Томас Лис - Психология переговоров. Как добиться большего

Kwon S., Weingart L. Unilateral concession from the other party: Concession behavior, attributions and negotiation judgments // Journal of Applied Psychology. – 2004. – № 89. – P. 263–278.

Налоговый кодекс США не предполагает никаких налогов на первые полмиллиона капитала, полученные за счет операций с основной резиденцией физического лица. Таким образом, если вы купили себе новую жилую недвижимость за миллион долларов и продали затем за полтора или меньше, никакие налоги вы платить не должны. С другой стороны, если вы продали это жилье за 1,6 миллиона долларов, то ваша прибыль подлежит налогообложению, ведь доход в такой ситуации составил 600 тысяч долларов, и если принять ставку налога равной 25 процентам, то вы должны государству 25 тысяч долларов, так как вы на 100 тысяч превысили необлагаемый налогами максимум.

Pruitt D. G., Rubin J. Z. Social conflict: Escalation, stalemate, and settlement. – New York: Random House, 1986.

Ben-Yoav O., Pruitt D. Resistance to yielding and the expectation of cooperative future interaction in negotiation // Journal of Experimental Social Psychology. – 1984. – № 20. – P. 323–353; Ben-Yoav O., Pruitt D. Accountability to constituents: A two-edged sword // Organizational Behavior and Human Decision Processes. – 1984. – № 34. – P. 282–295.

O’Connor K. M., Arnold J. A., Burris E. R. Negotiators’ bargaining histories and their effects on future negotiation performance // Journal of Applied Psychology. – 2005. – № 90(2). – P. 350.

Vallacher R. R., Wegner D. M. Levels of personal agency: Individual variation in action identification // Journal of Personality and Social Psychology. – 1989. – № 57. – P. 660–671.

Tinsley C. H., O’Connor K. M., Sullivan B. A. Tough guys finish last: The perils of a distributive reputation // Organizational Behavior and Human Decision Processes. – 2002. – № 88. – P. 621–642.

O’Connor K. M., Arnold J. A. Distributive spirals: Negotiation impasses and the moderating effects of disputant self-efficacy // Organizational Behavior and Human Decision Processes. – 2001. – № 84. – P. 148–176.

O’Connor K. M., Arnold J. A., Burris E. R. Negotiators’ bargaining histories and their effects on future negotiation performance // Journal of Applied Psychology. – 2005. – № 90. – P. 350–362.

Halpern J. J. The effect of friendship on personal business transactions // Journal of Conflict Resolution. – 1994. – № 38(4). – P. 647–664.

Кстати, этот парадокс лег в основу знаменитой статьи Джорджа Акерлофа «Рынок “лимонов”: неопределенность качества и рыночный механизм», которая была опубликована в 1970-х годах.

Morton T. L. Intimacy and reciprocity of exchange: A comparison of spouses and strangers // Journal of Personality and Social Psychology. – 1978. – № 36. – P. 72–81.

Valley K. L., Neale M. A., Mannix E. A. Friends, lovers, colleagues, strangers: The effects of relationships on the process and outcome of dyadic negotiations // Research on negotiation in organizations. – 1995. – № 5. – P. 65–94.

Thompson L. L., DeHarpport T. Negotiation in long term relationships. – Доклад на конференции Международной ассоциации по урегулированию конфликтных ситуаций. – Ванкувер (Канада), 1990.

Amanatullah E., Morris M., Curhan J. Negotiators who give too much: Unmitigated communion, relational anxieties, and economic costs in distributive and integrative bargaining // Journal of Personality and Social Psychology. – 2008. – № 95. – P. 723–728; Curhan J., Neale M., Ross L., Rosencranz-Engelmann J. Relational accommodation in negotiation: Effects of egalitarianism and gender on economic efficiency and relational capital // Organizational Behavior and Human Decision Processes. – 2008. – № 107. – P. 192–205.

White J. B. The politeness paradox. Getting the Terms you want without sacrificing the relationships you need. – 2011.

Goffman E. The presentation of self in everyday life. – New York: Anchor Books, 1967.

Curhan J. R., Elfenbein H. A., Kilduff G. J. Getting off on the right foot: subjective value versus economic value in predicting longitudinal job outcomes from job offer negotiations // Journal of Applied Psychology. – 2009. – № 94(2). – P. 524.

Davis M. Measuring individual differences in empathy: Evidence for a multidimensional approach // Journal of Personality and Social Psychology. – 1983. – № 44. – P. 113–126.

Epley N., Caruso E., Bazerman M. When perspective taking increases taking: Reactive egoism in social interactions // Journal of Personality and Social Psychology. – 2006. – № 91. – P. 872–889.

Epley N., Caruso E. M. Egocentric ethics // Social Justice Research. – 2004. – № 17(2). – P. 171–187.

Galinsky A., Mussweiler T. First offers as anchors: The role of perspective taking and negotiator focus // Journal of Personality and Social Psychology. – 2001. – № 81. – P. 657–669; Galinsky A. D., Ku G., Wang C. S. Perspective-taking and self-other overlap: Fostering social bonds and facilitating social coordination // Group Processes & Intergroup Relations. – 2005. – № 8. – P. 109–124.

Galinsky A., Maddux W., Gilin D., White J. Why it pays to get inside the head of your opponent // Psychological Science. – 2008. – № 19. – P. 378–384.

Tversky A., Kahneman D. The framing of decisions and the psychology of choice // Science. – 1981. – № 40. – P. 453–463.

Пример взят из книги: Dixit A. K., Nalebuff B. J. Thinking Strategically: The Competitive Edge in Business, Politics, and Everyday Life. – New York, London: W.W. Norton & Company, 1993.

Lerner M. J. The belief in a just world. – Springer US, 1980. – P. 9–30.

Lerner M. J., Miller D. T. Just world research and the attribution process: Looking back and ahead // Psychological bulletin. – 1978. – № 85(5). – P. 1030.

20 августа 2012 года Барак Обама сделал следующее заявление: «Мы очень четко дали понять режиму Ассада и другим участникам конфликта, что последней каплей станет информация о применении или перемещении химического оружия. Это полностью изменит нашу позицию и вынудит пересмотреть отношение к происходящему». Из заявления журналистам в Белом доме.