Стив Бланк - Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов

6. Не думайте, что вам нужна «формальная» встреча.

Убедитесь, что «техническую» часть вашего консультативного совета составляют ключевые консультанты в технической сфере вашей отрасли

1. Члены технического консультативного совета понадобятся вам, чтобы содействовать в решении вопросов в технической сфере и помочь не упустить талантливых людей. Позже – как «технические гуру» в общении с потребителями.

Убедитесь, что «потребительскую» часть вашего консультативного совета составляют ключевые потенциальные потребители

1. Вначале они будут давать советы по продукту. Незаметно для самих себя они станут и вашими покупателями. Позже они будут «сознанием» вашего продукта, а также возьмут на себя роль рекомендателей другим потребителям.

2. Превратятся ли они в крупных клиентов? Сможете ли вы «соблазнить» их на это? Хорошо ли они «чувствуют» продукт? Являются ли они частью сети потребителей?

3. Просите их делать звонки возможным клиентам. Они могут быть полезны в личных деловых встречах и в развитии штата компании.

Убедитесь, что «отраслевую» часть вашего консультативного совета составляют ключевые эксперты в вашей отрасли

1. Отдавайте предпочтение экспертам, которые помогут вызвать доверие к созданному вами рынку или технологии.

2. Это могут быть «громкие имена». Они также могут быть потребителями, но обычно они нужны, чтобы завоевать доверие потребителей и прессы.

3. Просите их делать звонки возможным клиентам. Они могут быть полезны в личных деловых встречах и в развитии штата компании.

Критерии выхода с шага 1-g: наличие схемы консультативного совета. Объединенные в одном совете «потребительская» и «отраслевая» группы консультантов.

Цель шага 2-а: на этапе выявления потребителей вы встречались с ними, чтобы понять их проблемы и посмотреть, позволяет ли ваша концепция создать такой продукт, который поможет решить эти проблемы. Теперь вам нужно найти потребителей-пионеров и попытаться продать им свой продукт. Эти потребители-провидцы – пока единственные, кто готов купить незаконченный, только что выпущенный продукт. Они понимают, что у них имеется проблема, и уже визуализировали решение, напоминающее ваше. Вы можете обратиться к провидцам, с которыми познакомились на предыдущих шагах, а можете поискать новых.

Кто инициирует : куратор сделок, представитель бизнес-визионеров.

Кто утверждает : представитель бизнес-тактиков.

Кто презентует : представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров и куратор сделок.

Время/формат работы : 3–8 дней звонков куратора сделок, вице-президента группы бизнес-тактиков или бизнес-визионеров.

Найдите потребителей-провидцев

1. Осознают ли они свою проблему?

2. Могут ли они сформулировать свое видение?

3. Были ли на этапе выявления потребителей обнаружены ключевые характеристики потребителей-провидцев, которые могли бы помочь вам в поисках новых ранневангелистов?

4. Ваша задача – не провести бесплатные альфа-тесты для энтузиастов новых технологий. Они – не покупатели.

5. Никаких бесплатных продуктов.

6. Бета-тестеры – это платежеспособные потребители. Вы можете предоставить им наиболее льготные условия, но если вам не удается найти ни одного желающего заплатить деньги за ваш продукт, вы на ложном бизнес-пути.

Имеется ли у них бюджет на решение проблемы?

1. Прямо сейчас? Через полгода?

Составьте список 50 потенциальных потребителей, на которых вы могли бы проверить свои идеи

1. Сейчас вас интересуют не столько «громкие имена», сколько те, кто сможет уделить вам время.

2. Не зацикливайтесь на должностях.

Получите контакты ведущих пользователей от (обновите данные этапа выявления потребителей, шаг 3-с):

1. Инвесторов.

2. Основателей.

3. Юристов.

4. Хедхантеров и т. д.

5. Из коммерческих изданий.

6. Из отраслевых справочников.

Начните составлять список инноваторов. Спросите других людей, кого (что) они считают наиболее инновационным(-ой):

1. Компанией.

2. Департаментом в компании.

3. Сотрудником.

Составьте ознакомительный e-mail (обновите тот, что был составлен на этапе выявления потребителей)