Саймон Ланкастер - Говори, вдохновляй - Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями

Давайте не будем рассматривать отделение Сингапура от Малайзии как распад неудачного брака, после которого оба супруга обвиняют друг друга и каждый борется за максимальную компенсацию после испорченной совместной жизни. Нет, отделение Сингапура от Малайзии необходимо рассматривать как разделение сиамских близнецов: двух детей, родившихся вместе в утробе Малайи. Операция по разделению сиамских близнецов – дело сложное и тонкое. Это огромное достижение современной науки и медицины: нужно думать и о нервной системе, и о кровеносной, о костях и всем прочем, что было у них общим. Современная наука способна успешно разделить сиамских близнецов так, чтобы они могли ходить, заниматься разнообразной деятельностью и прекрасно существовать независимо друг от друга. И во всем мире, где проводятся операции по разделению сиамских близнецов, можно обнаружить, что они сохраняют психологическую связь между собой даже после того, как физически отделились друг от друга. Они остаются братом и сестрой {40} 40 http://library.perdana.org.my/Speech_ab/TR1965.pdf . Доступ 20.04.2015. .

.

Абдул Разак бин Хусейн отказался от метафоры развода и использовал метафору близнецов, которых следует разделить для их собственного благополучия. Этот образ до сих пор существенно влияет на малазийцев и сингапурцев: они относятся друг к другу с большой любовью, чувствуют близость и общность совместной истории. Нет никакой горечи и неприятного осадка, который мог бы возникнуть в случае скандального развода. Будем надеяться, что, если когда-нибудь Шотландия отделится от Британии, мы услышим аналогичные метафоры.

Семейные метафоры очень эффективны для международных отношений, но они неплохо работают и в сфере бизнеса, когда речь идет о друзьях, отцах -основателях, дочерних компаниях и т. д. Если внимательно следить за использованием метафор в публичных речах бизнесменов, то можно сделать предварительные выводы о проблемах в их организациях.

Однажды я работал с крупной компанией, переживающей разделение, и сразу обратил внимание на то, что все участники этого процесса называли его «разводом»: метафора явно негативная. Мы решили создать новую метафору – историю о двух компаниях, которые выросли в одном доме, под одной крышей, были одной семьей, но со временем настолько выросли, стали такими сильными и преуспевающими, что теперь каждой из них необходима собственная территория, чтобы развиваться еще лучше. Последующие опросы сотрудников показали существенное улучшение обстановки: разделение стало восприниматься как позитивная возможность преобразований. Вместо того чтобы смотреть в прошлое, сотрудники устремили взгляды в будущее.

Приемов много, но вы не пугайтесь. Понимание того, как пользоваться метафорами и какой силой они обладают, дает вам огромное преимущество и перед вашими союзниками, и перед конкурентами: вы будете понимать, что на самом деле говорят вам люди и как можно завоевать их умы.

Осознание действенности метафор также поможет вам избегать в речи тех слов, которые унижают людей. Это касается абсолютно всех метафорических рядов, какой бы вы ни выбрали.

Например, у одного из моих друзей, следователя по финансовым преступлениям, возникла черная полоса на работе. В ходе расследования у него пропало одно важное свидетельство, и его руководитель пренебрежительно бросил: «Ты уверен, что оно не гниет у тебя на столе?» Мой друг не мог выбросить из головы это замечание: он продолжал об этом думать, даже просыпаясь по утрам в воскресенье. Он стал ссориться с женой. Он не мог понять, почему это его так задело. Но отгадка проста: начальник сравнил его стол с компостной кучей, помойкой или гнойной раной. Неудивительно, что человек обиделся.

Так что следите за метафорами, которыми пользуетесь вы и которые звучат в речи других. По возможности обыгрывайте метафоры ваших собеседников: это поможет вам расположить их к себе. От того, кто делает записи на совещаниях, не скроется, что разные люди пользуются разными метафорами. Это помогает понять различия во взглядах и строить фразы так, чтобы они соответствовали чужому миропониманию. А когда вы обнаружите, что другие пользуются метафорами, которые вызывают конфликт, вы сумеете стать посредником и найти новую метафору, которая одинаково благотворно действует на всех.

Если вы хотите серьезно пользоваться метафорами, не пожалейте времени, чтобы выстроить правильный образный ряд (рис. 13). Можно провести семинар, чтобы убедиться, что у вас и у руководства действительно общие взгляды. На таком семинаре стоит обсудить следующие вопросы: