Стив Бланк - Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов

Цель шага 3-с: начните со своего первоначального списка потребителей и расширьте его на пять новых потенциальных потребителей. Теперь вернитесь к тем первым потребителям, которые были так любезны пообщаться с вами, а также встретьтесь с новыми контактами и проверьте идею вашего продукта и то, насколько хорошо вы осведомлены об их нуждах . На этом шаге вы все еще не продаете, а стараетесь получить знания и понимание. Вы хотите увидеть, позволяет ли ваш продукт решить текущую или осознаваемую проблему.

Кто инициирует : представитель группы бизнес-тактиков.

Кто утверждает : представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Кто презентует : представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Время/формат работы : 15–60 дней телефонных звонков от вице-президента группы бизнес-тактиков.

Составьте список 50 потенциальных потребителей, на которых вы можете проверить свое видение и продукт

1. На этом шаге вы хотите проверить свои предположения, учитывая должности тех, кто станет покупателем.

2. Обращайтесь к людям, занимающим определенные должности / организациям, как если бы вы уже продавали.

3. Желательно, чтобы среди этих людей было достаточно большое число тех, кто видел вашу презентацию на шаге 2-b.

Составьте ознакомительный e-mail

1. Описание продукта размером в один абзац.

2. Попросите людей, которые давали вам контакты, отправить этот e-mail от себя.

3. Позвоните, после того, как человек получит e-mail (смотри рекомендательную историю выше).

4. Результатом 50 телефонных звонков, сопровождающих e-mail, должны стать 5–10 встреч с потребителями.

Придумайте рекомендательную историю / сценарий коммерческого предложения (объяснение, почему вы звоните/пишете)

1. Фокусируйтесь на решении (не на характеристиках).

2. Какие проблемы вы стараетесь решить?

3. Почему важно их решить?

4. Скажите тому, кому позвонили, что вы представляете молодую компанию, что вы только что говорили с… (компании с шага 2-а), позвонить по его номеру посоветовал Х, что вы собираетесь производить Y, что вы не собираетесь сейчас по телефону продавать ему что-либо, а всего лишь хотите попросить потратить на вас 20 минут, чтобы вы могли понять, как работает он и его компания.

Десять звонков в день

1. Продолжайте делать звонки и рассылать e-mail, пока в вашем графике не появятся по три встречи с потребителями в день.

2. Привыкайте к отказам, но продолжайте задавать вопрос: «Если вы сейчас заняты, то с кем еще я мог бы поговорить?».

3. На первой встрече вам не важна позиция в компании вашего визави. Вам важно собрать информацию.

4. Ведите статистику успешных попаданий (оказались ли одни источники ведущих пользователей лучше других).

Верифицируйте свое решение с помощью презентации

1. Правильно ли вы определили серьезную проблему в компании?

2. Правильно ли вы определили, у кого еще в компании та же проблема?

3. Стали бы они покупать решение этой проблемы?

Верифицируйте свой продукт с помощью презентации

1. Решает ли ваш продукт их проблему? Проблему других?

2. Что они думают о вашем продукте? Слушайте.

3. Характеристики вашего продукта позволяют решить проблему?

4. Какими характеристиками должен обладать продукт в день выпуска? Впоследствии?

Верифицируйте позиционирование своего продукта

1. В чем, по мнению потребителей, отличие вашего продукта от других?

2. Создает новый рынок (не существует подобных продуктов).

3. Лучше, чем существующий продукт (что лучше: характеристики, цена, выше производительность?).

4. Нечто среднее (похож на другие продукты, но меняет правила игры).

Какая самая большая проблема для них в рабочем процессе?

1. Если бы они могли взмахом волшебной палочки изменить что угодно в том, что они делают, что бы они поменяли?

2. Это вопрос касается будущего IPO – слушайте внимательно.

3. Получите три варианта ответов на этот вопрос.

На каком уровне в организации сказываются последствия проблемы?

1. На уровне отдельных сотрудников?

2. На уровне департаментов?

3. На уровне всей организации?

4. Измерьте последствия проблемы (в деньгах, времени, стоимости и т. д.).

Кто в организации располагает бюджетом на покупку этого продукта?