Стивен Шиффман - Золотые правила продаж - 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться

Именно такой тип мышления необходим для долговременного успеха в продажах. Одно из принципиальных отличий между успешными продавцами и теми, у кого не получается продавать эффективно, состоит в том, что первые способны предвидеть события, происходящие в отраслях, где они продают. Они понимают, какие изменения могут случиться в мире, в котором живут и работают их клиенты.

Нужно просчитывать и предотвращать проблемы, с которыми могут столкнуться ваши покупатели. Нужно читать журналы и специализированные издания, посвященные ключевым индустриям, в которых действуете вы и ваши потенциальные клиенты. Нужно развивать сеть знакомств и связей, которые помогут вам быть в курсе всего нового и важного. И тогда вы будете с высокой точностью предугадывать возможную реакцию клиентов. Успешные менеджеры по продажам учатся предугадывать возражения или сомнения потенциальных покупателей, учатся лучше подготавливать себя и свои организации. Они спрашивают себя: «Чего я ожидаю? Какие тренды прослеживаются в областях, связанных с моей? Что может произойти через два автомобиля от меня?»

Когда вы в последний раз пересматривали свои рекламные материалы, чтобы включить в них новую информацию, полученную из отраслевого издания, из разговора с постоянным клиентом или из Интернета? Разумеется, компания предоставляет вам всевозможные буклеты, но нет такого закона, который запрещал бы вам обновлять их, переделывать тексты или менять вопросы, которые вы задаете, либо их порядок.

Успешные продавцы всегда хорошо информированы и поддерживают актуальность рекламных материалов и стратегий на основе новых знаний. Успешные продавцы не ждут, когда произойдут перемены, они предчувствуют их и вырабатывают привычку смотреть на две машины вперед.

Пятнадцать лет назад, окидывая мысленным взором мир продаж, я бы сказал, что он выглядит привычным. Тогда уже появились такие новшества, как электронная почта, но с начала моей карьеры в продажах мало что изменилось.

Сегодня я не могу так сказать. Мир продаж – и мир бизнеса – меняется каждый год (а иногда и каждый месяц). И нет никаких признаков того, что в обозримом будущем он стабилизируется.

Другими словами, изменчивость – это наша новая реальность. Чем скорее вы это осознаете, тем лучше будете продавать.

Мировой экономический кризис стал большим потрясением именно потому, что его не предвидели. Многие люди, глядя на состояние экономики в 2006 и 2007 гг., полагали, что цены на недвижимость продолжат свой рост, экономика также будет расти вечно, а банкиры и брокеры, занимающиеся такими непонятными вещами, как «деривативы» и «кредитные свопы», понимают, что это такое. Все это, разумеется, было не так. И многие сейлз-менеджеры были настолько ошеломлены произошедшими событиями, что им стало казаться, будто продавать больше невозможно.

Я в это не верил. Более того, я тогда написал об этом целую книгу «Как продавать, когда никто не покупает» (Selling When No One Is Buying). В ней я развивал одну простую мысль: даже когда внешняя картинка меняется, фундаментальные основы продаж остаются прежними.

Вы по-прежнему должны задавать вопросы.

Вы по-прежнему должны ставить клиента на первое место.

Вы по-прежнему должны быть уверены в себе и в том, что продаете.

Статус-кво – ваш главный конкурент, но это не значит, что можно игнорировать базовые принципы продаж. Это значит, что вы должны адаптировать эти принципы к конкретным обстоятельствам. Вот, собственно, чему и была посвящена эта книга.

Так изучите предложенные техники, отточите их и отправляйтесь продавать!

Почти каждый товар, который мы с вами покупаем, сопровождается инструкцией. Очень часто можно даже видеть строгое предупреждение: «Применять только по инструкции». Лично у меня чуть иной подход к использованию сценариев холодных звонков, приведенных ниже. Я считаю, что вы можете смело адаптировать их к собственному стилю. Однако делать это надо в духе программы, которая описывается в этой книге. Не переусердствуйте.

Когда вы ознакомитесь с предложенными сценариями, они могут показаться вам излишне напористыми. Так и было задумано. Они просты, они прямолинейны – и потому действенны.

В ходе одного из моих семинаров группа сейлз-менеджеров высказала сомнения относительно этих сценариев. Мол, почему они так агрессивны? Где в них «прощупывание» клиента? Как они помогают «привлечь» его?