Стив Бланк - Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов

4. Демонстрирует ли ваш продукт преемственность в своем развитии? Есть ли у вас схема последовательной разработки продукта, в основе которой – его первая версия? Видит ли потребитель, что вы готовы к долгосрочному сотрудничеству?

Критерии выхода с шага 1-а: первая «проба» ценностного предложения.

Цель шага 1-b: перед тем, как вы отправитесь продавать, необходимо разработать «план вспомогательных материалов» – перечень всей литературы, которую вы выложите перед потребителем. Затем подготовьте полный комплект материалов-образцов, как если бы у вас уже функционировала целая структура продаж.

На входе : выявление потребителей: опросный лист по созданию спроса и пониманию потребителей.

Кто инициирует : представитель бизнес-визионеров.

Кто утверждает : все.

Кто презентует : представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Время/формат работы : 10–30 дней подготовки вице-президентами групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров, плюс работа аутсорсеров над написанием документа.

Разработайте план разработки дополнительных материалов

1. Перечислите все основные наименования материалов для продаж и маркетинга, которые могут вам понадобиться.

2. Определите, в какой области будет использоваться тот или иной материал.

3. Составляйте только те материалы, которые нужны вам на данном шаге (потом вы будете переделывать их на основании того, что узнаете в процессе).

4. Будут ли эти материалы отличаться в зависимости от типа рынка?

Разработайте торговые презентации

1. Торговая презентация (обновленная версия того, что вы сделали на шаге 3-d).

2. Техническая презентация.

3. Вам могут понадобиться разные презентации, в зависимости от числа людей, играющих роль в принятии решения о покупке внутри компании.

Составьте проспекты

1. Проспекты о продукте (характеристики и преимущества).

2. Проспекты о решении (острота проблемы / проблема и решение).

3. Технический обзор с диаграммами, изображающими архитектуру продукта.

4. Как все это будет варьироваться в зависимости от типа рынка?

Составьте объяснительные документы

1. О показателе ROI.

2. О ключевых технических деталях, если они уникальны.

3. О ключевых аспектах бизнеса, если он уникален.

4. Другое, если нужно.

5. Как все это будет варьироваться в зависимости от типа рынка?

Разработайте корпоративный сайт

1. Кто вы?

2. Какую проблему вы хотите решить?

3. Контакты, чтобы получить больше информации.

4. Как все это будет варьироваться в зависимости от типа рынка?

Составляйте материалы о цене

1. Прайс-лист.

2. Форма запроса цен по параметрам.

3. Соответствует ли предполагаемая цена требованиям выбранного канала продаж?

Разработайте демоверсии для продаж

1. Мобильная.

2. Онлайн.

3. В виде слайдов.

Критерии выхода с шага 1-b: план дополнительных материалов плюс полный комплект предварительных материалов для пробных продаж потенциальным потребителям.

Цель шага 1-с: на этом шаге вы составляете схему канала – руководство по движению продукта к покупателю. В этом документе вам предстоит описать «цепь распределения» в канале, ответственность в канале, скидки, управление процессами в канале и финансовые моменты.

На входе : выявление потребителей: опросный лист по каналу/ценообразованию и пониманию потребителей.

Кто инициирует : представитель бизнес-визионеров.

Кто утверждает : представитель бизнес-тактиков.

Кто презентует : представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров и куратор сделок.

Время/формат работы : 3–5 дней подготовки вице-президентами групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров, плюс работа приглашенного консультанта по стратегии продаж.

Понимание «цепи распределения» в канале и ответственности в канале

1. Нарисуйте «цепь распределения» в канале – как вы предполагаете выходить на своего конечного потребителя (какие организации лежат между вами и конечным потребителем).