

Обязанности спикера:

— знать все факты, связанные с проводимыми переговорами;

— вести протокол;

— задавать наводящие вопросы (зондировать почву и проверять факты);

— отвечать на вопросы, давать пояснения и при необходимости предоставлять дополнительную информацию;

— проявлять педантичность, чтобы ни один обсуждаемый пункт переговоров не был упущен.

— Иногда спикеры могут не почувствовать эмоциональной реакции другой стороны.

— Могут также запутаться в деталях переговоров.

— Бывает даже, они начинают спорить с членами собственной команды, если те выражаются неточно, и таким образом ослабляют позицию своей стороны.

Обязанности аналитика:

— логически преподнести аргументы своей команды;

— убедиться, что команда придерживается выбранной стратегии, а при необходимости внести нужные коррективы;

— согласовать повестку дня переговоров;

— установить правила;

— задавать противоположной стороне наводящие вопросы, чтобы выяснить ее позицию, а также определить, как восприняли эту позицию члены его команды, и при необходимости скорректировать их действия.

— Аналитики нередко теряют чувство перспективы и оказываются втянутыми в спор, в котором стороны перебрасываются доводами.

— Очень часто их воспринимают как людей холодных, лишенных эмоций и чувств.

— Не всегда в переговорах побеждает логика.

Обязанности психолога:

— налаживать отношения между членами своей команды;

— устанавливать и поддерживать хорошие отношения по крайней мере с некоторыми членами противоположной стороны;

— тонко улавливать реакцию участников переговоров (он понимает важность чувств и эмоций);

— строить доверие между участниками переговоров.

— выявлять сильные и слабые стороны оппонента.

— Иногда психолог слишком погружается в человеческие отношения и забывает о целях и стратегии переговоров.

— Бывает, психолог выдает оппоненту очень важную информацию, даже не подозревая об этом.

— Эмоциональность иногда приводит к тому, что психолог теряет связь с реальностью.

У таких людей особенно хорошо получается:

— генерировать идеи и потенциальные варианты, находить новые подходы к переговорам и т. д.;

— определять суть переговоров и отделять ключевые вопросы от маловажных;

— выявлять, чем в будущем может обернуться то или иное предложение;

— складывать разрозненные детали, чтобы нарисовать целостную картину переговоров;

— предугадывать (и предчувствовать), как будут разворачиваться переговоры (улавливать флюиды).

— Часто такие люди могут терять связь с реальностью и потому бывают даже опасны (они высказывают безумные идеи).

— Могут не осознавать недостатков своих предложений и связанных с ними риском.