Пьер Касс - За час до переговоров

— Их тяжело контролировать: дисциплинированность им не присуща.

Чтобы добиться успеха, важно осознавать, что любые переговоры протекают по законам групповой динамики. Исследования показали, что все переговоры проходят в шесть последовательных этапов.

Ниже приведено подробное описание всех шести этапов переговоров; сравните его с собственным опытом.

— Будьте осторожны с предварительно разработанными идеями: они могут связать вам руки во время переговоров. Всегда оставайтесь открытыми для новых идей.

— Готовьтесь… но будьте готовы проявить гибкость.

— Чем больше вы узнаете о своем оппоненте, тем увереннее будете чувствовать себя во время переговоров.

— Не забывайте, что первое впечатление всегда самое важное (постарайтесь повлиять на него).

— Всегда тщательно готовьте свое первое заявление. Никаких импровизаций. В большинстве случаев именно оно задает тон переговоров.

— Как можно больше оперируйте фактами.

— Пришло время «упаковать» ваши доводы и «продать» идеи, используя тот стиль, в котором ведет переговоры оппонент.

— Анализируйте ситуацию.

— Контролируйте эмоции и чувства. Не увлекайтесь.

— Пора воспользоваться тактикой переговоров «если… то».

— Мыслите нестандартно. У любой проблемы есть решение. Прислушивайтесь к интуиции.

— Помните: уступка оппонента оправдает вашу уступку.

— Определите, в каких вопросах вы согласны с оппонентом, и начинайте договариваться.

— Периодически подводите итоги, чтобы убедиться, что все правильно понимаете.

— Разделяйте свои чувства с оппонентом. Поддерживайте с ним хорошие отношения. («Мы оба выиграли!»)

6. Внедрение

• Участники расходятся, они испытывают эмоциональные спад (расставание)

• Они немного грустны и дезориентированы

• Начинают выполняться решения, принятые на переговорах

— Не подумайте, что переговоры уже окончились. Сейчас наступает самый трудный момент: договоренности должны быть осуществленына практике.

— Развивайте свой успех. Расширяйте его. Поддерживайте со своим оппонентом хорошие отношения.

— Систематизируйте свой опыт и учитесь на нем. Улучшайте переговорные качества и накапливайте знания.

Не заглядывая на предыдущие страницы, постарайтесь подвести итог ключевых факторов успеха (что нужно делать, чтобы эффективно провести переговоры) на основных этапах.

1. Цели переговоров:__

2. Стратегия переговоров:__

3. Ход переговоров:__

1. Расширяйте свои знания по всем трем переговорным стратегиям: соперничество, сотрудничество и аналитическая стратегия. Чем большим количеством стратегий вы овладеете, тем более гибкими сможете быть во время переговоров — тем выше будут ваши шансы на успех.