Стив Бланк - Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов

2. Будут ли люди платить за эту разницу?

Что вы узнали из своих встреч с потребителями?

1. Что оказалось самой большой неожиданностью?

2. Что оказалось самым большим разочарованием?

Насколько ваша предварительная спецификация продукта (опросный лист 1-а) отвечает нуждам потребителя?

1. Прямо «в точку».

2. Частично.

3. Совсем не отвечает.

Пересмотрите перечень характеристик и график выпуска версий

1. Расставьте характеристики в списке в порядке их приоритетности для потребителей.

2. Начните составлять график выпуска версий продукта на двухлетний период.

Чем вы отличаетесь от других?

1. Новый рынок (новые пользователи и ни одного сравнимого с вашим продукта)?

2. Лучшие характеристики?

3. Выше производительность?

4. Лучший канал?

5. Лучшая цена?

Пересмотрите спецификацию продукта

1. Формализуйте и обновите график выпуска версий (опросный лист 1-а) в двухлетней перспективе.

2. Ваши планы развития продукта на текущий период отвечают потребностям рынка?

3. Хотите ли вы сделать акцент на другие характеристики?

4. Верно ли ваше ценообразование?

Критерии выхода с шага 3-а: проверка реальностью. Составьте схемы и диаграммы на основе всех данных, которые вы узнали от потребителей, в соответствии с опросными листами о первоначальных гипотезах.

Цель шага 3-b: теперь вы собираетесь создать первую презентацию для потребителей. Обратите внимание: это не презентация, используемая компанией для запросов на финансирование или найма сотрудников. Эти слайды можете выкинуть и начать все заново. Цель: проверить ваши предположения об остроте проблемы, которую вы собираетесь решить, о том, для кого вы собираетесь это сделать, и решает ли продукт проблему с точки зрения самих потребителей.

Кто инициирует : представитель группы бизнес-тактиков.

Кто утверждает : представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Кто презентует : представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Время/формат работы : 3–5 дней подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков или бизнес-визионеров.

Составьте опросный лист

1. Перечислите все данные, которые вы хотели бы получить от этой презентации (помните – это не торговое предложение).

2. Будьте последовательны в общении с потребителями.

Начните с презентации проблемы

1. Фокусируйтесь на объяснении того, почему этот продукт решает реальную проблему.

2. Опишите проблему, которую вы собираетесь решить (острота проблемы, не характеристики продукта).

3. Опишите, почему важно решить эту проблему.

4. Стоп. Теперь сделайте паузу и посмотрите, согласны ли потребители с вашим определением проблемы.

Затем опишите продукт

1. Еще слишком рано демонстрировать первую версию продукта, сначала перечислите пять (не больше!) ключевых характеристик в слайдах.

2. Ознакомьте потребителей с характеристиками в развитии – разработка в двухлетней перспективе с разделением на версии.

3. Изобразите рабочие процессы потребителей с вашим товаром/сервисом и без него.

4. Стоп. Теперь сделайте паузу и посмотрите, согласны ли потребители с вашим определением ситуации «до и после».

5. Опишите, кого еще в компании это может затронуть.

6. Стоп. Теперь сделайте паузу и посмотрите, согласны ли потребители с вашим определением влияния на организацию.

7. Не дольше двадцати минут.

8. Отбросьте все лишние слова, забудьте про приемы маркетинга и позиционирования.

Демонстрационная версия, если у вас таковая имеется

1. Даже прототип ключевой концепции поможет потребителю понять, что будет представлять собой ваш продукт.

2. Не оставляйте потребителю никаких демонстрационных материалов.

Критерии выхода с шага 3-b: презентация решений , с помощью которой вы сможете проверить свое понимание остроты потребительской проблемы, их рабочего процесса и влияния вашего продукта на организацию. И вот, наконец, вы подошли к желанному тестированию характеристик продукта.