Стив Бланк - Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов

Кто инициирует : представитель группы бизнес-тактиков.

Кто утверждает : все.

Кто презентует : представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Время/формат работы : 1–3 дня подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков или бизнес-визионеров, ¼ дня презентация / стратегическая встреча с командой основателей и руководством.

Проверка гипотез о проблеме

1. Поняли ли вы реальную проблему потребителей?

2. Как ваше решение отвечает нуждам потребителей?

3. Поняли ли вы, какое влияние оказывает проблема на других людей в компании?

4. Правильной ли была ваша модель рабочих процессов типичного потребителя?

На какой отметке по шкале «остроты проблемы» находились те потребители, с которыми вы встречались?

1. Латентная проблема (вы понимаете, что потребителю нужен ваш продукт, но он еще не…).

2. Активная проблема (потребитель осознает наличие проблемы, но не знает, как ее решить).

3. Визуализированная проблема (потребитель представляет себе, как решить свою проблему).

4. Самодельное решение – собранное из частей (потребитель пытался решить свою проблему, сам смастерив решение из частей).

5. Есть деньги на покупку решения (все сказанное выше плюс имеющийся бюджет на покупку).

Количественное измерение проблемы

1. Каковы были первые пять названных проблем?

2. Вы были номером 1 или 2?

3. Измерьте проблему в деньгах или во времени.

Что вы узнали из своих встреч с потребителями?

1. Что оказалось самой большой неожиданностью?

2. Что оказалось самым большим разочарованием?

Критерии выхода с шага 4-a: проверка реальностью проблемы потребителей. Составьте схему всего, что вы узнали из своих встреч с потребителями в процессе изучения нужд потребителей и проверки реальностью, в соответствии с опросными листами о первоначальных гипотезах.

Цель шага 4-b: на этом шаге вы обобщаете все, что узнали, и смотрите, правильный ли рынок вы выбрали для своего продукта, или вам требуется пройти цикл снова.

Кто инициирует : представитель группы бизнес-тактиков.

Кто утверждает : все.

Кто презентует : представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Время/формат работы : 1–3 дня подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков или бизнес-визионеров, ¼ дня презентация / стратегическая встреча с командой основателей и руководством.

Насколько точно ваше решение соответствовало проблеме потребителей?

1. Они смогли сразу разглядеть возможность его использования.

2. Они думали, что он мог бы быть полезным.

3. Не увидели никакой нужды в нем.

Перечень характеристик

1. Отвечает ли нуждам потребителей список характеристик первой версии продукта?

2. Впечатляет ли потребителей список характеристик в 18-месячной перспективе.

Количественное измерение проблемы

1. Каковы были первые пять названных проблем?

2. Вы были номером 1 или 2?

3. Измерьте проблему в деньгах или во времени.

Что вы узнали из своих встреч с потребителями?

1. Что оказалось самой большой неожиданностью?

2. Что оказалось самым большим разочарованием?

Почему вы отличаетесь от других?

1. Новый рынок (продажа новым пользователям, у которых раньше не было ничего подобного)?

2. Лучшие характеристики?

3. Лучшая производительность?

4. Лучший канал дистрибуции?

5. Лучшая цена?

Пересмотрите спецификацию продукта

1. Ваши планы развития продукта на текущий период отвечают потребностям рынка?

2. Хотите ли вы сделать акцент на другие характеристики?

3. Получил ли вице-президент группы разработки продукта информацию о пожеланиях потребителей из первых рук?

4. Верно ли ваше ценообразование?

Критерии выхода с шага 4-b: проверка реальностью гипотез о потребителях и продукте. Составьте схему всего, что вы узнали из своих встреч с потребителями в процессе изучения нужд потребителей и из проверки реальностью, в соответствии с опросными листами о первоначальных гипотезах.

Цель шага 4-с: перезапустить финансовую модель, основанную на текущих предположениях о рынке. Обосновывайте свое видение, свои предположения о рынке и первых клиентах, желающих купить у вас, а также о продукте и цене, верифицированных потенциальными потребителями. Все ли верно, или вам надо еще поговорить с потребителями?