Стив Бланк - Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов

2. Понимаете ли вы все альтернативы данному каналу дистрибуции? Каковы они, и почему вы от них отказались?

3. Вы четко представляете себе, какие перспективы по созданию спроса имеет этот канал в сравнении с вашей компанией. Имеется ли бюджет на то, чтобы справиться с этим?

Понимание скидок в канале и финансовых вопросов

1. Сколько будет стоить использование этого канала (прямые затраты или скидки в канале)?

2. Есть ли непрямые затраты на канал (предпродажная поддержка, стоимость продвижения в канале и т. д.)?

3. Что еще нужно потребителям, чтобы они стали использовать/покупать продукт? Как они получают эти недостающие детали?

4. Какова чистая выручка после всех затрат на канал?

Понимание того, как вы будете управлять каналом

1. Какие отчеты о ситуации в канале вы будете получать?

2. Как вы поймете, сколько в действительности было продано конечным потребителям?

Анализ типа рынка

1. Как предварительные схемы меняются в зависимости от типа рынка?

2. Как план выручки меняется в зависимости от типа рынка?

Критерии выхода с шага 1-с: подробный план и схема канала дистрибуции.

Цель шага 1-d: на этом шаге вы составляете предварительную схему продаж, состоящую из четырех элементов: 1) карты организации и влияния; 2) карта доступа к потребителю; 3) стратегия продаж; 4) план внедрения.

На входе : выявление потребителей: понимание потребителей.

Кто инициирует : представитель бизнес-визионеров.

Кто утверждает : представитель группы бизнес-тактиков.

Кто презентует : представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров и куратор сделок.

Время/формат работы : 3–5 дней подготовки вице-президентами групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров плюс работа привлеченного со стороны консультанта по стратегии продаж.

Карты организации и влияния

1. Есть ли установленная карта клиентской организации? Если есть, то одна?

2. Каковы типичные роли в процессе утверждения покупки?

3. У кого в организации существует проблема? Каким образом эти люди задействованы в процессе принятия решения?

4. Кто является агентами влияния, рекомендателями и лицами, принимающими решение?

5. Кто на кого влияет в процессе покупки? В какой последовательности?

6. Кто может саботировать сделку?

7. Кто принимает решение о покупке?

8. У кого бюджет?

Карта доступа к потребителю

1. Какой лучший способ получить доступ в клиентскую организацию?

2. Есть ли сторонние организации, которые могут помочь вам «войти» в эту компанию?

Развитие стратегии продаж

1. Определите ROI – когда / на каком этапе процесса продаж он имеет значение?

2. Его можно измерить? Какова будет выгода? В плане затрат – сокращение или сдерживание расходов? Замещение расходов другими? Отмена расходов? Более высокая продуктивность? Экономия времени? Нематериальная выгода?

3. Когда сделка окупится?

4. Почему они должны вам поверить?

5. Соедините вместе карты организации, влияния и доступа.

6. Обозначьте решение ключевых моментов проблемы.

7. Разработайте профиль «оптимального покупателя-провидца»

8. Сочините рекомендательную историю / сценарий продажи.

9. Согласны ли держатели бюджета и рекомендатели с тем, что проблема действительно стоит решения?

10. Сколько коммерческих предложений приведут к заключению сделки? С кем? Каков сценарий каждой продажи?

11. Разработайте предварительную схему продаж.

План внедрения

1. Имейте под рукой «рыбу» контракта.

2. План вспомогательных материалов соответствует стратегии продаж?

3. Цена соответствует данным обратной связи?

4. Готовы ли вы предложить предпродажную поддержку / сервис, если понадобится?

5. График поставок согласуется с планами разработки продукта?

6. Можно ли охарактеризовать процесс продаж как последовательный, пошаговый?

Анализ типа рынка

1. Как бы предварительные схемы изменялись в зависимости от типа рынка?

2. Как бы план получения доходов изменялся в зависимости от типа рынка?

Критерии выхода с шага 1-d: полный, хотя и предварительный план продаж.