Стив Бланк - Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов

1. Вы абсолютно уверены в том, что можете поставить функциональный продукт своим первым потребителям-провидцам?

2. Если вы все время срываете сроки, позиции ранневангелистов в своей компании слабеют, и вы лишаетесь их поддержки.

Пересмотрев нынешнее положение дел в этом вопросе, пересмотрите и вспомогательные материалы для продаж и договоритесь, какими они должны быть

1. Обновите материалы для продаж, приводя их в соответствие с обещанными версиями продукта.

2. Прочтите и утвердите все вспомогательные материалы по продажам, включая презентации.

Пересмотрев нынешнее положение дел в этом вопросе, договоритесь о поддержке разработчиков во время процесса продаж

1. Группы технической разработки и технических визионеров обязуются совершать необходимые звонки.

2. Главные разработчики обязуются отвечать на уточняющие вопросы потребителей, исследующих продукт.

Пересмотрев нынешнее положение дел в этом вопросе, договоритесь о цене, интеграции и постпродажной поддержке

1. Достаточную ли цену вы запросили за ваш продукт?

2. Вам удалось определить правильное количество времени на инсталляцию и интеграцию? Достаточную ли цену вы запросили за это?

3. Вам удалось определить правильное количество времени на постпродажную поддержку? Достаточную ли цену вы запросили за это?

Пересмотрев нынешнее положение дел в этом вопросе, договоритесь о технической поддержке процесса интеграции

1. Кто инсталлирует и интегрирует продукт после того, как вы успешно продали его первым клиентам на этапе верификации потребителей?

2. Договоритесь заранее с разработчиками о поддержке – до того, как будет официально учреждена группа технической поддержки.

Составьте резюме плана поддержки (право собственности, время, детали).

Пересмотрев нынешнее положение дел в этом вопросе, договоритесь о помощи отдела разработчиков в первичной постпродажной поддержке

1. Чьей поддержкой обеспечены продукты после того, как вы успешно продали их первым клиентам на этапе верификации потребителей?

2. Договоритесь заранее с разработчиками о поддержке – до того, как будет официально учреждена группа технической поддержки.

3. Составьте резюме плана поддержки (право собственности, время, детали).

Анализ типа рынка

1. Мы все еще уверены в типе рынка?

2. Как этот выбор повлияет на наши доходы и расходы?

Критерии выхода с шага 1-f: группа разработки предоставляет график выпуска версий и перечень характеристик. Разработчики соглашаются с тем, что надо поскорее передать продукт в руки платежеспособных потребителей, чтобы получить обратную связь. Пересмотрите вспомогательные материалы для продаж и презентации, чтобы убедиться в том, что они соответствуют характеристикам и графикам. Договоритесь о поддержке продаж, цене, интеграции и технической поддержке.

Цель шага 1-g: учредить консультативный совет, чтобы привлечь потребителей-провидцев и экспертов в отрасли, заинтересованных в делах компании и в продукте. На этапе выявления потребителей вы уже начали подбирать тех, кто мог бы войти в ваш консультативный совет, оценивали потенциальных потребителей на предмет того, могут ли они добавить ценности. Теперь можете собрать составные части вместе и сформировать консультативный совет, чтобы пошли заказы.

На входе : выявление потребителей: определение будущих членов консультативного совета.

Кто инициирует : представитель бизнес-визионеров.

Кто утверждает : представитель бизнес-тактиков.

Кто презентует : представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров и куратор сделок.

Время/формат работы : 1–3 дня звонков и встреч куратора сделок, вице-президента группы бизнес-тактиков или бизнес-визионеров.

Создайте схему консультативного совета

1. Составьте список всех ключевых консультантов, которые могли бы понадобиться.

2. Определите роль каждого.

3. Набирайте только тех консультантов, которые вам действительно нужны.

4. Сделайте исключения для «громких имен» и «влиятельных лиц».

5. Мыслите стратегически, не тактически о «сфере влияния» и «доступности» каждого консультанта.