Стивен Шиффман - Золотые правила продаж - 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться

Вы можете прочитать книгу, но, если не начнете применять обсуждаемые здесь принципы на практике в течение 72 часов и не продолжите делать это на протяжении 21 дня, успеха вы не добьетесь.

Люди склонны возвращаться к тому, что им знакомо. Поэтому если по истечении 72 часов вы не возьмете на вооружение правила из этой книги, то неминуемо продолжите делать то, что уже знаете, и упустите шанс стать более успешным. Не медлите – к действию!

Все, что я когда-либо создал в теории продаж, построено на базовом постулате о том, что мы можем заранее знать, какой будет реакция потенциального покупателя. Мы можем научиться предсказывать, что скажут нам собеседники во время холодного звонка или при личной встрече.

Например, мне известно, что во время разговора мне зададут некоторые вопросы о моих обучающих приемах и о том, как проходят семинары. Поэтому я готовлюсь к этим вопросам. Я заранее продумываю ответы. Звонить, не подготовив ответы заблаговременно, – это то же самое, что отправиться на деловую встречу без визитки. Но я никогда так не делаю. А вы?

Я предпочитаю «завершать», а не «делать следующий шаг», а вы? Очень редко я говорю так: «Следующим шагом станет мой телефонный звонок». Мне нравится другая формулировка: «Завершим наш разговор, когда я позвоню вам на следующей неделе». Другими словами, я собираюсь доделать то, что начал. Я твердо намерен завершить это. Возможно, до продажи дело не дойдет, но каждый свой контакт я обязательно проработаю до конца.

Выясняйте, чем занимается человек! Спрашивайте у него, что он делает, как он это делает, когда он это делает, где он это делает, с кем он это делает и почему он делает это именно так. Ваша работа заключается в том, чтобы помочь ему делать это лучше.

Я уже говорил об этом в книге и повторю снова: люди отвечают вам ровно то, о чем вы их спросили. Если вы спросите: «Вы нуждаетесь в моих услугах?» – то, скорее всего, в ответ услышите «Нет». Если вместо этого вы расскажете человеку о том, как можете помочь ему лучше делать его дело, то сможете добиться успеха.

Концепция правильной постановки вопроса восходит к спору Сократа и Платона о том, как ублажать богов. Философы пришли к выводу, что праведный человек – тот, кто ублажает богов, то есть тот, кто делает их счастливыми. Я считаю, что для того, чтобы сделать богов счастливыми, сначала нужно спросить их: «А что именно вас осчастливит?» В моем понимании праведный человек – тот, кто задает правильные вопросы.

Если вы не будете задавать вопросов вроде: «Чем конкретно вы занимаетесь?» или «Какого результата вы хотите добиться?» – то никогда не достигнете успеха, которого заслуживаете.

Одна из фатальных ошибок со стороны сейлз-менеджеров – не просить о встрече. Я слышал, как во время холодного звонка они просят о чем угодно, но только не предлагают встретиться. Ну и как вы думаете, получается ли у них договориться о встрече? Конечно нет.

Для того чтобы стать успешным сейлз-менеджером, вам нужно достичь высокого уровня в следующих четырех областях:

• профессиональное развитие;

• понимание товара;

• проведение презентаций;

• поиск клиентов.

Давайте разберем каждый из пунктов по отдельности.

Профессиональное развитие

В Соединенных Штатах 90 % сейлз-менеджеров не прочитывают за год ни одной книги, которая помогла бы им усовершенствовать техники продаж. Более того, они не соглашаются оплачивать собственное обучение: в 90 % случаев за тренинги платит работодатель. За уроки плавания, лоскутного шитья, вождения, тенниса, верховой езды и, конечно же, гольфа они платят сами, а за повышение квалификации – ни за что. Но может, им все-таки стоит подумать о том, чтобы записаться на курсы для менеджеров по продажам? (Что касается вас, то вы уже на верном пути, ведь читаете эту книгу!)

Понимание товара

Вам нужно досконально разбираться в продаваемых вами продуктах или услугах, чтобы знать, как они могут удовлетворить потребности каждого конкретного клиента.

Помните: ваш товар предназначен для того, чтобы помогать людям лучше делать то, что они делают. Строго говоря, значение имеет не столько ваш товар, сколько ваше умение найти ему правильное применение. Разумеется, это означает, что вы должны хорошо понимать и бизнес клиента. Только отлично разбираясь в своем товаре и зная, что и как делает клиент, вы можете найти наилучшее применение этому товару для нужд данного клиента.