Робин Стюарт-Котце - Результативность. Секреты эффективного поведения

Здесь есть возможность читать онлайн «Робин Стюарт-Котце - Результативность. Секреты эффективного поведения» — ознакомительный отрывок электронной книги совершенно бесплатно, а после прочтения отрывка купить полную версию. В некоторых случаях можно слушать аудио, скачать через торрент в формате fb2 и присутствует краткое содержание. Город: Москва, Год выпуска: 2012, ISBN: 2012, Издательство: Array Литагент «Альпина», Жанр: foreign_business, management, на русском языке. Описание произведения, (предисловие) а так же отзывы посетителей доступны на портале библиотеки ЛибКат.

Результативность. Секреты эффективного поведения: краткое содержание, описание и аннотация

Предлагаем к чтению аннотацию, описание, краткое содержание или предисловие (зависит от того, что написал сам автор книги «Результативность. Секреты эффективного поведения»). Если вы не нашли необходимую информацию о книге — напишите в комментариях, мы постараемся отыскать её.

Эта книга о том, как превращать смелые планы в конкретные результаты, понимая взаимосвязь всех элементов организации и заставляя их работать на реализацию общей стратегии. Автор рассматривает управление результативностью как единую систему, гармонично сочетающую известные методологии улучшения бизнеса. Он рассказывает о том, как собирать данные, преобразовывать и трансформировать их в информацию, помогающую быстро принимать правильные решения.

Результативность. Секреты эффективного поведения — читать онлайн ознакомительный отрывок

Ниже представлен текст книги, разбитый по страницам. Система сохранения места последней прочитанной страницы, позволяет с удобством читать онлайн бесплатно книгу «Результативность. Секреты эффективного поведения», без необходимости каждый раз заново искать на чём Вы остановились. Поставьте закладку, и сможете в любой момент перейти на страницу, на которой закончили чтение.

Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Покупатель знает, что в основном продукты – это промышленные товары независимо от того, говорите вы о майонезе, супах или жидкости для мытья стекол. Покупатель хочет знать, как изменился спрос на продукт благодаря рекламе, показам или специальным предложениям. Он хочет знать, как поставка продукта поможет увеличить чистый доход супермаркета, т. е. решить вечную проблему узкой маржи прибыли. Покупатель хочет получить эту информацию в спокойной аналитической манере, с графиками и данными тестирования маркетинга, которое показывает понимание критериев.

Измерение

Поведение при продажах можно измерить. Измерить можно и ценности и ожидания клиентов. Такие измерения показывают, где поведение соответствует ценностям клиентов, а где нет. Мы часто видим, что продавцы ведут себя, как будто находятся на противоположном от ценностей клиентов полюсе. Например, клиент ценит индивидуальную помощь, время, затраченное на то, чтобы понять его профессиональные и личные потребности, творческий поиск решений вопросов и поиск возможностей, а продавец, не замечая этого, продолжает автоматически предлагать самые последние товары.

Часто случается так, что поведение продавца расходится с ценностями клиента. Например, клиент может быть готов ответить на серьезное, креативное и научно обоснованное поведение, готов выслушать точные спецификации и гарантии надежности и не будет возражать против того, чтобы потратить время на решения. Он, может, и не заинтересован в установлении личных взаимоотношений с продавцом. «Дайте мне факты, только факты». Однако, с другой стороны сделки, поведение продавца может не отражать того, чему его учили, – стараться продать быстро, «брать быка за рога», по возможности подчеркивать преимущества продукта, а если это не дает результата, переключиться на установление личных отношений с клиентом.

Способность читать поведение – поведенческие преференции или ценности клиента – создает важный момент в продаже. Определение того, что имеет значение для клиента, а затем адаптация своего поведения с целью отразить эти ценности поможет продавцу в достижении успеха. Итак, вы используете поведенческий профиль для улучшения результатов продаж, в то время как вы не можете использовать профиль личности.

Пример

Подход, описанный здесь, использовался многими крупными и мелкими командами, занимающимися продажами. Я выбрал пример компании, информация о которой была более доступной. Компания, конечно, останется анонимной.

Компания по продаже, о которой идет речь, является ключевой в сфере бухгалтерского учета. Фактически у команды по продаже только один клиент, который покупает компьютерное оборудование и программное обеспечение. Этот клиент работает в Европе и США. Команда по продаже была озабочена тем, что, в то время как ее продажи клиенту были удовлетворительными, они не достигали ожидаемого уровня. Компания понимала, но не могла вмешаться, что ее отношения с клиентом, хоть и доброжелательные, но не совершенные. Ответная реакция клиента во многих случаях не была такой, какой от нее ожидал продавец.

Поведенческая модель, которую они использовали, называется «Диагностика поведения продавца». Она показана на рис. 14.1.

Первая шкала от надежности до партнерства это в основном диапазон - фото 16

Первая шкала от «надежности» до «партнерства» – это в основном диапазон ответных типов поведения на творческое поведение. Более высокие показатели на ответной стороне показывают те типы поведения, которые связаны с поддержанием качества работы. Это типы поведения, которые дают людям возможность эффективно работать в терминах предоставления услуг и поддержания целостности продукта или услуги. Более высокие показатели на творческой стороне показывают типы поведения, ориентированного на активный поиск новых проблем и возможностей с клиентами. Это типы поведения направлены на понимание работы бизнеса клиентов и использование продуктов и услуг в инновационной и более выгодной манере.

Другая шкала от «взаимоотношений» до «продукта» – это в основном диапазон от личностно ориентированных типов поведения до технически направленных. Высокие показатели на личностной стороне ассоциируются с интересом к людям и показывают поведение, ориентированное на отношения с людьми как способ развития бизнеса. Люди с высокими показателями в этой сфере проявляют ценности, касающиеся взаимоотношений с клиентами, рассматривающими бизнес как социальную сеть. Высокие показатели на технической стороне показывают поведение, ориентированное на продукт или услуги. Люди с высокими показателями в этой сфере проявляют взаимодействие с клиентами только на официальном уровне, рассматривая бизнес как серию возможностей для применения своего продукта или услуг в организации клиента.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Похожие книги на «Результативность. Секреты эффективного поведения»

Представляем Вашему вниманию похожие книги на «Результативность. Секреты эффективного поведения» списком для выбора. Мы отобрали схожую по названию и смыслу литературу в надежде предоставить читателям больше вариантов отыскать новые, интересные, ещё непрочитанные произведения.


Отзывы о книге «Результативность. Секреты эффективного поведения»

Обсуждение, отзывы о книге «Результативность. Секреты эффективного поведения» и просто собственные мнения читателей. Оставьте ваши комментарии, напишите, что Вы думаете о произведении, его смысле или главных героях. Укажите что конкретно понравилось, а что нет, и почему Вы так считаете.

x