Томас Лис - Психология переговоров. Как добиться большего

Здесь есть возможность читать онлайн «Томас Лис - Психология переговоров. Как добиться большего» — ознакомительный отрывок электронной книги совершенно бесплатно, а после прочтения отрывка купить полную версию. В некоторых случаях можно слушать аудио, скачать через торрент в формате fb2 и присутствует краткое содержание. Город: Москва, Год выпуска: 2016, ISBN: 2016, Издательство: Манн, Иванов и Фербер, Жанр: foreign_business, marketing, на русском языке. Описание произведения, (предисловие) а так же отзывы посетителей доступны на портале библиотеки ЛибКат.

Психология переговоров. Как добиться большего: краткое содержание, описание и аннотация

Предлагаем к чтению аннотацию, описание, краткое содержание или предисловие (зависит от того, что написал сам автор книги «Психология переговоров. Как добиться большего»). Если вы не нашли необходимую информацию о книге — напишите в комментариях, мы постараемся отыскать её.

Эта книга написана не только для тех, кому нравится договариваться, но и для тех, кто переговоров избегает, а также для тех, кому сложно понять, угадал он или прогадал, вступив в переговоры. В ней нашли отражение результаты эмпирических исследований, которые авторы проводили на протяжении нескольких десятилетий, тщательно анализируя различные стратегии и проверяя их эффективность в различных условиях применения.
Книга будет полезна всем, кому приходится вступать в переговоры и вести их – как на работе, так и в повседневной жизни и в семье.
На русском языке публикуется впервые.

Психология переговоров. Как добиться большего — читать онлайн ознакомительный отрывок

Ниже представлен текст книги, разбитый по страницам. Система сохранения места последней прочитанной страницы, позволяет с удобством читать онлайн бесплатно книгу «Психология переговоров. Как добиться большего», без необходимости каждый раз заново искать на чём Вы остановились. Поставьте закладку, и сможете в любой момент перейти на страницу, на которой закончили чтение.

Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

40

Petty R. E., Cacioppo J. T. The elaboration likelihood model of persuasion // Advances in experimental social psychology / L. Berkowitz (Ed.). – New York: Academic Press, 1986. – Vol. 19. – P. 123–205.

41

De Dreu C. K. W., Koole S., Steinel W. Unfixing the fixed-pie: A motivated information processing of integrative negotiation // Journal of Personality and Social Psychology. – 2000. – № 79. – P. 975–987.

42

Но даже в такой экстремальной ситуации, как показывают исследования, диктаторы хотя бы отчасти принимают в расчет интересы своих «подчиненных». Подробнее см., например: Cason T. N., Mui V. L. Social influence in the sequential dictator game // Journal of Mathematical Psychology. – 1998. – № 42(2). – P. 248–265; Bolton G. E., Katok E., Zwick R. Dictator game giving: Rules of fairness versus acts of kindness // International Journal of Game Theory. – 1998. – № 27(2). – P. 269–299.

43

Güth W., Tietz R. Ultimatum bargaining behavior: A survey and comparison of experimental results // Journal of Economic Psychology. – 1990. – № 11(3). – P. 417–449.

44

Henrich J. Does culture matter in economic behavior? Ultimatum game bargaining among the Machiguenga of the Peruvian Amazon // American Economic Review. – 2000. – P. 973–979; Oosterbeek H., Sloof R., Van De Kuile G. Cultural differences in ultimatum game experiments: Evidence from a meta-analysis // Experimental Economics. – 2004. – № 7(2). – P. 171–188.

45

Solnick S. J. Gender differences in the ultimatum game // Economic Inquiry. – 2001. – № 39(2). – P. 189–200.

46

Ball S. B., Bazerman M. H., Carroll J. S. An evaluation of learning in the bilateral winner’s curse // Organizational Behavior and Human Decision Processes. – 1991. – № 48(1). – P. 1–22.

47

White S. B., Neale M. A. The role of negotiator aspirations and settlement expectancies in bargaining outcomes // Organizational Behavior and Human Decision Processes. – 1994. – № 57(2). – P. 303–317.

48

Messick D. M., McClintock C. G. Motivational bases of choice in experimental games // Journal of experimental social psychology. – 1968. – № 4(1). – P. 1–25.

49

Miller N. G., Sklarz M. A. Pricing strategies and residential property selling prices // Journal of Real Estate Research. – 1987. – № 2(1). – P. 31–40.

50

Slovic P., Lichtenstein S. Comparison of Bayesian and regression approaches to the study of information processing in judgment // Organizational behavior and human performance. – 1971. – № 6(6). – P. 649–744.

51

Tversky A., Kahneman D. Judgment under uncertainty: Heuristics and biases // Science. – 1974. – № 185. – P. 1124–1131.

52

Northcraft G. B., Neale M. A. Experts, amateurs, and real estate: An anchoring and adjustment perspective on property price decisions // Organizational Behavior and Human Decision Processes. – 1986. – № 39. – P. 228–241.

53

Einhorn H. J., Hogarth R. M. Ambiguity and uncertainty in probabilistic inference // Psychological Review. – 1985. – № 92. – P. 433–461.

54

Galinsky Adam D., Mussweiler Thomas. First offers as anchors: the role of perspective-taking and negotiator focus // Journal of personality and social psychology. – 2001. – Vol. 81. – № 4. – P. 657; Galinsky A. D., Mussweiler T., Medvec V. H. Disconnecting outcomes and evaluations: The role of negotiator focus // Journal of Personality and Social Psychology. – 2002. – № 83. – P. 1131–1140.

55

Huber V. L., Neale M. A. Effects of cognitive heuristics and goals on negotiator performance and subsequent goal setting // Organizational Behavior and Human Decision Processes. – 1986. – № 38(3). – P. 342–365.

56

Цит. по: Galinsky Adam D., Mussweiler Thomas.

57

Langer E. J., Blank A., Chanowitz B. The mindlessness of ostensibly thoughtful action: The role of “placebic” information in interpersonal interaction // Journal of Personality and Social Psychology. – 1978. – № 36(6). – P. 635; Bies R. J., Shapiro D. L. Interactional fairness judgments: The influence of causal accounts // Social Justice Research. – 1987. – № 1(2). – P. 199–218.

58

Epley N., Gilovich T. Putting adjustment back in the anchoring and adjustment heuristic: Differential processing of self-generated and experimenter-provided anchors // Psychological Science. – 2001. – № 12. – P. 391–396; Epley N., Gilovich T. When effortful thinking influences judgmental anchoring: Differential effects of forewarning and incentives on self-generated and externally provided anchors // Journal of Behavioral Decision making. – 2005. – № 18. – P. 199–212; Epley N., Gilovich, T. The anchoring-and-adjustment heuristic: Why the adjustments are insufficient // Psychological Science. – 2006. – № 17. – P. 311–318.

59

Mason M. F., Lee A. J., Wiley E. A., Ames D. R. Precise offers are potent anchors: Conciliatory counteroffers and attributions of knowledge in negotiations // Journal of Experimental Social Psychology. – 2013. – № 49(4). – P. 759–763; Janiszewski C., Dan Uy. Precision of the anchor influences the amount of adjustment // Psychological Science. – 2008. – № 19. – P. 121–127.

60

Galinsky A. D., Seiden V., Kim P. H., Medvec V. H. The dissatisfaction of having your first offer accepted: The role of counterfactual thinking in negotiations // Personality and Social Psychology Bulletin. – 2002. – № 28. – P. 271–283.

61

Simonsohn U., Ariely D. When rational sellers face nonrational buyers: Evidence from herding on eBay // Management Science. – 2008. – 54(9). – P. 1624–1637.

62

De Dreu C. K. W., Boles T. L. Share and share alike or winner take all? The influence of social value orientation upon choice and recall of negotiation heuristics // Organizational Behavior and Human Decision Processes. – 1998. – № 76. – P. 253–276; Kleef G. A. van, De Dreu C. K. W. Social value orientation and impression formation: A test of two competing hypotheses about information search in negotiation // International Journal of Conflict Management. – 2002. – № 13. – P. 59–77.

63

Curhan J. R., Neale M. A., Ross L. Dynamic valuation: Preference changes in the context of a face-to-face negotiation // Journal of Experimental Social Psychology. – 2004. – № 40. – P. 142–151; Ma’oz I., Ward A., Katz M., Ross L. Reactive devaluation of an “Israeli” vs. “Palestinian” peace proposal // Journal of Conflict Resolution. – 2002. – № 46. – P. 515–546; Ross L. Reactive devaluation in negotiation and conflict resolution // Barriers to conflict resolution / K. Arrow, R. H. Mnookin, L. Ross, A. Tversky, R. Wilson (Eds.). – New York: W. W. Norton, 1995. – P. 26–42; Ross L., Ward A. Psychological barriers to dispute resolution // Advances in experimental social psychology / M. Zanna (Ed.). – San Diego, CA: Academic Press, 1995. – Vol. 27. – P. 255–304; Lee Ross, Stillinger Constance. Barriers to conflict resolution // Negotiation Journal. – 1991. – № 8. – P. 389–404.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Похожие книги на «Психология переговоров. Как добиться большего»

Представляем Вашему вниманию похожие книги на «Психология переговоров. Как добиться большего» списком для выбора. Мы отобрали схожую по названию и смыслу литературу в надежде предоставить читателям больше вариантов отыскать новые, интересные, ещё непрочитанные произведения.


Наталья Томасе - Когда листья желтеют
Наталья Томасе
Томас Оберлехнер - Психология рынка Forex
Томас Оберлехнер
Отзывы о книге «Психология переговоров. Как добиться большего»

Обсуждение, отзывы о книге «Психология переговоров. Как добиться большего» и просто собственные мнения читателей. Оставьте ваши комментарии, напишите, что Вы думаете о произведении, его смысле или главных героях. Укажите что конкретно понравилось, а что нет, и почему Вы так считаете.

x