Стивен Шиффман - Золотые правила продаж - 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться

Сделав так, вы говорите себе: «Уф, по крайней мере я больше никогда не увижу этих людей! ».

А потом – и со мной такое тоже случалось – может произойти следующее. Или ваш босс решит, что нужно возобновить обсуждение. Или во взаимоотношениях между вашими организациями произойдут некие изменения. Так или иначе, есть вероятность, что вскоре вы окажетесь за одним столом с теми же самыми людьми. И все они будут прятать усмешки.

И тут вы поймете, что никогда не надо говорить «никогда».

Не исключено, разумеется, что переговоры, которые вам придется возобновить, закончатся более успешно. Порой стороны расстаются, но оставляют возможность вернуться к обсуждаемой теме в будущем. В любом случае есть несколько правил, о которых нужно помнить при возвращении:

• Не будьте предвзяты. Мир не стоял на месте с тех пор, как вы попрощались с людьми, сидящими теперь напротив вас. За то время, что вы не виделись, случилось многое и в вашей, и в их организации. Возможно, их цели были скорректированы, а возможно, и ваши тоже. Поэтому надо начать с выяснения, что для них важно на данный момент. А как это сделать? Правильно. Надо задавать вопросы.

• Оставьте прошлое в прошлом. Если вы хотите, чтобы переговоры были результативными, надо выбросить из головы обиду на то, что этот тип, с которым вы сейчас говорите, в прошлом уязвил вас или нахамил. Нельзя двигаться вперед, если смотришь назад.

• Не забывайте о том, что было. Может показаться, что я противоречу сам себе, но на самом деле это не так. Вы не должны концентрироваться на плохих аспектах предыдущих переговоров. Но нельзя и начать с абсолютно чистого листа, потому что это будет значить, что вы ничему не научились. Если стиль этого переговорщика заключается в том, чтобы выводить вас из себя, надо об этом помнить. Если у него есть свои слабые места, это тоже надо держать в уме.

• Будьте честны и считайте, что ваш клиент тоже честен, пока не получите доказательств обратного. Что бы ни случилось в ходе предыдущего раунда переговоров, новый нужно начинать с мыслью, что вы оба хотите выиграть и что ваши цели пересекаются – то есть взаимовыгодное решение существует.

В тех случаях, когда переговоры прервались на дружеской ноте, вы наберете дополнительные очки, если первым инициируете их возобновление:

• Вы получите контроль над переговорами.

• Вы продемонстрируете желание заключить сделку.

• Вы произведете впечатление психологически более сильной стороны.

Когда вы приступаете к новому раунду, важно начать с оценки того, что изменилось. Помните: скорее всего, цели вашего клиента сместились, и вы должны выяснить это.

Отношения клиент – продавец во многом похожи на семейную жизнь. Они то лучше, то хуже, а иногда вы просто начинаете действовать друг другу на нервы. В крайнем случае вам грозит развод. Или, применительно к деловым отношениям, вы покидаете переговоры и хлопаете дверью.

Как вообще возможно вернуться после такой сцены? Поверьте, это нелегко. У меня самолюбия не меньше, чем у любого другого человека, и мне не нравится признавать, что я не сдержался и вспылил. Конечно, мучительно возвращаться после того, как вы поклялись, что больше никогда не скажете тем людям ни слова.

Но иногда все-таки можно спасти переговоры, которые кажутся нежизнеспособными (как это бывает и в браке). Вот несколько моментов, на которые нужно обратить внимание в таких случаях:

• Не принуждайте оппонента сказать, что он был неправ. Любые переговоры, независимо от того, осознаем мы это или нет, – это борьба самолюбий. Никому не нравится признавать свои ошибки. Более того, вы ничего не выиграете, добившись такого признания. Сосредоточьтесь на теме обсуждения, а не на том, что было сказано раньше.

• Попытайтесь возродить те договоренности, которых вы уже достигли. Перечислите основные точки сближения из предыдущего раунда и убедитесь, что они по-прежнему в силе. Этим вы создадите канву для продолжения переговоров.

• Следите за словами, требованиями, настроениями и прочим, что в прошлый раз привело к разрыву. Если вы знаете, что оппонент играет на ваших слабостях, отплатите той же монетой и дайте понять, что вы раскусили его. Но главное – не повторяйте того поведения, которое положило конец прежним переговорам.

В идеале возобновлять переговоры должны новые представители сторон, но на практике это не всегда возможно. Вот почему вам нужно стараться не поддаваться эмоциям в ходе обсуждения. Помните, что вы не обязаны хорошо относиться к клиенту. Вам нужно только заключить с ним выгодную сделку.