Стив Бланк - Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов

Проверьте проблему: понимание потребителей

Цель шага 2-d: начните визиты в компании на смежных рынках, встречи с аналитиками, журналистами, агентами влияния, посещайте торговые выставки, чтобы понять очертания и направления на рынке, который вы собираетесь создать или на который хотите выйти.

Кто инициирует : представитель группы бизнес-тактиков.

Кто утверждает : представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Кто презентует : представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Время/формат работы : 5–10 дней визитов в компании / встреч с аналитиками / посещений конференций вице-президентом группы бизнес-тактиков или бизнес-визионеров.

Налаживайте контакты с компаниями на смежных рынках/инфраструктурах (угостите обедом их представителей, с которыми встречаетесь)

1. Каковы тенденции в отрасли?

2. Каковы ключевые нерешенные проблемы потребителей?

3. Кто игроки на рынке?

4. Что вам следует почитать?

5. Что вам следует знать?

6. Что вам следует спросить?

7. Кому из потребителей вам следует позвонить?

8. Так же, как и на встречах с потенциальными потребителями, не презентуйте свой продукт, не продавайте, просто слушайте и мотайте на ус.

Налаживайте контакты с ключевыми агентами влияния в отрасли / рекомендателями (шаг 1-е)

1. Каковы тенденции в отрасли?

2. Кто игроки на рынке?

3. Что вам следует почитать?

4. Так же, как и на встречах с потенциальными потребителями, не презентуйте свой продукт, не продавайте, просто слушайте и мотайте на ус.

Обзаведитесь выпусками аналитических отчетов Wall Street о вашем рынке или о смежных рынках (шаг 1-е)

1. Каковы тенденции в отрасли?

2. Кто игроки на рынке?

3. Изучите ключевые бизнес-модели, ключевых игроков, ключевые параметры.

Посетите хотя бы пару важных конференций или торговых выставок (шаг 1-е)

1. Каковы тенденции в отрасли?

2. Кто игроки на рынке?

3. Кто посетители этих мероприятий?

4. Каково их видение будущего?

5. Насколько оно совпадает с вашим?

Критерии выхода с шага 2-d: аналогичны критериям выхода с шага гипотез о позиционировании, только на этот раз заменяем гипотезы фактами.

Цель шага 3-а: к этому времени вы поговорили с 5–10 потребителями на том рынке, которому, по вашему мнению, соответствует ваш продукт. Вы выслушали, как работают потребители . Перед тем, как снова выйти из офиса, изучите обратную связь о потребителях и проблеме с командой по разработке продукта и правлением, проверяя свои первоначальные гипотезы.

Кто инициирует : представитель группы бизнес-тактиков.

Кто утверждает : все.

Кто презентует : представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Время/формат работы : 1 день подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков или бизнес-визионеров. Полдня презентация / стратегическая встреча с командой основателей, руководителями и правлением.

Составьте карту рабочих процессов своего типичного потребителя

1. Нарисуйте диаграмму и опишите, как он выполняет свою работу.

2. Нарисуйте диаграмму и опишите, с кем он взаимодействует.

3. Выполняйте это, пока не сможете внятно объяснить и наглядно изобразить на доске свои идеи, пока не поймете, как потребитель живет и работает на сегодняшний день, как он проводит свое время, тратит деньги и т. д.

На какой отметке шкалы «остроты проблемы» вы разместили бы тех потребителей, с которыми вам удалось пообщаться?

1. Вы понимаете, что покупателю нужен ваш продукт, но он до сих пор не…

2. Покупатель испытывает острую необходимость в продукте (он осознает наличие проблемы, но не знает, как решить ее).

3. У него есть видение решения (покупатель представляет, как решить проблему).

4. Покупатель собственными силами смастерил решение из отдельных частей.

У покупателя есть бюджет на покупку или он сможет получить его.

Изобразите рабочий процесс потребителя с вашим товаром/услугой и без него/нее

1. Существенна ли разница?