Робин Стюарт-Котце - Результативность. Секреты эффективного поведения

Здесь есть возможность читать онлайн «Робин Стюарт-Котце - Результативность. Секреты эффективного поведения» — ознакомительный отрывок электронной книги совершенно бесплатно, а после прочтения отрывка купить полную версию. В некоторых случаях можно слушать аудио, скачать через торрент в формате fb2 и присутствует краткое содержание. Город: Москва, Год выпуска: 2012, ISBN: 2012, Издательство: Array Литагент «Альпина», Жанр: foreign_business, management, на русском языке. Описание произведения, (предисловие) а так же отзывы посетителей доступны на портале библиотеки ЛибКат.

Результативность. Секреты эффективного поведения: краткое содержание, описание и аннотация

Предлагаем к чтению аннотацию, описание, краткое содержание или предисловие (зависит от того, что написал сам автор книги «Результативность. Секреты эффективного поведения»). Если вы не нашли необходимую информацию о книге — напишите в комментариях, мы постараемся отыскать её.

Эта книга о том, как превращать смелые планы в конкретные результаты, понимая взаимосвязь всех элементов организации и заставляя их работать на реализацию общей стратегии. Автор рассматривает управление результативностью как единую систему, гармонично сочетающую известные методологии улучшения бизнеса. Он рассказывает о том, как собирать данные, преобразовывать и трансформировать их в информацию, помогающую быстро принимать правильные решения.

Результативность. Секреты эффективного поведения — читать онлайн ознакомительный отрывок

Ниже представлен текст книги, разбитый по страницам. Система сохранения места последней прочитанной страницы, позволяет с удобством читать онлайн бесплатно книгу «Результативность. Секреты эффективного поведения», без необходимости каждый раз заново искать на чём Вы остановились. Поставьте закладку, и сможете в любой момент перейти на страницу, на которой закончили чтение.

Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Поведение команды продавцов

Используя «Диагностику поведения продавцов», поведенческий вопросник, который определяет и измеряет поведение продавца, было проведено изучение поведения команды продавцов. Результаты показаны на рис. 14.2. Поведение команды продавцов рассматривается с точки зрения использования установления взаимоотношений с клиентами как главной технологией продаж, а не подчеркиванием достоинств и пользы товара.

Ценности клиента Однако эффективность команды продаж не является результатом - фото 17

Ценности клиента

Однако эффективность команды продаж не является результатом только ее поведения. Ключом к успеху продаж является наличие соответствия между поведением команды и ценностями и ожиданиями клиентов. Все клиенты проявляют преференцию по поводу того, какое обращение со стороны продавцов они хотят иметь. Как показывает модель «Диагностика поведения продавцов», некоторые хотят получить гарантии в надежности и доверии, другие хотят иметь взаимопонимание с продавцами, и есть такие, которые хотят, чтобы команда продавцов стала вовлеченной, почти как партнеры, в решение проблем клиентов. Рис. 14.3 показывает, что клиенты ожидали в терминах поведения продавцов от их команды. В некотором смысле он отражает ценности клиента.

Когда две диаграммы объединили рис 144 поведение команды продавцов и - фото 18

Когда две диаграммы объединили (рис. 14.4), поведение команды продавцов и ожидания клиента, соответствия и несоответствия между ними стали явными.

Поведенческое несовпадение Команда продавцов в данном случае была вполне - фото 19

Поведенческое несовпадение

Команда продавцов в данном случае была вполне успешной. Примечательно, что, в то время как можно было наблюдать значительную степень соответствия между поведением продавцов и ценностями клиента, команда продавцов явно демонстрировала поведение, направленное на взаимоотношения, в большей степени, чем клиент ценил это или ожидал.

Так называемое поведение, направленное на взаимоотношения, характеризуется оказанием личных услуг, удовлетворением потребностей представителя клиентов, выдвижением их интересов на первый план, развитием личных отношений, созданием атмосферы доверия и тесных связей и работой на клиента. Данные показывают, что клиент не особенно ценил такое поведение. Это объясняется недовольством в какой-то степени команды отношениями с представителями клиента, понимая, что они были несколько «холодны и недружелюбны».

Фактически профиль ценностей клиента – это то, что модель «Диагностика поведения продавца» называет «холодным профессионализмом». Такие ценности клиента можно описать в следующих поведенческих нормах:

• В числе первых приоритетов стоит избежание ошибок.

• Важную роль играет уход от риска.

• Очень важно, чтобы поставщики выполняли обязательства с самого начала работы.

• Регулярность поставок значит больше, чем требования к продукту.

• Необходимые спецификации четко и ясно доводятся до поставщиков.

• Преференции отдаются тем поставщикам, которые в действительности исследуют, как они могут помочь бизнесу.

• Конкретные умения поставщиков намного важнее, чем разнообразие продукции.

• Внутренние клиенты имеют опыт и знания, и за это их надо ценить.

• Более востребованной является индивидуальная продукция, а не сделанная по стандартам.

• Отдаются преференции тем поставщикам, которые оперативно и качественно решают задачи.

• От поставщиков ожидается креативность.

Ясно, что поведение, которое ценят клиенты, не включает те типы, которые связаны с установлением взаимоотношений. Такие клиенты чутко реагируют на следующие типы поведения:

• анализ процессов клиента;

• изучение проблем или возможностей, даже если клиенты о них и не знают;

• анализ сильных и слабых сторон бизнеса клиентов;

• понимание природы бизнеса клиента;

• своевременное сообщение об изменениях в бизнесе клиента и организации;

• выделение времени на обсуждение общих бизнес-вопросов с клиентами;

• тщательность в работе и должное внимание к подробностям;

• поддержание репутации целостности;

• системность в работе и избегание ошибок и рисков;

• объяснение процедур и четкое ведение документации;

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Похожие книги на «Результативность. Секреты эффективного поведения»

Представляем Вашему вниманию похожие книги на «Результативность. Секреты эффективного поведения» списком для выбора. Мы отобрали схожую по названию и смыслу литературу в надежде предоставить читателям больше вариантов отыскать новые, интересные, ещё непрочитанные произведения.


Отзывы о книге «Результативность. Секреты эффективного поведения»

Обсуждение, отзывы о книге «Результативность. Секреты эффективного поведения» и просто собственные мнения читателей. Оставьте ваши комментарии, напишите, что Вы думаете о произведении, его смысле или главных героях. Укажите что конкретно понравилось, а что нет, и почему Вы так считаете.

x