Стивен Шиффман - Золотые правила продаж - 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться

Проведение презентаций

Конечно, ваш успех в значительной степени зависит от того, как вы проведете презентацию, но я считаю, что значимость презентаций иногда переоценивают. Многие сейлз-менеджеры постоянно отрабатывают различные презентации, используют ролевые игры, заучивают наизусть тексты и даже записывают себя на видео, чтобы отточить навыки общения с клиентом. Но знают ли они о том, что на каждую встречу приходится три, а порой и еще больше звонков?

Глупо утверждать, что хорошая презентация не важна. Но если посмотреть на весь цикл продажи, то все-таки она не важнее, чем поиск клиентов и умение добиваться личных встреч. И конечно же, никакие репетиции не сделают презентацию хорошей, если она не построена на полной и точной информации о потенциальном клиенте.

Поиск клиентов

На самом деле успех в продажах обеспечивается прежде всего поиском новых клиентов. Мы изучили показатели успешных сейлз-менеджеров, которые в течение десяти лет подряд зарабатывали от $75 000 до $125 000. Выяснилось, что успех на 45 % зависит от умения искать клиентов. Навыки проведения презентации дают 20 % успеха. Еще 20 % дает понимание товара, а за оставшиеся 15 % отвечает повышение квалификации. Другим словами, 65 % того, что делают успешные менеджеры по продажам, посвящено подбору заинтересованных людей и обсуждению возможного применения товара, то есть поиску новых клиентов и презентациям.

Три самых важных слова в мире современных продаж – это одержимость, дисциплина и трудолюбие.

Одержимость

Нужно быть одержимым тем, что делаешь. Надо думать о своей работе 24 часа в сутки, семь дней в неделю.

Дисциплина

Одержимость без дисциплины порождает хаос. Если вам не хватает дисциплинированности, чтобы сосредоточиться на работе, совершать звонки, делать то, что нужно для достижения ваших целей, то вы не преуспеете. Успешные люди знают, как в полной мере использовать свой потенциал. Итак, вооружайтесь нужными материалами, всем тем, что прочитали в этой книге, и принимайтесь за дело. Только так вы добьетесь успеха.

Трудолюбие

И наконец мы подошли к выполнению работы. Нужно просто сесть и сделать ее. Нужно составить план и действовать в соответствии с ним. Нужно трудиться. А иначе успеха не видать.

За годы путешествий и преподавания я произнес более 8000 речей и обучил более полумиллиона менеджеров по продажам. Этот опыт позволил мне сделать вывод, что существует ряд личностных характеристик, которые необходимы для достижения успеха в продажах. Ниже перечислены десять самых важных из них.

Вы решили заняться продажами? Это сразу относит вас к разряду ненормальных. Успешные продажи – это ненормально, потому что любой успех основан на готовности и умении действовать не так, как остальные. Раз вы успешны, значит, отличаетесь от окружающих, а раз вы намерены развивать этот успех, значит, вас вполне устраивает перспектива никогда больше не быть нормальным человеком!

Преуспевающие сейлз-менеджеры ставят перед собой цели и добиваются их. Вы должны стремиться не только к достижению собственных целей, но и к достижению целей, стоящих перед вашей компанией. Понимаете ли вы эти цели? Хорошо ли представляете себе, к чему стремится организация?

Также вы должны заботиться о том, чтобы и ваши клиенты достигли своих целей. Когда я слышу от продавца, что он беспокоится о размере своих комиссионных, у меня тут же возникают сомнения в том, что он хорошо делает свою работу. Вы никогда, никогда не проиграете, если будете помогать клиентам достигать их целей и делать то, что они делают, лучше.

Преуспевающие сейлз-менеджеры обладают высокой мотивацией. Они знают, что нужно делать, и знают, как это сделать. Интересный факт: роль руководителя в карьере успешного сейлз-менеджера сводится к минимуму. Мы с вами и так понимаем, чем должны заниматься. Мы знаем, что нужно звонить. Мы знаем, что нужно изо дня в день последовательно вести работу с каждым потенциальным клиентом и применять правила и техники, о которых рассказывается в этой книге. Мы знаем, что нужно действовать. Мы знаем, что все зависит только от нас.