Саймон Ланкастер - Говори, вдохновляй - Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями

Вспомните великих лидеров. Уинстон Черчилль и Маргарет Тэтчер были аутсайдерами в Консервативной партии, а Черчилль даже два раза за карьеру «менял флаг». Тони Блэр был аутсайдером в Лейбористской партии, и Барак Обама был безусловным аутсайдером по мере того, как поднимался в Демократической партии. Мандела был аутсайдером в Африканском национальном конгрессе: организация, которая первой предоставила ему площадку для выступлений, считала его сущим кошмаром (так он пишет в своих мемуарах). Ганди тоже был аутсайдером: он проповедовал мир, в то время как многие из его современников призывали к революции.

Тот же феномен наблюдается и в бизнесе. Стив Джобс, Ричард Брэнсон и Руперт Мёрдок обыгрывали тот факт, что на протяжении всей карьеры были аутсайдерами. Даже когда они стали представителями истеблишмента, сверхбогачами и доминирующими фигурами на рынках, они продолжали поддерживать свой имидж так, чтобы, по крайней мере в плане восприятия, оставаться бунтовщиками, а не инсайдерами. Неудивительно, что у каждого из них в какие-то моменты были проблемы с законом. Эти люди отличаются от других.

Нас инстинктивно влечет к аутсайдерам. Вот почему в теледебатах – например в программе BBC «Question Time» – самый странный кандидат получает наибольшую поддержку: Рассел Бренд, Салман Рушди или Найджел Фараж. Когда в «Question Time» появился новичок – Джон Лайдон, он получил в семь раз больше аплодисментов, чем самый популярный участник дискуссии. И совершенно не имело значения, какую чушь он нес.

Аутсайдер, безусловно, должен быть сильным, но он также должен вызывать доверие.

Люди очень хорошо распознают лжецов. Эту тяжкую работу выполняет наш инстинктивный мозг, обнаруживая в других малейшие признаки неискренности, которые вызывают у нас смутное беспокойство. Мы просто чувствуем, что у кого-то на уме совсем не то, что на языке. Инстинктивный мозг формирует это суждение, обращая внимание на мельчайшие признаки несоответствия между тем, что говорит человек и что демонстрирует его тело. Если кто-то подходит к вам со словами: «Как я рад тебя видеть!», широко разводя руки, лучась улыбкой, а затем крепко пожимает и трясет вам руку, вы предполагаете, что все в порядке. Но если кто-то произносит: «Как я рад тебя видеть!» – и при этом носки его туфель повернуты в сторону от вас, это тревожный признак. Суть в том, что язык тела должен соответствовать вербальному; но, если они не совпадают, главным считается язык тела.

В 1970-х гг. профессор Альберт Меграбян провел исследование, в котором изучал реакцию людей в ситуациях, когда возникал конфликт между тем, что говорил человек, и тем, как он это говорил. Он оценивал важность слов человека (вербальная коммуникация), интонации голоса (вокальная коммуникация) и языка тела (физическая коммуникация). И пришел к выводу, что в случае конфликта вербальная составляющая (то есть слова) составляет всего 7 % коммуникации. Все остальное – язык тела и интонация. Потрясающее соотношение: оказывается, то, что мы говорим, порой гораздо менее важно, чем то, как мы это говорим.

Лидер должен полностью отдавать себе отчет в том, что собственное тело выдает его. Как говорил Фрейд, «имеющий глаза, чтобы видеть, и уши, чтобы слышать, может убедиться в том, что ни один смертный не в состоянии хранить тайну. Если молчат губы, то говорят кончики пальцев. Предательство сочится из него сквозь все поры» {42} 42 Sigmund Freud. Dora: An Analysis of a Case of Hysteria. N. Y.: Touchstone Books, 1997. . Или, как писал Роальд Даль: «Если у человека на уме гнусные мысли, то это обязательно проступит на лице» {43} 43 Roald Dahl. The Twits. L.: Jonathan Cape, 1980. [9] «Свинтусы», перевод Е. Карпова. . Правду видно. Вы не в силах запретить инстинктивному мозгу передавать ваши истинные чувства: это происходит непроизвольно. Так что имейте в виду: если вы уважаете других, ваше уважение обязательно заметят. И наоборот: если не уважаете, это тоже будет видно.

Такие несоответствия не всегда видны невооруженным глазом, но они не ускользнут от внимания инстинктивного мозга. Даже когда мы изо всех сил стараемся скрыть чувства, нас выдают микровыражения, мгновенные вспышки, в которых проявляются истинные чувства, пусть даже на мельчайшие доли секунды. Например, если я буду выступать перед полутысячей человек в футбольном клубе «Челси», я могу сказать: «Я очень рад оказаться здесь», но стоит только снять мое выступление на видео и пересмотреть его, как вы, возможно, заметите промелькнувшее на моем лице смятение. Мы не в состоянии скрыть наши истинные чувства. Они проявляются сами собой.